“聯(lián)合營銷”在第64屆藥交會上成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點之一，被看作當(dāng)下工商合作的升級版，這種觀點屬于宏觀認(rèn)識。在此，筆者想結(jié)合《中國藥店經(jīng)營2010排行榜》，從微觀層面闡述聯(lián)合營銷新思維。聯(lián)合營銷，聯(lián)合的是雙方的優(yōu)勢資源，二者形成合力之后，使雙方利益最大化。

為使該觀點能解釋得足夠詳細(xì)，筆者先對藥店進(jìn)行了分類（見表1）：

按資本來源分的各類型中，所代表的藥店在《中國藥店經(jīng)營2010排行榜》中均有顯示，筆者重點分析“工業(yè)注資型”藥店，因為在該排行榜中，該類藥房占有很大比重。筆者對該類藥房做了詳盡搜集和整理（見表2）后發(fā)現(xiàn)，該類藥房如果能夠?qū)崿F(xiàn)“戰(zhàn)略合作”，將使聯(lián)合營銷的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，給企業(yè)品牌、利潤等方面帶來意想不到的收益。那么“工業(yè)注資型”藥店究竟具有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢？又將怎樣促進(jìn)雙方有效聯(lián)合營銷？

筆者發(fā)現(xiàn)，“工業(yè)注資型”藥店都有驚人的相似：都是先有強(qiáng)大的工業(yè)（藥品生產(chǎn)），后有零售藥店；工業(yè)企業(yè)都是百強(qiáng)企業(yè)；品牌中不乏有“中華老字號”、“中國馳名商標(biāo)”等強(qiáng)勢品牌；企業(yè)大多在某一領(lǐng)域獨(dú)樹一幟；產(chǎn)品中均有單品在業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷；質(zhì)量大多為該產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的制定者或起草者；工業(yè)滲透零售業(yè)后，工業(yè)品牌影響力有機(jī)轉(zhuǎn)入零售藥店，強(qiáng)大的資本后盾促進(jìn)藥店迅速發(fā)展等等，這么多藥店的相似之處，為微觀聯(lián)合營銷奠定堅實的基礎(chǔ)。

微觀聯(lián)合營銷合作的切入點， 助“工業(yè)注資型”藥店與同類型藥店，攜手工業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，突出“共享、共贏”主題。在合作體系中，實現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)化并得到對方藥店更多的資源支持，因為這類產(chǎn)品多屬于品牌產(chǎn)品，通過聯(lián)盟可以使品牌產(chǎn)品與品牌連鎖藥店更加融合，實現(xiàn)共贏，二三線產(chǎn)品也能得到雙方的重視，如馬應(yīng)龍產(chǎn)品在千金金沙大藥房得到重點推薦，千金藥業(yè)產(chǎn)品在馬應(yīng)龍大藥房也相應(yīng)得到更多支持。這樣使雙方的合作更深入，更久遠(yuǎn)，在高毛利贏利模式下，這或許是品牌產(chǎn)品突圍的一種好方法，雙方不僅共享渠道，還可共享終端資源，更有利于雙方藥店品牌形象的整體提升。

合作聯(lián)盟形成之后，雙方要建立健全相應(yīng)制度，確保聯(lián)合營銷落到實處，形成健康的持續(xù)的合作機(jī)制。首先建立健全聯(lián)盟高層會晤制度，加強(qiáng)戰(zhàn)略性溝通；其次建立認(rèn)可制度，使雙方產(chǎn)品在沖突的時候，在認(rèn)可制度下得以有效解決；第三建立共享制度，明確共享內(nèi)容；第四建立學(xué)習(xí)制度，聯(lián)盟內(nèi)成員可到其他成員單位參觀學(xué)習(xí)交流，提升藥店經(jīng)營能力。

這樣看來，只有使聯(lián)合營銷“聯(lián)”到一起，“合”到一處，才能彰顯微觀聯(lián)合營銷的魔力，所以聯(lián)合營銷需要新思維，工商合作需要再升級。

 說明：本表中“工業(yè)”指制藥企業(yè)；

（作者系河南省宛西制藥股份有限公司東北分公司OTC 高管）