早在虎年伊始時，趙成林店長被總部點將到“夕陽西下”的門店當(dāng)“一把手”。在過去的一年里，他如何扭轉(zhuǎn)乾坤？站在兔年的開端，他總結(jié)了自己在門店經(jīng)營和團(tuán)隊管理中的付出和收獲，與同行共勉。本專題將分兩期與廣大店長共享趙店長的實戰(zhàn)經(jīng)驗?！　?/p>

記得去年工作交接后，我的心一沉：“望”到的是稀疏的存貨和店員無奈之面孔；“聞”聽到的是每盤點出一筆缺貨、少貨時，店員發(fā)出的哀嘆之聲（因為總部制度規(guī)定“差錯由責(zé)任人承擔(dān)”）；“問”來的是逐日下滑的銷售及個人提成工資的減少；“切”出的結(jié)果是扭轉(zhuǎn)乾坤簡直比登蜀道還艱難。

為了掌握第一手資料，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決，我決定跟班賣藥?！　?/p>

 該出手時就出手

營業(yè)柜組分兩班，14個小時跟班下來，真是腰酸腿痛，可問題卻接連地浮出了水面。

首先，品種匱乏，存量不足。我們立馬組織了應(yīng)季暢銷品種，加大了存貨量，并建立了缺貨登記簿。顧客有需要就馬上解決，按調(diào)貨制度的規(guī)定從就近門店調(diào)劑，或去總部自提藥品，在解決了顧客急需的同時，也得到了總部的支持，庫存量大或滯銷品種，總部隨時給予處理。同時，我們通過周密的市場調(diào)查，增加適銷對路的藥品和非藥品，并因人而異組合銷售。數(shù)日下來，銷售額看漲。

其次，營業(yè)員不執(zhí)行總部“先開票，憑票付貨”的制度。尤其顧客多時，營業(yè)員來不及開票，顧客就直接拿藥品到收銀臺結(jié)賬，結(jié)賬后，有的顧客又拿收銀臺打印的單據(jù)到柜組取貨，出現(xiàn)重復(fù)給藥。我當(dāng)即重申“憑票付貨”，否則從提成工資中扣除違者數(shù)倍藥價的罰款，用來獎勵沒出差錯的員工。這招還真靈，不但堵住了丟貨、串貨的漏洞，還提高了員工執(zhí)行制度的自覺性。

再次，中藥飲片管理有漏洞。我偶然發(fā)現(xiàn)店里的更夫擅用中藥飲片斗中的番瀉葉當(dāng)茶喝，就馬上盤點“盈虧由總部承擔(dān)”的中藥飲片庫存，竟然發(fā)現(xiàn)紅參、枸杞子、番瀉葉等虧庫的中藥飲片就有十幾個品種。這是以前管理上出現(xiàn)的漏洞，現(xiàn)在查處又苦無證據(jù)，只好建議總部實行財產(chǎn)保險，裁撤更夫，總部馬上采納并辦理?！　?/p>

多種培訓(xùn)方式結(jié)合

鑒于大多數(shù)店員專業(yè)知識不牢固，我便把自己多年積累的藥學(xué)知識和營銷技巧，編寫了通俗易懂且充滿趣味的培訓(xùn)資料，以面授、輔導(dǎo)、單兵教練與定期考試考核相結(jié)合的方式進(jìn)行在崗培訓(xùn)。如提問“需含服的藥有哪些”，能以“有口含片與舌下片?？诤谏嗌虾形鞴纤獫櫤砥⒔疸y花含片等，具有局部消炎、殺菌、止痛作用；舌下片有硝酸甘油片，速效救心丸等‘救心藥’需舌下含服，由舌下黏膜及口腔黏膜吸收，避免肝首過效應(yīng)以及胃酸和酶的破壞，迅速達(dá)到靶向，起效快，贏得‘救心’時間”這樣全面作答的店員才能得到滿分。更重要的是，培訓(xùn)考核與提成工資掛鉤，大大調(diào)動了員工的積極性。店員業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，是拉動銷售的中堅力量。（待續(xù)）