企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)的七大誤區(qū)（2）
核心提示： 培訓(xùn)，是企業(yè)所能給予經(jīng)銷商的最大的無形財富。通過培訓(xùn)，不僅可以統(tǒng)一經(jīng)銷商的認識，激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)營熱情，而且，通過培訓(xùn)，還可以進一步提升經(jīng)銷商的管理水平以及市場操作技能，增強經(jīng)銷商對廠家的向心力、凝聚力，從而最終達到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的
誤區(qū)三：缺乏對需求的調(diào)研
曾經(jīng)看過這樣的場面，一家方便面企業(yè)組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，講師在講臺上滔滔不絕地講解經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型，如何創(chuàng)建新贏利模式，而很多經(jīng)銷商卻在下邊抽煙、聊天或打哈欠，培訓(xùn)組織方事后才知道，作為這些經(jīng)銷商，很多都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商，他們并不關(guān)心國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、未來如何轉(zhuǎn)型等等，他們關(guān)心的，卻是一些實際的，諸如如何做好市場開發(fā)、如何提高贏利產(chǎn)品的銷量、如何做好庫存管理、資金管理、人員管理、市場管理、物流管理等等這些實際的東西，因此，跟他們?nèi)ブv解這些國家政策、行業(yè)趨勢、發(fā)展轉(zhuǎn)型等等大道理，他們?nèi)缤?ldquo;天書”，認為距離自己太遙遠，不是自己眼下最關(guān)注、最想要的，況且，很多內(nèi)容特別是專業(yè)術(shù)語，他們壓根就聽不懂。
上述培訓(xùn)失利的案例，說明一個問題，那就是作為企業(yè)在組織經(jīng)銷商培訓(xùn)時，缺乏對經(jīng)銷商實際需求的摸排，缺乏對市場的調(diào)查和研究。筆者曾經(jīng)接觸過一些企業(yè)，他們對經(jīng)銷商培訓(xùn)，很多都是聽取營銷人員意見，或象征性地聽取一些連經(jīng)銷商自己也搞不清楚的培訓(xùn)需求，到頭來，還是因為洞察不力，了解不透徹，而讓培訓(xùn)“南轅北轍”，從而偏離了企業(yè)組織培訓(xùn)的本意。
因此，作為廠家要想更好地培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓“好鋼用到刀刃上”，就必須認真地調(diào)研和洞悉經(jīng)銷商的內(nèi)在需求。知道他們的所需、所想，知道哪些是現(xiàn)在急需培訓(xùn)的，哪些是可以通過溝通解決協(xié)調(diào)的，哪些需要“溫火”慢燉的。
1、問卷調(diào)查。
通過提前發(fā)放培訓(xùn)調(diào)查問卷的方式，來了解經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求，是一種使用較多，效果較好的一種方式。通過將他們的需求進行匯總、整理，最后，將普遍存在的問題，作為培訓(xùn)的重點，而將個性的一些問題，可以通過私下解決的方式，進行交流式培訓(xùn)。
2、現(xiàn)場走訪。包括兩層意思，一是現(xiàn)場走訪經(jīng)銷商，通過訪談的方式，了解他們的真實的需求，將他們的建議和看法記錄下來，并整理匯總后形成培訓(xùn)內(nèi)容的依據(jù)。二是走訪市場，根據(jù)市場上出現(xiàn)的各種問題，并結(jié)合營銷人員的一些好的建議，形成培訓(xùn)內(nèi)容的骨架。為什么要征求營銷人員的意見，當(dāng)局者迷，旁觀者清，經(jīng)銷商有時不能發(fā)現(xiàn)的問題，作為與其“朝夕相伴”的營銷人員卻有可能一清二楚，因此，通過這種結(jié)合，可以深刻地洞察經(jīng)銷商的具體需求，從而讓培訓(xùn)更有針對性，更一針見血，更符合經(jīng)銷商的口味。
