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揭秘營銷員成功的六大捷徑

2011-01-13 11:49 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示:營銷生涯是多彩的,社會是多元的,不再是符合數(shù)學上“一加一必然等二”的邏輯,但從我個人的經(jīng)歷與經(jīng)驗的總結來看,我認為要做好一個出色的營銷人,必須要做到以下幾點:

營銷生涯是多彩的,社會是多元的,不再是符合數(shù)學上“一加一必然等二”的邏輯,但從我個人的經(jīng)歷與經(jīng)驗的總結來看,我認為要做好一個出色的營銷人,必須要做到以下幾點:

態(tài)度決定一切

我非常推崇前中國國家足球隊主教練米盧的這句話—“態(tài)度決定一切”。營銷是一個務實的職業(yè),良好的工作態(tài)度、扎扎實實的工作精神,是不可能取得良好的業(yè)績的?;蛟S可以通過一些不正當?shù)氖侄稳绺Z貨、經(jīng)銷商囤貨在一個不規(guī)范的市場中短時間內取得不錯的業(yè)績,但如果沒有進行扎實的市場操作,沒有區(qū)域扎扎實實的銷量,最終都會原形畢透。

同時,營銷又是一個最容易衡量工作成效的職業(yè),是一個以結果論英雄的職業(yè),在這個方面沒有半點的虛偽。哪怕在一個管理很不規(guī)范的企業(yè)中,可能對行政人員、對人力資源人員、對財務人員沒有具體的目標與考核,但對營銷人員一定是有具體的目標與考核的。盡管現(xiàn)在的營銷推崇過程管理與控制,但無論過程運作如何精細,最終的實現(xiàn)的結果才是營銷的價值所在,過程只是為了保障結果的實現(xiàn)。

任何一項技能都可以在日后的工作中去培養(yǎng),唯有這種敬業(yè)、執(zhí)著的精神是很難通過職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓來提升的。今天活躍在營銷一線的出色的營銷人員中,只有很少是營銷或管理專業(yè)科班出身的,盡管我沒有確切的統(tǒng)計數(shù)據(jù),但從我工作結束到營銷人員來看,營銷科班出身的人確實很少,更多的都是別的專業(yè)出身而投身營銷這個職業(yè)的,這當然也有一方面因為中國營銷/管理專業(yè)本身在中國的教育起步較晚造成的,另一方面也充分說明了技能是可以培養(yǎng)的。

目標刻在石頭上

很多的營銷人員都經(jīng)常犯一個錯誤,就是隨時根據(jù)自己的執(zhí)行情況來修正自己的目標。經(jīng)??吹竭@樣的營銷人員:

 其一,在年初的時候,制定了全年要完成1000萬的銷售任務,到年中的時候一看發(fā)現(xiàn)僅完成了300萬,然后修正自己的目標全年為800萬,最后到年終的時候僅完成700萬。

其二,在個人的職業(yè)生涯發(fā)展上,要么是從來就不去想,得過且過;要么是初入行暗下決心,二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營銷總監(jiān),轉眼間一年過去了,想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理,不去想為什么和如何才能實現(xiàn)自己的目標,而是調整目標,再過二年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒有了雄心和斗志。

這樣的營銷人員是不可能成為出色的營銷人員的,只有執(zhí)著的人營銷人員才也可能成為出色的營銷人員。胡小良最初推銷保險箱的時候,騎著摩托車,順著寧波到杭州的沿線去推銷保險箱,自己規(guī)定每天必須銷售任務,記得有一次,為了完成自己規(guī)定的銷售任務,硬是從寧波騎到了簫山才完成任務,回到家已經(jīng)是晚上10點(寧波到簫山約150公里),他現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團的總經(jīng)理了。

將目標刻在石頭上,將再也不能輕易抹去,也就是說,要堅定不移的去實現(xiàn)自己的目標,不因時變、不因人變、不因事變。

計劃寫在沙灘上

營銷從某種意義來說就是一場戰(zhàn)爭,所謂“將在外,君命有所不授”。 

為什么要提倡“將在外,君命有所不授”呢?因為戰(zhàn)場瞬息萬變,事前的計劃不可能做到面面俱到,必須隨時根據(jù)戰(zhàn)場的形勢更改、修正計劃,然而目的只有一個,那就是要“奪取戰(zhàn)爭的勝利。”營銷也一樣,營銷工作是在動態(tài)環(huán)境中展開的,并且營銷環(huán)境的變化同樣非常迅速,出色的營銷人員一定要且必須隨時根據(jù)市場環(huán)境的變化、競爭對手市場策略和競爭手段的變化、內部資源的變化來調整和修正自己的市場策略、競爭措施等,但同時市場目標是不能變的。

將計劃寫在沙灘上,就是說要隨時根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來重寫計劃,要做到因事而變、因時而變、因勢而變。

