醫(yī)藥代表的招商細則
核心提示：企業(yè)經(jīng)營效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度就快。效率、質(zhì)量和速度，在醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營中非常重要。反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營中是不可避免的話題。 而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重。其中
企業(yè)經(jīng)營效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度就快。效率、質(zhì)量和速度，在
醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營中非常重要。反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營中是不可避免的話題。
而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重。其中，業(yè)務人員的素質(zhì)和辦事效率是銷售工作中的重點。最近發(fā)現(xiàn)一個問題，許多業(yè)務員總是說時間不夠用，筆者也覺得他們總是特別忙，但業(yè)績表現(xiàn)不算太好，銷售回款也比較差。后來經(jīng)過觀察，發(fā)現(xiàn)了原因所在，原來是業(yè)務人員的拜訪效率有問題的。
帶點實惠過去
成功的業(yè)務人員都知道“不要隨意承諾”，但是筆者認為，業(yè)務人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”?？蛻粼诮邮苣愕陌菰L之前往往會細細斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進入關系到經(jīng)濟利益的時候，客戶會相當謹慎，談判也進入最關鍵的環(huán)節(jié)，這時就要業(yè)務人員有化解危機的能力。
如果此刻業(yè)務人員給客戶一個詳細的分析，或者是一個意外的承諾，這個承諾絕不是隨意的，而是有把握的，讓客戶覺得和別人合作不如和你合作。其實，要做到這一點也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并靈活運用，大部分業(yè)務人員都是嚴格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策一直都存在，也一直是稀缺的，一些業(yè)績比較突出的業(yè)務人員都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領導者手中的資源”，任何一個領導者都青睞業(yè)績較好的業(yè)務人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業(yè)務人員身上，因此，業(yè)務人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。
預約很重要
凡事預則立，不預則廢，拜訪客戶也是一樣。建議提早跟顧客預約，因為在客戶的組織結(jié)構(gòu)中，業(yè)務人員接觸的都是業(yè)務負責人，其時間和工作安排都是比較緊張的，他們對客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準時接見或者有時間接見。所以，要提高拜訪效率，關鍵就是要預約。預約既是對客戶的尊重也是幫助客戶解決時間管理的工具，其結(jié)果能讓業(yè)務員感覺到萬事都有條理，拜訪效果也非常好，避免拜訪撲空。對客戶來說，一般都不會拒絕有預約的來訪者，這樣既達到拜訪的目的，也培養(yǎng)了業(yè)務人員的工作積極性和自信心，讓業(yè)務人員養(yǎng)成預約拜訪的好習慣。
當然，預約客戶是有技巧的，你一定要把預約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時候接見你，思路清晰，成功率就高，而且，還不至于因為排期太后而影響拜訪下一個客戶，所以約定的時間愈早，見的顧客量就愈多。世界第一的保險推銷員，他7:30分之前就能拜訪完3個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治。因此，筆者建議，一定要把你的拜訪計劃比預計的提前，才能達到理想的拜訪效果。
一定要有目的性
沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和自己的時間。筆者一直反對例行拜訪，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不認同這個觀點。如果和客戶維護感情，只能局限在某一些方面，對客戶的溝通維護應該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業(yè)務人員，應該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設定工作目標、堅持有力地執(zhí)行和認真負責的反思。必須每天重復地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，這樣往往能增加很多靈感和做業(yè)務的感悟。
客戶拜訪一定要有目的性。因為客戶的時間是有限的，如果在拜訪客戶的時候讓客戶感覺沒有什么實質(zhì)內(nèi)容，你的拜訪就注定會失敗，下次再預約該客戶時，他就不會太重視，除非你有相當大的權力和影響力，客戶認為和你見面會得到好處。
這里推薦幾個設定目標和實現(xiàn)目標的方法，可以使目標更明確，效果更明顯。一是把目標視覺化，可以在辦公室、辦公桌或者床頭做一個目標設定表。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現(xiàn)實。二是自我鼓勵，把目標分解。對著自己的目標反復說“一定能實現(xiàn)”，自我加壓，自我釋放。三是自我放松和自我陶醉。把以前的目標回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰(zhàn)的信心，從而強迫自己實現(xiàn)新的目標。
制訂工作計劃
每一次寫拜訪計劃都是對自己工作思路的梳理和回顧，只有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現(xiàn)性?，F(xiàn)在很多公司都在要求業(yè)務員寫工作計劃和工作總結(jié)，但是業(yè)務員把這項工作當作“任務”，領導要求嚴厲的，就趕緊寫一下，領導不催就不寫，完全沒有認識到工作計劃和工作總結(jié)的真正意義。大多數(shù)成功的業(yè)務人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。
拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息，確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領導溝通一下，和同事探討一下，進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業(yè)務人員快速地提升業(yè)務能力和客戶管理水平。
給客戶一個新面貌
每一次拜訪客戶都要讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務。
Tags：招商 代表 醫(yī)藥 客戶 拜訪 業(yè)務 人員 一個 目標 自己
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