誤區(qū)四：培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新
一次經(jīng)銷商發(fā)展年會上，企業(yè)出高價請了一位學(xué)院派營銷專家做培訓(xùn)，本來非?？春?，并被寄予厚望的培訓(xùn)大講堂，結(jié)果卻出現(xiàn)了一幅頗具戲劇性的一幕：專家講師在臺上如癡如醉，作為被培訓(xùn)對象的經(jīng)銷商卻在臺下昏昏欲睡，以致讓組織方廠家苦笑不得，異常尷尬。為什么會出現(xiàn)這種局面呢？培訓(xùn)形式枯燥、乏味使然。
在現(xiàn)有的經(jīng)銷商當(dāng)中，相當(dāng)一部分人的文化素養(yǎng)都不高，因此，如果用教小學(xué)生的那種“填鴨”式的培訓(xùn)方式，“照本宣科”去培訓(xùn)經(jīng)銷商，顯然是不適合事宜的。由于他們的接受程度有限，因此，面對術(shù)語連篇，單方面進行灌輸?shù)呐嘤?xùn)方式，他們不瞌睡也是不可能的，讓他們乏味的最根本的原因，有時并不是內(nèi)容不好，往往是培訓(xùn)的形式出了問題。
其實，依據(jù)筆者多年的培訓(xùn)經(jīng)驗，作為普通人的經(jīng)銷商，更喜歡喜聞樂見的培訓(xùn)形式，因此，這也要求組織培訓(xùn)的廠家，一定要結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容，從培訓(xùn)的形式上做些創(chuàng)新或改良，以下幾種方式可以參考：
1、互動培訓(xùn)。就是在培訓(xùn)當(dāng)中，穿插一些經(jīng)銷商能夠參與的一些項目，比如，提問、討論、練習(xí)、測試等，通過上述方式，可以讓經(jīng)銷商很好地參與進來，從而引發(fā)講師與經(jīng)銷商的雙向互動，提升培訓(xùn)經(jīng)銷商的現(xiàn)場效果。
2、現(xiàn)場培訓(xùn)?？梢試L試在經(jīng)銷商的作業(yè)現(xiàn)場，進行手把手地教，現(xiàn)場輔導(dǎo)，現(xiàn)場演練，有針對性地進行指導(dǎo)和幫扶，通過現(xiàn)場培訓(xùn)，可以最大限度地讓經(jīng)銷商掌握需要的知識和技能，并很快就能進入實戰(zhàn)狀態(tài)，效果較為明顯。
3、變換形式?？梢酝ㄟ^講故事、做游戲、角色扮演、現(xiàn)場模擬、現(xiàn)場問答、角色互換等形式，從而徹底改變枯燥冗長的培訓(xùn)課程，變成人人都喜歡和樂意接受的方式，讓經(jīng)銷商能夠更好地接受，讓培訓(xùn)真正地發(fā)揮應(yīng)有的作用。
創(chuàng)新培訓(xùn)形式，是企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商時必須向講師提出的一個重要話題，否則，花錢不少，但因為講師的授課形式，而讓培訓(xùn)的效果大打折扣，可謂得不償失。
誤區(qū)五：培訓(xùn)缺乏評估與跟蹤
經(jīng)銷商培訓(xùn)不同于企業(yè)內(nèi)部的員工培訓(xùn)，員工培訓(xùn)后可以進行及時跟蹤和評估，以改善以后培訓(xùn)方式或調(diào)整相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容，但經(jīng)銷商培訓(xùn)，卻由于參訓(xùn)對象是文化素質(zhì)不高的群體，而往往難以做出比較及時有效的跟蹤與評估，并由此讓培訓(xùn)得不到應(yīng)有的改善。
同時，由于一些企業(yè)對經(jīng)銷商培訓(xùn)缺乏規(guī)劃性與系統(tǒng)性，僅僅把培訓(xùn)當(dāng)成企業(yè)對經(jīng)銷商的一種“恩賜”，因此，在利用經(jīng)銷商年會、訂貨會、研討會進行了相關(guān)的培訓(xùn)后，便把培訓(xùn)評估與跟蹤拋到了九霄云外去了，具體這次培訓(xùn)究竟給經(jīng)銷商帶來了什么樣的好處或收獲，企業(yè)無從得知。因此，未來的相關(guān)培訓(xùn)便也無從改進，經(jīng)銷商培訓(xùn)也就幾乎相當(dāng)于“一錘子買賣”。
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