最近，廣州、南京接連出現(xiàn)因收受回扣導(dǎo)致醫(yī)務(wù)人員陷于司法囹圄，醫(yī)藥代表被協(xié)助調(diào)查的事情，少數(shù)的醫(yī)院推出限制醫(yī)藥代表到醫(yī)院拜訪醫(yī)生的通知。隨著媒體網(wǎng)絡(luò)信息的傳播，虛虛實(shí)實(shí)的報(bào)道讓很多醫(yī)藥銷售同仁針對(duì)職業(yè)安全出現(xiàn)恐懼和憂慮，眾多剛剛加入醫(yī)藥銷售行業(yè)的新同仁對(duì)行業(yè)發(fā)展個(gè)人職業(yè)選擇出現(xiàn)了比較大的困惑。特別是對(duì)最近一系列針對(duì)醫(yī)務(wù)人員、醫(yī)藥代表的措施讓大家很難看出事情的走向和緩解趨勢(shì)。我根據(jù)約有二百多條留言的內(nèi)容，結(jié)合我對(duì)行業(yè)的了解，來(lái)給大家做一個(gè)個(gè)人見(jiàn)解的分享。

為了破解醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)的困局，緩解國(guó)家對(duì)醫(yī)療投入帶來(lái)的財(cái)政壓力，今年9月份全國(guó)將全面推廣藥品零加成的醫(yī)改措施，這對(duì)于很多大型綜合醫(yī)院來(lái)說(shuō)不是一個(gè)好消息，從媒體報(bào)道醫(yī)院對(duì)藥品零加成的表態(tài)上，可以看出醫(yī)院層面的經(jīng)營(yíng)壓力和痛苦！從五年前，新的一任國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人主政后，先反腐打擊既得利益階層，然后再推廣改革新政的思路公布后。如果大家回想這幾年我們醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)生的一些重大事件，很多行業(yè)老人都會(huì)指出事件背后存在一定的政治含義，實(shí)際上是為了推行重要醫(yī)改新政而服務(wù)。最近出現(xiàn)的事情很可能在其他省份繼續(xù)上演，均是為了推行醫(yī)改新政而服務(wù)，避免在重大利益得失面前，醫(yī)改新政遇到醫(yī)院層面的強(qiáng)烈發(fā)彈，畢竟未來(lái)藥品零加成，醫(yī)療分級(jí)診治都會(huì)對(duì)醫(yī)院的生存發(fā)展構(gòu)成巨大的資金缺口壓力，未來(lái)對(duì)我們的銷售人員的工作成本影響會(huì)日益明顯。在目前，醫(yī)院排斥醫(yī)藥代表，醫(yī)生怕見(jiàn)醫(yī)藥代表的形勢(shì)下，作為我們銷售人員如何改進(jìn)自己的工作方法呢？

第一、在全國(guó)90%以上的醫(yī)藥公司實(shí)行帶金促銷模式的環(huán)境下，維護(hù)客戶和我們自身職業(yè)安全越發(fā)重要，只要我們還決定繼續(xù)堅(jiān)持在醫(yī)藥銷售行業(yè)發(fā)展（很多同仁也發(fā)現(xiàn)，截至目前，醫(yī)藥銷售行業(yè)的收益仍然高于一般行業(yè)，當(dāng)然，如果我們能找到自己喜歡或收益不錯(cuò)的行業(yè)，決定離開(kāi)醫(yī)藥行業(yè)，對(duì)此我也是支持的！我一直強(qiáng)調(diào)，我們做醫(yī)藥銷售職業(yè)是為了創(chuàng)業(yè)，為了最終找到自己喜歡，收益好的工作！只不過(guò)，醫(yī)藥銷售行業(yè)仍在良好地運(yùn)行，畢竟藥品的消費(fèi)有很大一部分是剛性需求。）我們的工作方式首先要建立在安全性指數(shù)比較高的基礎(chǔ)上，在環(huán)境上，院外將成為我們的第二戰(zhàn)場(chǎng)，以往傳統(tǒng)上，家訪醫(yī)生是我們重要交流場(chǎng)所，但是，家訪對(duì)客戶關(guān)系要求比較高。而我所說(shuō)的院外，確切地說(shuō)，應(yīng)該指除了科室以外能讓客戶感到安全的場(chǎng)所，例如，攝像頭布置的地方肯定會(huì)讓醫(yī)生有所不安，對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，要加強(qiáng)自身的觀察能力。我曾經(jīng)建議大家在敏感緊張時(shí)期，可以出現(xiàn)在醫(yī)院，讓客戶看到你仍然在工作，但不要輕易接觸客戶；在客戶離開(kāi)科室的安全場(chǎng)所或者客戶的居住小區(qū)，我們都可以拜訪客戶。

第二、我們很多以帶金模式為主的醫(yī)藥銷售同仁出現(xiàn)恐懼的心理最大原因是我們對(duì)法律的不了解，我們的工作觸及法律的一些灰色地帶，很多同仁僅僅知道自己涉足的灰色地帶不足以殺頭，但究竟觸犯法律的刑罰程度不是很清楚，例如給醫(yī)生的費(fèi)用超過(guò)五萬(wàn)元可以立案；不知道大家或我們的客戶是否會(huì)用書(shū)面形式記錄我們送給客戶的費(fèi)用，如果沒(méi)有銀行轉(zhuǎn)賬記錄，沒(méi)有微信或支付寶轉(zhuǎn)賬記錄，口說(shuō)無(wú)憑的道理大家應(yīng)該懂得。也不至于自己被協(xié)助調(diào)查時(shí)速速承認(rèn)自己所支付的費(fèi)用。

第三、我們很多醫(yī)藥新人要盡快加速認(rèn)識(shí)我們所處社會(huì)的現(xiàn)實(shí)國(guó)情，認(rèn)識(shí)人與人交流溝通的規(guī)律，通曉自己所承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，心細(xì)穩(wěn)妥的工作風(fēng)格依然很重要！一位同仁朋友前不久反饋給我一條信息“謝謝于老師建立的交流平臺(tái)和好多書(shū)，讓我很快了解行業(yè)實(shí)情，也讓我及時(shí)避開(kāi)工作誤區(qū)”我不知道這位同仁具體遇到了什么，但是他的反饋?zhàn)屛覉?jiān)定地認(rèn)為，邊做邊學(xué)是我們醫(yī)藥銷售同仁成長(zhǎng)的重要路徑。

第四、我們國(guó)人在變通方面是高手，而我們醫(yī)藥代表可以扮演民間行業(yè)的特種兵角色，每次面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的大浪讓人們慌張很正常，慌張之后要盡量保持冷靜去思考，多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？誰(shuí)是受益者？誰(shuí)是受損者？這樣可以看清事件隱藏的重要信息。