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最常見(jiàn)保健品營(yíng)銷(xiāo)手法(2)

2010-08-15 00:00 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 通過(guò)包裝和炒作,樹(shù)立起一個(gè)所謂的“權(quán)威人物”、“名人”、“神話(huà)人物”,繼而借勢(shì)推出保健品。即“名人營(yíng)銷(xiāo)” ,也可稱(chēng)之為“造星運(yùn)動(dòng)”或"造神運(yùn)動(dòng)"。

 

  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種富有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新形式,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)屬于直效營(yíng)銷(xiāo)的范疇,與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形式相比,它具有利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)低、隱蔽性強(qiáng)、目標(biāo)明確、資金回籠快等特點(diǎn)。已成為當(dāng)前醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上極為流行的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。由于市場(chǎng)投入小、進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低,選一個(gè)價(jià)位較高的產(chǎn)品,招幾個(gè)有操作經(jīng)驗(yàn)的人員,想辦法弄一些客戶(hù)信息,然后再租一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)地就可以開(kāi)始操作了,實(shí)在做不下去了就撤,反正投入也不大。

 

  三、借船出海的專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)

 

  專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)就是用專(zhuān)科這樣一個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行保健品銷(xiāo)售。專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于常規(guī)的臨床銷(xiāo)售形式,實(shí)際上是介于臨床銷(xiāo)售與OTC銷(xiāo)售之間的一種銷(xiāo)售形式。此種模式最早出現(xiàn)于上個(gè)世紀(jì)九十年代,為福建人首創(chuàng),相比于內(nèi)蒙人首創(chuàng)的專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)而言,專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)可謂另辟蹊徑。

 

  專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)基本操作手法是:

 

  1、選擇一家正規(guī)醫(yī)院,但三甲等大醫(yī)院是不可能進(jìn)去的,這些醫(yī)院有自己完備的科室結(jié)構(gòu),有優(yōu)秀的醫(yī)師隊(duì)伍和先進(jìn)的檢查設(shè)備,一般是不會(huì)對(duì)外承包的,專(zhuān)科選的一般都是區(qū)或街道一級(jí)的中小醫(yī)院、紅十字會(huì)醫(yī)院、中醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心或一些地方性衛(wèi)生院校的門(mén)診部等,這些醫(yī)院或門(mén)診一般都有《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》等合法手續(xù),又都效益較差,容易達(dá)成合作。

 

  2、聘請(qǐng)“專(zhuān)家”,這個(gè)“專(zhuān)家”應(yīng)該具備“抓病號(hào)”的能力,即要有豐富的保健品知識(shí),較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力,還要有較好的形象氣質(zhì),最好是具有中高級(jí)職稱(chēng)的退休醫(yī)師。專(zhuān)科一般免收掛號(hào)費(fèi)和診療費(fèi),有的甚至連檢測(cè)費(fèi)也免收或僅收取成本費(fèi),主要是借此銷(xiāo)售藥品。但藥還是要進(jìn)入醫(yī)院藥房,由醫(yī)院藥房統(tǒng)一劃價(jià)取藥,藥費(fèi)也是由醫(yī)院統(tǒng)一收取,然后再和醫(yī)院結(jié)算(一般可以當(dāng)日結(jié)款)。

 

  專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)主要集中在以下一些領(lǐng)域:肝病專(zhuān)科、性病泌尿病專(zhuān)科、結(jié)石病專(zhuān)科、皮膚病專(zhuān)科、前列腺專(zhuān)科、糖尿病專(zhuān)科、哮喘專(zhuān)科、風(fēng)濕骨病專(zhuān)科等。專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)投入相對(duì)較低,市場(chǎng)啟動(dòng)快,避免了保健品進(jìn)入醫(yī)院門(mén)檻高、費(fèi)用投入大、回款周期長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn),患者的信任度高,同時(shí)也有效規(guī)避了處方藥不能在大眾媒體發(fā)布廣告的風(fēng)險(xiǎn),相對(duì)于傳統(tǒng)的保健品臨床銷(xiāo)售和

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