專業(yè)銷售技巧系列（二）
(0) 點擊：核心提示： 第二步，解讀客戶，發(fā)現(xiàn)客戶買點。 發(fā)現(xiàn)客戶的需求、滿足客戶的需求，是銷售工作永恒的主題。優(yōu)秀的銷售人員都是解讀客戶的高手。 方法： 漸次激活法 。 銷售人員時常面臨一個情境：如何讓既有的客戶接受更多的產(chǎn)品？漸次激活法是一個很好的方法。
第二步，解讀客戶，發(fā)現(xiàn)客戶買點。
發(fā)現(xiàn)客戶的需求、滿足客戶的需求，是銷售工作永恒的主題。優(yōu)秀的銷售人員都是解讀客戶的高手。
方法：漸次激活法。
銷售人員時常面臨一個情境：如何讓既有的客戶接受更多的產(chǎn)品？漸次激活法是一個很好的方法。
舉例說明怎么運用這個方法。在一個體育館里，有一個銷售網(wǎng)球相關(guān)產(chǎn)品的商店。假如這家店的銷售人員操之過急，想要在面對顧客時一次就銷售盡可能多的產(chǎn)品，可能會嚇跑客戶，因為客戶還沒有了解你，信任你?，F(xiàn)實的做法是：找一個切入點，漸次激活客戶需求。
第一次，客戶來了，想買一個網(wǎng)球。零售價是每個13元，但是今天我們做促銷，三支裝的一盒網(wǎng)球賣30元，你可以抓住這一契機(jī)，向顧客推薦?？蛻粲X得很劃算，很可能會買一盒。
第二次，碰到客戶時，銷售人員可以主動問客戶一些問題，比如：“您在打球時手腕會不會酸痛？”客戶可能回答：“是”。你可以告訴他手腕酸痛的原因及保護(hù)手腕的解決方案——一個舒適的護(hù)腕。客戶覺得你說得有道理，欣然接受了。價值30元。
第三次，又有機(jī)會接觸到客戶了，我們依然可以引導(dǎo)客戶：“您揮拍的一剎那，會不會覺得球震得利害？”如果客戶用的是普通球拍，會有這種感覺。于是你可以告訴客戶原因以及解決方案——一把德國產(chǎn)品進(jìn)口球拍，并讓客戶體驗。客戶一試，手感果然很高，猶豫了一會，還是買了，付款1800元。
第四次，這時客戶已經(jīng)是你的朋友，對你很信任，很愿意跟你聊天。你可以進(jìn)一步了解客戶需求：“你打球一次場地費是多少？”“60元，而且每次不容易訂到場”，客戶回答。你的機(jī)會又來了。你可以建議客戶成為網(wǎng)球俱樂部的VIP成員，一年會費2000元，可以打50次，每次折合40元，而且不用提前訂場。又便宜又方便，客戶欣然接受了。
利用一個切入點，逐步啟發(fā)客戶的消費意識，為客戶提供一攬子產(chǎn)品或服務(wù)，機(jī)會無限。
（未完待續(xù)）
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