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銷(xiāo)售人員如何擁有好的口才

2010-09-11 08:56 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示: 口才對(duì)于銷(xiāo)售人員同樣具有著舉足輕重的作用。但大多數(shù)外行人對(duì)銷(xiāo)售人員口才的認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū),很多人認(rèn)為銷(xiāo)售人員需要八面玲瓏、夸夸其談:獻(xiàn)媚上司,擺平部屬,忽悠客戶(hù),要把死的說(shuō)成活的,稻草說(shuō)成黃金。其實(shí)這違背了對(duì)銷(xiāo)售人員的基本的要求。

       口才對(duì)于銷(xiāo)售人員同樣具有著舉足輕重的作用。但大多數(shù)外行人對(duì)銷(xiāo)售人員口才的認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū),很多人認(rèn)為銷(xiāo)售人員需要八面玲瓏、夸夸其談:獻(xiàn)媚上司,擺平部屬,忽悠客戶(hù),要把死的說(shuō)成活的,稻草說(shuō)成黃金。其實(shí)這違背了對(duì)銷(xiāo)售人員的基本的要求。
 
  那么銷(xiāo)售人員需要什么樣的口才,銷(xiāo)售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么,應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢?
 
  銷(xiāo)售人員口才的基本作用
  語(yǔ)言是人類(lèi)傳遞信息和感情溝通的基本工具,因此良好的口才就成為了人類(lèi)交往的基本需要。在銷(xiāo)售過(guò)程中,口才主要發(fā)揮哪些作用呢?
 
  1.建立良好的客戶(hù)關(guān)系
 
  從接近客戶(hù),到銷(xiāo)售洽談的開(kāi)始,一直到合作關(guān)系的建立,都需要銷(xiāo)售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍,與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
 
  2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息,讓客戶(hù)接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
 
  我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中,只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示,才能讓客戶(hù)知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
 
  3.巧妙處理客戶(hù)異議,化解客戶(hù)顧慮
 
  當(dāng)客戶(hù)提出異議,我們通過(guò)良好的口才化解客戶(hù)的顧慮,從而促進(jìn)與客戶(hù)合作關(guān)系的達(dá)成。
 
  4.激發(fā)客戶(hù)合作意愿,促成合作
 
  我們通過(guò)良好的口才讓客戶(hù)產(chǎn)生合作的興趣和意愿,從而讓成交成為可能。
 
  銷(xiāo)售人員發(fā)揮口才的基本原則
 
  原則:
  在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)T.P.O原則,T代表時(shí)間;P代表場(chǎng)合;O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中,同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù),只有在合適的時(shí)間,合適的場(chǎng)合,面對(duì)合適的對(duì)象,說(shuō)出恰如其分的話語(yǔ),你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
 
  2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
  人際溝通是雙向的溝通,絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng),才能了解對(duì)方的想法、需求和期望,我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。
 
  3.共鳴原則
  在人際溝通當(dāng)中,要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn),愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己,從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
 
  4.不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯
  在語(yǔ)言溝通過(guò)程中,往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧,萬(wàn)不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才,輸了訂單”的狀況。
 
  5.快樂(lè)原則
  人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外,還有為雙方創(chuàng)造滿(mǎn)足感和快樂(lè)的作用。因此,如果你的談話能增添些幽默、智慧,將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。
 
  6.誠(chéng)信原則
  品德不好的人永遠(yuǎn)說(shuō)不上有口才,有也至多是忽悠。練口才,首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開(kāi)始,而誠(chéng)信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶(hù)、對(duì)公司的承諾,這樣的營(yíng)銷(xiāo)人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn),也是可信賴(lài)的。
 
       銷(xiāo)售人員口才的基本技巧
  1.銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白技巧
  銷(xiāo)售人員無(wú)論是接近客戶(hù),還是產(chǎn)品介紹,以及每次的銷(xiāo)售演講,都需要重視開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來(lái)的洽談過(guò)程可能聽(tīng)起來(lái)更令人緊張,但毋庸置疑,“良好的開(kāi)端是成功的一半”。
 
  銷(xiāo)售人員怎么樣有一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白呢?
  (1)建立良好的第一印象
 
  銷(xiāo)售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象,著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真和干練。
 
 ?。?)激發(fā)對(duì)象的興趣
 
  無(wú)論是你初次接觸客戶(hù),還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談,都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺(jué)得本次的溝通對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。
 
  (3)使聽(tīng)眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開(kāi)頭,然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽(tīng)眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。
 
 ?。?)讓聽(tīng)眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
 
  2.洽談主題的設(shè)計(jì)
  整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷(xiāo)售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
 
 ?。?)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
 
 ?。?)考慮聽(tīng)眾程度
  有很多的專(zhuān)業(yè)人士,往往自己太熟悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專(zhuān)業(yè)的人,你以為你說(shuō)的話對(duì)方聽(tīng)得懂,可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽(tīng)眾的程度,對(duì)比較尖深的專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/div>
 
 ?。?)顧及聽(tīng)眾的興趣
  顧及聽(tīng)眾的興趣,就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話題有沒(méi)有興趣,如果顧客對(duì)話題沒(méi)有興趣,就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容,所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。
 
  (4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化
  要你的聽(tīng)眾長(zhǎng)時(shí)間的注意你的講話,必須讓他覺(jué)得聽(tīng)你說(shuō)話饒有興趣,否則只能是聽(tīng)得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容,甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽(tīng)眾的注意力。
 
(5)注重與聽(tīng)眾的互動(dòng)
 
  3.銷(xiāo)售洽談的結(jié)尾
  銷(xiāo)售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作,所以結(jié)尾也非常重要。
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