核心提示：曾經(jīng)有人說過，只要做好銷售，世界上就沒有別的事會(huì)被難倒。也有人說過，做銷售的都不是人，而是魔鬼，他在跟人性的各個(gè)方面打交道。那么究竟要怎么樣才能做好業(yè)務(wù)，輕松愉快的完成任務(wù)，達(dá)成自己的物質(zhì)與精神的目的呢？
銷售這兩個(gè)字眼對(duì)于職業(yè)銷售人來說，意味著太多.........
當(dāng)朋友滿臉期待的問及自己的待遇時(shí)，摸摸褲袋中僅剩的幾十塊，辛酸而又篤定的回答“還可以”
當(dāng)夜晚降臨，萬家燈火的時(shí)候，獨(dú)自走在熙熙攘攘的街頭，想起遠(yuǎn)方的女友、親人而暗自傷神
當(dāng)在酒席上喝的七葷八素，而扯著腮幫高喊“干了”的時(shí)候，強(qiáng)忍著要吐的沖動(dòng)，抱著不搞定不罷休的念頭強(qiáng)撐到天亮
當(dāng)月底區(qū)域經(jīng)銷商完成季度任務(wù)，自己的名字高高掛在龍虎榜榜首的時(shí)候，感覺整個(gè)世界徹底膨脹
曾經(jīng)有人說過，只要做好銷售，世界上就沒有別的事會(huì)被難倒。也有人說過，做銷售的都不是人，而是魔鬼，他在跟人性的各個(gè)方面打交道。那么究竟要怎么樣才能做好業(yè)務(wù)，輕松愉快的完成任務(wù)，達(dá)成自己的物質(zhì)與精神的目的呢？筆者結(jié)合十幾年來從事銷售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剛€(gè)人對(duì)銷售這個(gè)行業(yè)的理解，并提供一些建議以供奮斗在一線的同志們參考借鑒
我認(rèn)為，銷售不僅僅是一種職業(yè)，更是一種人生過程。要想在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功應(yīng)當(dāng)是選擇+勤奮+平臺(tái)三者完美結(jié)合，在從事銷售行業(yè)之前要選準(zhǔn)有發(fā)展前景行業(yè)，公司領(lǐng)導(dǎo)人有遠(yuǎn)大的企業(yè)愿景和雷厲風(fēng)行的魄力的銷售載體，良好的銷售載體將是業(yè)務(wù)成功的必要前提；在跑市場(chǎng)，開發(fā)經(jīng)銷商，逢年過節(jié)搞各種促銷活動(dòng)的時(shí)候，必要的有計(jì)劃的勤奮是必須，只有把一線市場(chǎng)上消費(fèi)者、經(jīng)銷商、店員搞的服服帖帖才能順利完成季度任務(wù)；而完善的平臺(tái)是任何一個(gè)銷售人員作為一個(gè)成功的社會(huì)個(gè)體所必須具備的，當(dāng)你在前線奮斗時(shí)，公司提供完善的市場(chǎng)支持、指導(dǎo)和完備的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃才能讓你全身心的投入到市場(chǎng)當(dāng)中去，同時(shí)在每個(gè)不同的階段獲得相應(yīng)的物質(zhì)報(bào)酬及職業(yè)能力提升。
明智的選擇是銷售成功的前提
做任何事情之前，審時(shí)度勢(shì)的分析，并做好最明智的選擇是任何事情成功的前提，銷售這個(gè)行業(yè)尤為如此。銷售是以結(jié)果論英雄，哪怕你過程中再投入，月底銷售任務(wù)沒有完成，一腔努力也會(huì)付之東流。因而在進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃的時(shí)候一定要選擇，學(xué)會(huì)選擇，做好選擇。
目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在曲折中向上發(fā)展，經(jīng)歷金融危機(jī)后，市場(chǎng)上的各個(gè)領(lǐng)域逐漸恢復(fù)活力，銷售人員是各大企業(yè)亟需引進(jìn)的人才，成為促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)有力發(fā)展的弄潮兒。然而并不是整個(gè)形勢(shì)一片大好，銷售就會(huì)好做，業(yè)務(wù)任務(wù)就能按期完成，工資待遇就會(huì)高速提升。在進(jìn)入銷售行業(yè)，選擇銷售載體的時(shí)候，要選擇有市場(chǎng)前景，未來發(fā)展空間大，同時(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展基礎(chǔ)好的領(lǐng)域。就我了解而言，太陽能行業(yè)就具備這個(gè)要求：太陽能作為可再生能源，因其安全、環(huán)保的優(yōu)異特性而得到廣泛推廣應(yīng)用，特別是受益于國(guó)家大力推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)和家電下鄉(xiāng)政策，近年來，我國(guó)太陽能熱水器市場(chǎng)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。2009年中國(guó)太陽能熱水器行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的630億元，增長(zhǎng)速度達(dá)46%。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：敢為人先的用戶，僅占整個(gè)市場(chǎng)的10%，廣大的農(nóng)村市場(chǎng)及消費(fèi)者的理性回歸對(duì)太陽能熱水器產(chǎn)品質(zhì)量和廠家售后服務(wù)要求更為嚴(yán)格，必將引發(fā)太陽能行業(yè)市場(chǎng)銷量大爆發(fā)