學會自我激勵

營銷是一項極其富有挑戰(zhàn)性的工作,與技術人員、行政人員相比,營銷人員背負著更大的工作壓力。當面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時的寂寞時,當面對完不成銷售任務的沮喪時,就不可能會成為一名優(yōu)秀的營銷人員。

 如要想自己要有良好的AQ,必須要學會自我激勵,有效進行自我激勵應該做到:

保持良好的心態(tài)。良好的心態(tài),有助于擺脫挫折感,在受挫折時不斷地給自己好的心理暗示,多想一些讓自己興奮和開心的事情,多想想事情的積極性的一面。

牢記自己的目標。一位剛接任某公司某地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理胡某,去拜訪公司在該地區(qū)的經(jīng)銷商時,經(jīng)銷商毫不留情將該公司大罵了一頓,將其前任留下的爛灘子一一提出,并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經(jīng)銷商罵完了,然后說:“罵完了嗎?沒罵完請繼續(xù),如果罵完了我再來回答你的問題。”然后與經(jīng)銷商一一探討解決現(xiàn)有問題的方案,最終取得良好的結局。事后,與胡某同行的下屬問:“胡經(jīng)理,剛才他說得這么難聽的時候,您不生氣嗎?”胡某淡淡地回答道:“我不是來吵架的,是來尋求合作的。”不要因為其它的一些無關的事情,忘記自己是來干什么的。

時刻為別人著想。要想取得別人的支持,必須要為別人著想,謀求雙贏,是最佳的選擇。營銷本身并不是一個零和游戲,而是一個增值游戲。當碰到挫折的時候,想一想是不是自己的方案有問題,是否為別人著想了,能夠雙贏嗎?曾經(jīng)有一位在業(yè)內被別人稱為談判專家的人—李望,當別人問他,“你談判為什么這么歷害,有什么技巧?”他說;“我只不過是上半夜為自己想想,下半夜為別人想想罷了。”通過多為別人想一想,自然就會明白別人為什么會拒絕你的原因,進而可以尋求到更好的方案,重新開始。

適當給自己獎勵。當自己完成一個階段性的任務,獲取得階段性成果的時候,要給予自己適當?shù)莫剟?,以保證自己的工作狀態(tài),同時展望下一個工作目標時,對自己許下一個愿望,如果能夠達成,如何給自己獎勵,以保證工作的激情。

充分利用下班前十分鐘

幾乎所有的營銷人員特別是營銷經(jīng)理們都非常的忙,忙得甚至沒時間吃飯、恨不得24小時工作。某地區(qū)日化用品貿易公司(當?shù)刂慕?jīng)銷商)的營銷經(jīng)理有一次找我做咨詢,第一次我們談了大約兩個小時,他的手機響了12次,他說:“我現(xiàn)在是典型的救火隊員,每天除了忙,還是忙,每天都有做不完的事,感覺真累。”他是一個敬業(yè)的營銷經(jīng)理,卻未必是一個稱職的營銷經(jīng)理。具體要分析為什么和如何改進,或許有很多的原因和方法。然而一個最簡單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認真的想一下和安排一下明天需要做的工作,并按緊急性與重要性來安排工作就可以解決很多的問題。

每天在下班前花十分鐘安排一下自己的工作,等這成了一種習慣的時候,就會發(fā)現(xiàn),其實工作遠沒有想象中多。就是上面那位營銷經(jīng)理在沒有其它任何改變的情況,僅采用了這條建議半年后,他的工作輕松了很多。

每天充電一小時

中國可能是世界上營銷環(huán)境變化最快的國家,二十年走完了西方發(fā)達國家100年的路;同時,由于中華民族也是最重視教育和最具有學習能力的民族,因此,西方發(fā)達國家歷經(jīng)百余年的營銷理論幾乎都一一被引進了中國,一時間,相關營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中,然而由于中國也是發(fā)展極不平衡的國家,產業(yè)發(fā)展極不平衡、地區(qū)發(fā)展極不平衡,因此沒有哪一種理論能適合整個中國,不同的行業(yè)所知適應的營銷理論極度不同、不同的地區(qū)亦是如此。在此背景下,作為營銷人員,我們如果不能及時充電,了解、掌握最新的資訊,就會跟不上社會的變化,就不能與時俱進,遲早就會被淘汰。

段力平說:“無論怎么忙,每天晚上我都堅持至少看一個小時的書。”他是某電器營銷公司的老總,同時還是管理學博士,可仍然堅持每天充電。因此,他的業(yè)務在不斷的上升。

每天充電一小時,不能保證營銷人一定能跟上社會的變化、營銷的變化,但可以使自己具備向上提升的基礎。

Tags:營銷生涯 職業(yè) 營銷人

責任編輯:蕓兒

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