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六個(gè)步驟讓你找到大客戶(2)

2010-08-21 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:每一個(gè)專業(yè)銷售都希望能拿到大單,但他們之中很少有人知道要如何才能容易并且可持續(xù)性地找到大單。

0不怎么重要
· ___你在銷售的時(shí)候,目標(biāo)行業(yè)對(duì)你來說有多重要?(例如:如果你在某個(gè)特定的目標(biāo)行業(yè)有一定背景,那個(gè)對(duì)你來說重要嗎。)
· ___你在銷售的時(shí)候,職位對(duì)你來說有多重要?(例如:如果你有針對(duì)某一特定職位的銷售經(jīng)驗(yàn),那個(gè)對(duì)你來說重要嗎。)
· ___你在銷售的時(shí)候,區(qū)域?qū)δ銇碚f有多重要?(例如:如果你的最擅長面對(duì)面進(jìn)行銷售,你就需要一些離你不遠(yuǎn)的項(xiàng)目。)
· ___你在銷售的時(shí)候,觸發(fā)事件對(duì)你來說有多重要?(例如:如果你有幫助公司合并的相關(guān)經(jīng)驗(yàn),那么合并這個(gè)觸發(fā)事件就將是十分重要的一個(gè)時(shí)機(jī)。)
 
記下這些分?jǐn)?shù),因?yàn)槲覀冊(cè)谙乱徊叫枰玫剿鼈?hellip;…
 
第四步:找到專屬于你的最大的客戶
現(xiàn)在回頭再看看你最原始的那份無差別客戶名單表,從中找到那些1)不在你目標(biāo)市場(chǎng),2)不屬于你目標(biāo)職位,3)不屬于你目標(biāo)區(qū)域的客戶。
 
剩下的那些客戶,你可以去谷歌新聞上搜索一下那些公司的重要事件,從中找到你最看中的觸發(fā)事件??焖贋g覽位于首頁的結(jié)果。
 
如果你沒有找到觸發(fā)事件,也千萬不要把這個(gè)客戶從名單里劃掉。你需要做的,僅僅只是在客戶名單旁邊注明你是否已經(jīng)找到了屬于這個(gè)客戶的觸發(fā)事件(例如:那些已經(jīng)找到了觸發(fā)事件的客戶,你可以在他們名字旁邊標(biāo)一個(gè)五角星)。
 
現(xiàn)在,再快速看一遍那些還沒有被你從名單里劃掉的客戶。所有的客戶,你都要完成下表:
· ___輸入你對(duì)這個(gè)行業(yè)優(yōu)先級(jí)評(píng)分。
· ___輸入你對(duì)這個(gè)職位優(yōu)先級(jí)評(píng)分。
· ___輸入你對(duì)這個(gè)區(qū)域優(yōu)先級(jí)評(píng)分。
· ___輸入你對(duì)這個(gè)觸發(fā)事件優(yōu)先級(jí)評(píng)分(如果沒找到觸發(fā)事件,填0。)
· ___你是否曾經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里賣過東西?(如果有填1,沒有填0。)
· ___在這個(gè)行業(yè)里,你是否有參考客戶?(如果有填1,沒有填0。)
· ___你是否親自參與這個(gè)項(xiàng)目(如果有填2,沒有填0。)
 
所有客戶都需要完成上面幾步。分?jǐn)?shù)越高,這個(gè)客戶就越大,對(duì)你來說就越容易接近。
 
第五步:打電話
現(xiàn)在開始打電話,從得分最高的客戶打起。我敢保證你一定會(huì)得到比原來進(jìn)行陌拜時(shí)高得多的通話機(jī)會(huì)。
 
但是,你要做的還不只這些。要真正抓住大客戶,你還要做最后一步……
 
第六步:精簡你的模型
打電話的時(shí)候,你還需要不斷地觀察自己的工作,記錄下客戶轉(zhuǎn)變率。
 
你的目標(biāo)是要在每十個(gè)客戶中,至少發(fā)展出一位會(huì)真正付錢購買產(chǎn)品的客戶。如果你的客戶轉(zhuǎn)變率沒有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),你需要返回上面幾步做一些適當(dāng)?shù)男薷摹?/div>
 
大部分情況下,問題都出在你的名單里,可能是由于你還沒能做到極度精簡你的客戶名單所導(dǎo)致。解決的辦法就是進(jìn)一步微調(diào)你的目標(biāo)。
 
如果你依舊沒能達(dá)到那個(gè)比率,你則需要做進(jìn)一步的研究,以保證你的目標(biāo)和你給客戶傳達(dá)的信息是有效的。
 
最好的辦法就是以各種正式或者非正式的方式,和一些客戶談一談。這樣可以讓你更好地調(diào)整你的客戶名單,還可以讓你在給位于你名單上的客戶傳遞信息時(shí),更有效。
 
總結(jié)
· 第一步:停止無目的的陌拜
· 第二步:定義一個(gè)合格的客戶
· 第三步:創(chuàng)建一份客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
· 第四步:找到專屬于你的最大的客戶
· 第五步:打電話
· 第六步:精簡你的模型
最后一句話……如果你不能把這些大客戶轉(zhuǎn)變成常規(guī)客戶的話,你就可能需要加強(qiáng)你的陌拜技術(shù)了。
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