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企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)的七大誤區(qū)(3)

2010-09-16 09:17 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 培訓(xùn),是企業(yè)所能給予經(jīng)銷商的最大的無形財富。通過培訓(xùn),不僅可以統(tǒng)一經(jīng)銷商的認識,激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)營熱情,而且,通過培訓(xùn),還可以進一步提升經(jīng)銷商的管理水平以及市場操作技能,增強經(jīng)銷商對廠家的向心力、凝聚力,從而最終達到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的

企業(yè)要想讓經(jīng)銷商培訓(xùn)有聲有色,落到實處,培訓(xùn)跟蹤與評估必不可少,可采用表格的形式來進行,但具體要包括如下幾方面的內(nèi)容:
 
    1、培訓(xùn)的內(nèi)容是否為經(jīng)銷商現(xiàn)實所需,在培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置上是深還是淺?
 
    2、培訓(xùn)的形式如何?講師的培訓(xùn)風(fēng)格是否活潑、互動,有沒有穿插一些讓經(jīng)銷商參與的培訓(xùn)項目,諸如游戲、測試、練習(xí)、問答等。
 
    3、培訓(xùn)給經(jīng)銷商帶來的最大收益是什么?給經(jīng)銷商運作市場帶來什么樣的幫助?解決了哪些具體的實際問題?對以后培訓(xùn)有什么好的建議?
 
    4、其他需要改進或完善地方有哪些?
 
    企業(yè)只有對培訓(xùn)進行了跟蹤和評估,才能更好地挖掘經(jīng)銷商的實際需求,才能在培訓(xùn)組織當(dāng)中,因地制宜,有的放矢,從而讓培訓(xùn)真正起到傳道、授業(yè)、解惑的最終目的。
 
    誤區(qū)六:培訓(xùn)層次感不強
    一家飲料公司組織經(jīng)銷商培訓(xùn),可以容納500人的會議室,座無虛席,這次講課的內(nèi)容是渠道管理,可令講師萬萬沒有想到的是,這次來參加培訓(xùn)的經(jīng)銷商,除了一級商外,還包括了大批的二批商、零售商,因此,這次培訓(xùn)本來是講經(jīng)銷商如何去管理二批商、零售商的,結(jié)果,這些被管理的對象全都在場,這讓培訓(xùn)師一下子蒙了,有些問題他不知道該講不該講,以致幾次講解的時候語塞。后來,他才知道,企業(yè)為了讓有培養(yǎng)價值的客戶有所提升,便把很多銷量不錯或有增長潛力的各級渠道商一并召集過來培訓(xùn),從而來個“一鍋燴”。但最終的結(jié)果是,經(jīng)銷商聽了有些感覺,但二批商、零售商聽了,卻如坐針氈,不知所措,最終的培訓(xùn)評價是,很差。
 
    上述案例,在很多企業(yè),尤其是中小企業(yè)都不同程度的存在,由于有些企業(yè)為了節(jié)省費用,讓費用“物有所值”,因此,每舉行一次培訓(xùn),恨不得將企業(yè)所有的各個層級的經(jīng)銷商都參加進來,在筆者應(yīng)邀培訓(xùn)的一些企業(yè),有的甚至把經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員也參與進來,因此,讓整個培訓(xùn)失去條理與層次,講課的重點無從把握。
 
    在經(jīng)銷商培訓(xùn)當(dāng)中,還有一些企業(yè)的做法更絕,平時不培訓(xùn),而是到年終歲尾集中培訓(xùn),妄圖通過幾天的“填鴨式”培訓(xùn),讓經(jīng)銷商的素質(zhì)和能力一下子提高起來,其實,這些做法,都不是比較理智的方式。經(jīng)銷商培訓(xùn)要想真正起到應(yīng)有的效果,就必須分清培訓(xùn)的層次與階段,具體是如下兩個方面:
 
    1、培訓(xùn)的階段性。按照年度經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃,根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略需要,分階段對經(jīng)銷商進行培訓(xùn),讓經(jīng)銷商能力的提升能夠按部就班,潛移默化,形成系統(tǒng)性、遞進式培訓(xùn)。
 
