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處方藥銷(xiāo)售淺談（2）

2010-07-23 11:38 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：處方藥按照銷(xiāo)售方式可分為新藥銷(xiāo)售和普藥銷(xiāo)售。 新藥一般價(jià)格較高，生產(chǎn)廠家少，競(jìng)爭(zhēng)小，有一定學(xué)術(shù)性，操作空間大。此類(lèi)產(chǎn)品一般作為長(zhǎng)線品種來(lái)推廣，由于其屬于新生事物，所以終端推廣上無(wú)論是醫(yī)生還是患者都需要一定的時(shí)間來(lái)接受，所以此類(lèi)產(chǎn)品的初期推廣.

 
    一個(gè)產(chǎn)品，如何確立它的銷(xiāo)售方案呢？個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮。
 
    第一，銷(xiāo)售區(qū)域的確定。由于中國(guó)面積大、城市多，銷(xiāo)售情況各地千差萬(wàn)別，所以必須首先確定銷(xiāo)售區(qū)域。以后的銷(xiāo)售政策也應(yīng)該是根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域的具體情況來(lái)確定。一般來(lái)說(shuō)，本地市場(chǎng)應(yīng)該是最初也是最重要的市場(chǎng)。然后確立幾個(gè)重點(diǎn)的推廣地區(qū)，由點(diǎn)到面將產(chǎn)品逐步鋪開(kāi)。
 
    第二，產(chǎn)品定位。只有準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品定位才能正確地制定銷(xiāo)售方案。產(chǎn)品定位要由大到小，又粗到細(xì)地進(jìn)行。大體上要先確定是新藥、普藥、還是新藥普藥過(guò)度期間的產(chǎn)品。確定下來(lái)以后就要具體地去尋找同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品確定主要是通過(guò)功能主治、適應(yīng)癥、價(jià)格、市場(chǎng)占有率、用法用量、給藥途徑、毒副作用等方面的比較確定其能否與自己的產(chǎn)品產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)這些比較之后，要對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)明確的定位，同時(shí)羅列出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這些信息都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話咨詢、中標(biāo)目錄查找等渠道獲得。
 
    第三，市場(chǎng)調(diào)查分析。市場(chǎng)分析就是對(duì)目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情況所做的全面分析，包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)分布，銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售人員及使用這些產(chǎn)品的重點(diǎn)醫(yī)院及臨床醫(yī)生等情況。這一階段的信息主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員以及商務(wù)人員的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)獲得。
 
    第四，重點(diǎn)客戶的確認(rèn)。經(jīng)過(guò)上述的這些調(diào)查，對(duì)該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及市場(chǎng)情況已經(jīng)有了明確的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上就要明確重點(diǎn)推廣的醫(yī)院和科室。這個(gè)過(guò)程要有戰(zhàn)略性的考慮，以競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品少需求量大的客戶為突破口，搶占空白市場(chǎng)，爭(zhēng)取以較少的消耗來(lái)爭(zhēng)取最大的效益。
 
    第五，銷(xiāo)售人員的分配。這一點(diǎn)要根據(jù)所確認(rèn)的重點(diǎn)客戶，以及銷(xiāo)售人員所擅長(zhǎng)的渠道來(lái)確定?？梢杂梢蝗巳珯?quán)負(fù)責(zé)，也可由兩人分工合作。兩人分工可以各取所長(zhǎng)，但容易引起效率低下，必須要求兩人配合緊密，及時(shí)溝通。
 
    第六，輔助政策的跟進(jìn)。銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售代表一個(gè)人的工作，是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)配合的，因此，相應(yīng)的銷(xiāo)售政策及學(xué)術(shù)支持等工作一定要跟上，避免銷(xiāo)售人員的孤軍作戰(zhàn)。
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Tags：銷(xiāo)售 產(chǎn)品 新藥 市場(chǎng) 推廣 競(jìng)爭(zhēng) 一個(gè) 對(duì)于 一定 確定

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