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醫(yī)藥代表的招商細(xì)則（2）

2010-09-07 09:24 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：企業(yè)經(jīng)營效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度就快。效率、質(zhì)量和速度，在醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營中非常重要。反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營中是不可避免的話題。 而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重。其中

 
　　如果今天要去拜訪客戶，一定要早睡早起，給自己一個(gè)充分的準(zhǔn)備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情，都要提前安排，準(zhǔn)備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對措施是什么，多作幾個(gè)假設(shè)，多問自己幾個(gè)問題等等，一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中。
 
　　注意運(yùn)用技巧
 
　　當(dāng)你做自我介紹的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。
 
　　第一，調(diào)動(dòng)客戶的興趣。可以創(chuàng)造性的多談一些問題，這里不妨說說筆者常用的一個(gè)技巧，面對陌生的客戶我經(jīng)常會(huì)說“好像在哪里見過你”，一般客戶都會(huì)仔細(xì)地觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠快速地拉近彼此的距離。讓客戶注意到你，就向成功邁進(jìn)了一大步。第二，必須讓客戶相信你。相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，最好能夠證明你所講的都是對的。第三，讓客戶看到和你合作的信心。特別是初次拜訪時(shí)，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)展現(xiàn)你的產(chǎn)品。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價(jià)格談判永遠(yuǎn)別放在初次拜訪時(shí)，因?yàn)檫@是相對敏感的話題，可能會(huì)因?yàn)檫@一個(gè)細(xì)節(jié)把前面獲得的進(jìn)展抹殺，甚至陷入僵局無法再談。
 
最后，引用原香港佛學(xué)院副院長覺真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點(diǎn)，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結(jié)束此文。只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認(rèn)可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，也能給公司培養(yǎng)一些有價(jià)值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。

      醫(yī)藥招商的工作是很需要耐心和專業(yè)素養(yǎng)的，特別需要注意的是，細(xì)節(jié)往往能決定成敗，醫(yī)藥代表在招商過程中，要學(xué)會(huì)總結(jié)與發(fā)現(xiàn)。

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Tags：招商 代表 醫(yī)藥 客戶 拜訪 業(yè)務(wù) 人員 一個(gè) 目標(biāo) 自己

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