洞察了太陽能行業(yè)必將市場(chǎng)大爆發(fā)的先機(jī)，近幾年來，我一直浸泡在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，從最普通的業(yè)務(wù)員做起，然后區(qū)域經(jīng)理、從市場(chǎng)部經(jīng)理到營(yíng)銷From EMKT.com.cn總監(jiān)，對(duì)太陽能行業(yè)我基本上都比較了解，然而我總覺得市場(chǎng)操作做的不到位：一、太陽能行業(yè)企業(yè)大多喪失核心內(nèi)涵，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者沒有清晰品牌認(rèn)知；二、在市場(chǎng)傳播方面，傳統(tǒng)的做法是在傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)媒體做廣告，缺乏有力的地面支持，無法直接帶動(dòng)市場(chǎng)銷量，這樣導(dǎo)致企業(yè)投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，太陽能企業(yè)在央視等強(qiáng)勢(shì)媒體投入的廣告往往虎頭鼠尾；三、廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，傳播手段單一，墻體廣告等手段滯后于市場(chǎng)，鄰里效應(yīng)等有效傳播手段沒有得到重視；而在城市則大打促銷戰(zhàn)，今兒降價(jià)，明兒搞促銷，忽視了太陽產(chǎn)品的自身價(jià)值，消費(fèi)者也持觀望態(tài)度，市場(chǎng)銷量呈斷層發(fā)展趨勢(shì)。
在市場(chǎng)操作這一塊，我認(rèn)為皇明及江蘇雙能太陽能做的比較到位，都提出了自己核心的產(chǎn)品價(jià)值，并以獨(dú)特的渠道模式穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)市場(chǎng)銷量前茅
合理的勤奮是銷售成功的動(dòng)力
有人說過，成功是99%的汗水+1%的靈感，認(rèn)為成功就是不懈的努力、努力、在努力。我則不這么認(rèn)為：如果一味的埋頭苦干就能成功的話，那么世界上最成功的應(yīng)該就是面朝黃土背朝天的農(nóng)民了。所以，勤奮是必須，但是應(yīng)當(dāng)在其前面加個(gè)合理兩個(gè)字。
銷售不同于別的行業(yè)，公司追求結(jié)果，而在業(yè)績(jī)達(dá)成的過程中，銷售人員往往要面對(duì)各種不同的情況，應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件，如果沒有前瞻性的計(jì)劃，根據(jù)公司任務(wù)及區(qū)域具體情況合理安排必將疲于奔命，到月底任務(wù)壓頂?shù)臅r(shí)候必將一事無成，偏離銷售目標(biāo)十萬八千里。
在公司派分任務(wù)時(shí)，有幾個(gè)重要指標(biāo)可以參考：上個(gè)銷售季度的任務(wù)量及完成比率、去年銷售任務(wù)及完成比率、同時(shí)期行業(yè)銷售情況、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商布局，渠道模式，及區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)地理及社會(huì)環(huán)境。參考上個(gè)銷售季度的任務(wù)量及完成比率，就能夠了解公司布置銷售任務(wù)的出發(fā)點(diǎn)及區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)局部情況；參考去年銷售任務(wù)及完成比率，就能夠了解區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商配合程度及區(qū)域市場(chǎng)情況，并可進(jìn)一步了解區(qū)域任務(wù)完成的難易度：參考同時(shí)期行業(yè)銷售情況，可以發(fā)現(xiàn)公司某些方面的不足，并根據(jù)區(qū)域情況，補(bǔ)足市場(chǎng)短板；參考區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商布局，渠道模式及市場(chǎng)地理及社會(huì)環(huán)境，能夠幫助制定行程計(jì)劃，進(jìn)行合理的市場(chǎng)排查及市場(chǎng)開發(fā)。
在了解區(qū)域內(nèi)的基本的情況和公司任務(wù)布置情況，然后先對(duì)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行詳細(xì)的摸底，讓區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況爛熟于胸，在有的放矢的做出調(diào)整，這樣的話才能做到事半功倍的效果
完善的平臺(tái)是銷售成功的支撐
從事過銷售的人都知道，差旅費(fèi)用的及時(shí)報(bào)銷及針對(duì)市場(chǎng)情況的及時(shí)應(yīng)變是公司總部對(duì)一線銷售人員最大的支持；完善的薪酬體系及晉升體系是銷售人員最關(guān)心的事情，只有這些得到保障，前線銷售人員才能全身心的投入，才能準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)量完成銷售任務(wù)。然而目前企業(yè)對(duì)于銷售人員提供的平臺(tái)支持非常不夠，要么就是拖欠費(fèi)用，不及時(shí)報(bào)銷；要么就是對(duì)于經(jīng)銷商不配合等市場(chǎng)情況，公司不能及時(shí)的采取強(qiáng)有力的措施；要么就是對(duì)于公司的銷售人員沒有完備的市場(chǎng)指導(dǎo)及晉升體制，導(dǎo)致銷售人員的積極性不高。
Tags：銷售 市場(chǎng) 公司 行業(yè) 任務(wù) 太陽能 區(qū)域 情況 成功 人員
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