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終端實(shí)戰(zhàn)案例：故意讓顧客看到價(jià)格單

2010-07-28 09:36 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：一對(duì)30多歲的夫婦來(lái)到我們展臺(tái)，經(jīng)過(guò)介紹和交流，了解到他們是高端消費(fèi)者。而且，顧客思維嚴(yán)禁，頭腦冷靜，對(duì)商品的品質(zhì)、用途、價(jià)格等有自己的見(jiàn)解。經(jīng)過(guò)一番介紹后，顧客說(shuō)，這款36的蠻好，不過(guò)還是有點(diǎn)貴。我趕緊說(shuō)，誰(shuí)讓您眼光這么好，看上我們一流的產(chǎn)品

一對(duì)30多歲的夫婦來(lái)到我們展臺(tái)，經(jīng)過(guò)介紹和交流，了解到他們是高端消費(fèi)者。而且，顧客思維嚴(yán)禁，頭腦冷靜，對(duì)商品的品質(zhì)、用途、價(jià)格等有自己的見(jiàn)解。經(jīng)過(guò)一番介紹后，顧客說(shuō)，這款36的蠻好，不過(guò)還是有點(diǎn)貴。我趕緊說(shuō)，誰(shuí)讓您眼光這么好，看上我們一流的產(chǎn)品，哪有不貴的，再說(shuō)，也襯得起您的品味啊。
 
    看到夫妻倆在為價(jià)格猶豫的時(shí)候，我趕緊岔開(kāi)話(huà)題拉起家常，套近乎。接著說(shuō)，這樣吧，我去問(wèn)一問(wèn)我們柜長(zhǎng)，看能不能優(yōu)惠一點(diǎn)，能不能送你一張500元的服務(wù)金卡，可以免費(fèi)移機(jī)一次。顧客說(shuō)，我們不會(huì)移機(jī)，你少點(diǎn)錢(qián)就行。
 
    我說(shuō)，價(jià)格不能少了，并且，遲一些買(mǎi)可能還會(huì)漲價(jià)。我假裝接電話(huà)離開(kāi)，故意把以前的一個(gè)價(jià)格單放在桌子上，上面的價(jià)格是沒(méi)有搞活動(dòng)時(shí)的價(jià)格。這時(shí)，90%以上的顧客都會(huì)看價(jià)格表的。一看確實(shí)是優(yōu)惠了不少，這時(shí)顧客就不會(huì)為價(jià)格糾纏下去。
 
    當(dāng)然，最后成交了。
 
    千萬(wàn)不要隨便在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽尣綍?huì)使對(duì)方產(chǎn)生懷疑。
 
    【案例分析】
 
    這個(gè)案例的點(diǎn)睛之筆在于導(dǎo)購(gòu)故意讓顧客看到?jīng)]有促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)售價(jià)格單。顧客看到后，原來(lái)的價(jià)格要貴了很多，現(xiàn)在的是已經(jīng)優(yōu)惠的了。無(wú)形中，推進(jìn)了成交的進(jìn)展。但這個(gè)要做得很自然，不要太做作。
 
    這個(gè)技巧在談判中是很常見(jiàn)的。比如，一個(gè)業(yè)務(wù)和兩個(gè)經(jīng)理在談價(jià)格，其中一個(gè)經(jīng)理寫(xiě)了一張紙條給另一個(gè)經(jīng)理：另一個(gè)品牌的要便宜10塊錢(qián)一個(gè)，而且利用上廁所等機(jī)會(huì)故意讓業(yè)務(wù)看到。業(yè)務(wù)可能很快就會(huì)做出決定，價(jià)格再降低10塊錢(qián)。
 
    在這里，導(dǎo)購(gòu)?fù)瑯舆\(yùn)用了一些常用的導(dǎo)購(gòu)和談判技巧，上級(jí)請(qǐng)示策略，贊美策略。更重要的是，她在價(jià)格上沒(méi)有一開(kāi)始就讓步。要知道，價(jià)格一開(kāi)始讓步，顧客就可能要更多的讓步。顧客的欲望有時(shí)也是難以預(yù)料的。
 
        一對(duì)30多歲的夫婦來(lái)到我們展臺(tái)，經(jīng)過(guò)介紹和交流，了解到他們是高端消費(fèi)者。而且，顧客思維嚴(yán)禁，頭腦冷靜，對(duì)商品的品質(zhì)、用途、價(jià)格等有自己的見(jiàn)解。經(jīng)過(guò)一番介紹后，顧客說(shuō)，這款36的蠻好，不過(guò)還是有點(diǎn)貴。我趕緊說(shuō)，誰(shuí)讓您眼光這么好，看上我們一流的產(chǎn)品，哪有不貴的，再說(shuō)，也襯得起您的品味啊。
 
    看到夫妻倆在為價(jià)格猶豫的時(shí)候，我趕緊岔開(kāi)話(huà)題拉起家常，套近乎。接著說(shuō)，這樣吧，我去問(wèn)一問(wèn)我們柜長(zhǎng)，看能不能優(yōu)惠一點(diǎn)，能不能送你一張500元的服務(wù)金卡，可以免費(fèi)移機(jī)一次。顧客說(shuō)，我們不會(huì)移機(jī)，你少點(diǎn)錢(qián)就行。
 
    我說(shuō)，價(jià)格不能少了，并且，遲一些買(mǎi)可能還會(huì)漲價(jià)。我假裝接電話(huà)離開(kāi)，故意把以前的一個(gè)價(jià)格單放在桌子上，上面的價(jià)格是沒(méi)有搞活動(dòng)時(shí)的價(jià)格。這時(shí)，90%以上的顧客都會(huì)看價(jià)格表的。一看確實(shí)是優(yōu)惠了不少，這時(shí)顧客就不會(huì)為價(jià)格糾纏下去。
 
    當(dāng)然，最后成交了。
 
    千萬(wàn)不要隨便在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽尣綍?huì)使對(duì)方產(chǎn)生懷疑。
 
    【案例分析】
 
    這個(gè)案例的點(diǎn)睛之筆在于導(dǎo)購(gòu)故意讓顧客看到?jīng)]有促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)售價(jià)格單。顧客看到后，原來(lái)的價(jià)格要貴了很多，現(xiàn)在的是已經(jīng)優(yōu)惠的了。無(wú)形中，推進(jìn)了成交的進(jìn)展。但這個(gè)要做得很自然，不要太做作。
 
    這個(gè)技巧在談判中是很常見(jiàn)的。比如，一個(gè)業(yè)務(wù)和兩個(gè)經(jīng)理在談價(jià)格，其中一個(gè)經(jīng)理寫(xiě)了一張紙條給另一個(gè)經(jīng)理：另一個(gè)品牌的要便宜
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