    2、培訓(xùn)的層次性。
    處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商,其需求是不同的,因此,將不同層次的經(jīng)銷商統(tǒng)一進行相同內(nèi)容的培訓(xùn)是不可取的。培訓(xùn),要根據(jù)不同層次的經(jīng)銷商,設(shè)置不同形式的培訓(xùn)內(nèi)容。
經(jīng)銷商培訓(xùn),只有具備了階段性、層次性,才能更好、更貼切地滿足各級經(jīng)銷商的內(nèi)在需求,滿足他們的被尊重感,讓培訓(xùn)成為他們能力提升、事業(yè)發(fā)展之必需。
 
    誤區(qū)七:培訓(xùn)師缺乏甄選
    很多企業(yè)對經(jīng)銷商培訓(xùn)很重視,但往往對培訓(xùn)師的選擇上疏忽大意,造成的后果是,所講的與經(jīng)銷商想聽的風(fēng)馬牛不相及,讓培訓(xùn)徒有形式。
 
    比如,有家快速消費品廠家給經(jīng)銷商做培訓(xùn),由于對培訓(xùn)講師缺乏了解,僅僅是看了一下培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)給企業(yè)的講師介紹,就簽了培訓(xùn)協(xié)議,結(jié)果,該講師卻擅長講耐用品營銷,跟快速消費品企業(yè)有很大的差距,結(jié)果,整堂課下來,講師講的津津有味,但臺下的經(jīng)銷商卻一頭霧水,丈二的和尚摸不著頭腦,企業(yè)的意圖落空了。
 
    為什么會出現(xiàn)案例中的這種現(xiàn)象呢,很大的一個原因,是企業(yè)缺乏對培訓(xùn)講師的系統(tǒng)了解,不明白他的長項,不知道他的短處。結(jié)果造成了講師講的,和學(xué)員聽的,背道而馳的現(xiàn)象。
 
    還有一個情況,那就是很多企業(yè)在選擇培訓(xùn)師的時候,容易走極端,要么動輒聘請大牌培訓(xùn)講師,出場費用幾萬元,要么就是低價邀請一些二流、三流甚至不入流的講師前來“忽悠”,這其實是企業(yè)的一種虛榮心在作怪。邀請的這些大牌培訓(xùn)講師,很多時候都是講戰(zhàn)略、講管理這些宏觀課程出身的,缺乏對一些市場細節(jié)的了解,因此,有時并不見得能夠適合經(jīng)銷商的口味和需要;而低價聘請的講師,雖然能夠滿足企業(yè)節(jié)約成本的現(xiàn)實需要,但一分價錢一分貨,他們能夠給經(jīng)銷商帶來什么樣的收益需要好好掂量,因此,選擇講師,貴也好,便宜也罷,適合企業(yè)的才是最好的。
 
    經(jīng)銷商培訓(xùn),在講師的選擇方面,要注意以下兩點:
    1、根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容選擇講師。對于觀念類、管理類這些比較寬泛的內(nèi)容,可以選擇這一領(lǐng)域的權(quán)威進行培訓(xùn),但對于實操類、技能類的培訓(xùn)內(nèi)容,講師最好是實戰(zhàn)型的。由于經(jīng)銷商都喑熟市場,因此,要盡量選擇從市場一線出來的實戰(zhàn)講師,這種類型的講師,最能與經(jīng)銷商有共同語言,最容易獲得經(jīng)銷商的認同,從而,能夠讓培訓(xùn)氣氛、效果突顯出來。
 
    2、通過一些渠道了解講師實力??梢酝ㄟ^該講師培訓(xùn)過的企業(yè)了解其培訓(xùn)風(fēng)格、從業(yè)經(jīng)歷等能代表其實力的培訓(xùn)案例,考察其是否適合企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn),也可以通過講師的培訓(xùn)光盤、培訓(xùn)機構(gòu)對其的評價,來了解這個講師的實際情況,講師的從業(yè)經(jīng)歷最好與企業(yè)有相同或類似的背景。隔行如隔山,如果行業(yè)差別太大,由于市場環(huán)境、渠道狀況、運作模式的不同,操作起來,也有很大的區(qū)別,因此,在選擇講師方面,盡量找相同或相似背景的講師來講解。
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