專業(yè)銷售技巧系列（三）
(0) 點擊：核心提示：文/牟先輝 第三步，接通觸點，讓客戶喜歡產(chǎn)品。 當我們了解了產(chǎn)品的賣點也發(fā)現(xiàn)了客戶的買點之后，是不是就自動成交了呢？不是。因為產(chǎn)品的賣點不等于客戶的買點。這時我們需要接通觸點。也就是要把我們產(chǎn)品的賣點當中能夠滿足客戶買點的部分和客戶的需求對接
第三步，接通觸點，讓客戶喜歡產(chǎn)品。
當我們了解了產(chǎn)品的賣點也發(fā)現(xiàn)了客戶的買點之后，是不是就自動成交了呢？不是。因為產(chǎn)品的賣點不等于客戶的買點。這時我們需要接通觸點。也就是要把我們產(chǎn)品的賣點當中能夠滿足客戶買點的部分和客戶的需求對接起來。就像我們手上有了電源，也有電器，但是沒有電源線，電器照樣不能工作。就算有了電源線，接反了不行，接錯了也不行，必須做到正確觸點對接。
方法：換位突破法。
有一個常見的銷售情境：我們無法解決已經(jīng)跟進許久的目標客戶。這時很多銷售人員的慣常做法就是死纏爛打，換來的結(jié)果是客戶的反感和逃避。這是我們可以使用換位突破法。
在一個組織內(nèi)部，我們的客戶不是單獨存在的，他們是一個團隊，客戶拒絕我們可能另有苦衷，比如，他的上級不同意，或者其他部門相關決策人不同意。所以我們需要換位突破，而不是老盯著這一個點加力。有時可能是客戶沒時間、沒耐心聽我們講解，所以導致客戶對我們的產(chǎn)品不了解。這時我們可以找其他點來突破，如果我們打通了他旁邊的關節(jié)再來影響他，往往會起到很好的效果。
另外，換位突破另一層含義是指，即使是同一點，也可以用不同的角度。這些角度有情感角度、利益角度、探求角度。比如，有些人對利益不是非?？粗兀@時我們可能需要用感情攻關的手法來突破；有些人比較現(xiàn)實，那么我們就要把功夫下在這個項目對他有什么好處方面；有些人很上進，那我們就要想辦法讓他知道這個項目如果被客戶公司采用，他個人可以獲得什么樣的晉升空間上。
當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶是一個非常有潛力的客戶，需要攻關客戶的上級時，往往需要邀請自己的上級、甚至公司高層前往，切不可孤軍作戰(zhàn)，最后喪失良機。
（未完待續(xù)）
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