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銷售員的22項(xiàng)“優(yōu)勝法則”

2010-08-06 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上,讓大家填寫自己的人生理想,其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了,學(xué)校對(duì)學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查,發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒有目標(biāo)的人,取得的成就要輝煌得多。 銷售員只有進(jìn)行自我設(shè)計(jì),才能清楚

1:生存者是自己設(shè)計(jì)的
 
    哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上,讓大家填寫自己的人生理想,其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了,學(xué)校對(duì)學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查,發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒有目標(biāo)的人,取得的成就要輝煌得多。
 
    銷售員只有進(jìn)行自我設(shè)計(jì),才能清楚地認(rèn)識(shí)到自己未來的道路應(yīng)該怎么走。
 
    2:時(shí)時(shí)為自己打分
 
    時(shí)時(shí)給自己“打分”,通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足,檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:“客觀”。
 
    3:服從才有平臺(tái)
 
    你的平臺(tái)是公司和上級(jí)給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”,是因?yàn)槟惴墓芾恚軌虬焉霞?jí)的意圖貫徹執(zhí)行下去。當(dāng)你從“服從”到“不服”,再到“不從”的時(shí)候,也可能就是你失去平臺(tái)的時(shí)候。
 
    4:聚焦目標(biāo)
 
    目標(biāo)制訂后,會(huì)產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力,促使銷售員將目標(biāo)視為焦點(diǎn)。跆拳道中有一個(gè)動(dòng)作是劈木板,不管是用手掌還是用腳,都能劈開木板。它是將目標(biāo)視為焦點(diǎn),把自己所有的力量全部集中在一點(diǎn)上竭盡全力地劈下去,因而就很容易劈開木板。
 
    5:不談困難談方法
 
    “沒辦法”是銷售人員遇到問題和對(duì)待上級(jí)質(zhì)問時(shí)最不應(yīng)該說的三個(gè)字,也恰恰是銷售員最愛講的三個(gè)字。即使銷售員自己真的是“沒辦法”,也應(yīng)該把這三個(gè)字換成另外一句話:“我們還得想新辦法。”
 
6:把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷商
 
    企業(yè)只有拉動(dòng)并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力,加快發(fā)展速度,企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)任務(wù),銷售員正是這項(xiàng)工作的承擔(dān)者。也許單個(gè)銷售員的個(gè)人能力不如經(jīng)銷商,但銷售員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點(diǎn),銷售員得不到成長,也承擔(dān)不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要。
 
    7:用匯報(bào)打動(dòng)上司
 
    你辛辛苦苦做了大量的工作,但是公司和上司真正了解嗎?大量的銷售員只知道市場營銷,而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營銷”。銷售員需要運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的溝通渠道進(jìn)行盡可能充分地溝通和展示,以匯報(bào)打動(dòng)你的上司,才能贏得上司更多的理解和支持。
 
    8:善于變阻力為助力
 
    正如物體只要移動(dòng),就會(huì)遇到阻力一樣,工作只要向前推動(dòng),就意味著阻止工作前進(jìn)的人和事物的出現(xiàn)。此時(shí),銷售員要善于找到支點(diǎn)和杠桿,從而化阻力為助力。
 
    比如別人對(duì)你有意見,你就要分析出他人有意見的真正原因,正確的就馬上采納,錯(cuò)誤的就耐心溝通;當(dāng)他人的“耳朵”聽進(jìn)去的時(shí)候,他就會(huì)出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別。
 
    9:沒有什么不可能
 
    在西點(diǎn)軍校,不論是否訓(xùn)練,學(xué)校都要求學(xué)員挺起胸膛走路。對(duì)于軍人,這既是一種儀態(tài)上的要求,也是一種氣質(zhì)上的要求。
 
    銷售員要戰(zhàn)勝負(fù)面心態(tài),在工作和學(xué)習(xí)中,一旦上司有要求,你必須回答“我一定做到”、“我能行”,最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”。
 
    10:付出不等待回報(bào)
 
    做銷售不能剛做了一點(diǎn)工作,就等著市場銷量往上漲。沒有大量工作的積累,市場就不會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的改變。對(duì)待市場的投入,銷售員要時(shí)刻不忘“投入產(chǎn)出比”,但就個(gè)人所得而言,當(dāng)你用“付出不等待回報(bào)”的心態(tài)去努力工作時(shí),總有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開花結(jié)果!
 
    11:正確地面對(duì)挫折
 
    沒有挫折就沒有成功。從挫折中吸取失敗的教訓(xùn),及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),在銷售生涯中非常重要。銷售員要努力做好以下三步:總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、建立自信、爭取新的機(jī)會(huì)。
 
    不僅是親身經(jīng)歷過的挫折使自己有更多做好類似的項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn),而且通過別人的挫折可以對(duì)自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行再次地檢驗(yàn),不斷地完善它,將更有助于獲得成功。
 
  12:把時(shí)間花在刀刃上
 
    只有對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效管理,才能花費(fèi)較少的時(shí)間把事情辦好,把自己的工作搞得有條有理,取得更好的工作成果,進(jìn)而獲得更大的成就感和滿足感。
 
    有效時(shí)間管理一般都要遵循以下四個(gè)步驟:列出工作事項(xiàng),按照重要性原則排出事項(xiàng)的次序;制訂每一工作事項(xiàng)的完成時(shí)間和計(jì)劃;轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)日歷——計(jì)劃層面;擬定待辦單,并執(zhí)行——執(zhí)行層面。
 
    13:記好每一天
 
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