核心提示：處方藥按照銷售方式可分為新藥銷售和普藥銷售。 新藥一般價(jià)格較高，生產(chǎn)廠家少，競(jìng)爭(zhēng)小，有一定學(xué)術(shù)性，操作空間大。此類產(chǎn)品一般作為長(zhǎng)線品種來(lái)推廣，由于其屬于新生事物，所以終端推廣上無(wú)論是醫(yī)生還是患者都需要一定的時(shí)間來(lái)接受，所以此類產(chǎn)品的初期推廣.
處方藥按照銷售方式可分為新藥銷售和普藥銷售。 新藥一般價(jià)格較高，生產(chǎn)廠家少，競(jìng)爭(zhēng)小，有一定學(xué)術(shù)性，操作空間大。此類產(chǎn)品一般作為長(zhǎng)線品種來(lái)推廣，由于其屬于新生事物，所以終端推廣上無(wú)論是醫(yī)生還是患者都需要一定的時(shí)間來(lái)接受，所以此類產(chǎn)品的初期推廣.
處方藥按照銷售方式可分為新藥銷售和普藥銷售。
新藥一般價(jià)格較高，生產(chǎn)廠家少，競(jìng)爭(zhēng)小，有一定學(xué)術(shù)性，操作空間大。此類產(chǎn)品一般作為長(zhǎng)線品種來(lái)推廣，由于其屬于新生事物，所以終端推廣上無(wú)論是醫(yī)生還是患者都需要一定的時(shí)間來(lái)接受，所以此類產(chǎn)品的初期推廣難度較大，不僅要求銷售人員有一定的銷售渠道，更要求其能準(zhǔn)確地找到目標(biāo)消費(fèi)者，并且具有較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力。
在初期的銷售上要注意多部門的協(xié)調(diào)配合，銷售不是銷售代表一個(gè)人的工作，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)整體配合，以多種形式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。
學(xué)術(shù)會(huì)議是一種重要的推廣方式，這就要求研發(fā)、生產(chǎn)、銷售三者共同努力，從不同層次，不同角度向醫(yī)生宣傳產(chǎn)品知識(shí)。另外也要注意滿足醫(yī)生的多方面需求，督促其盡快上量。做新藥銷售的代表還要具備一定的客戶管理能力，要能夠準(zhǔn)確地對(duì)醫(yī)生進(jìn)行分類，對(duì)于那些熱愛新事物，喜歡嘗試的客戶要重點(diǎn)開發(fā)，重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)于那些持觀望態(tài)度的客戶要耐心引導(dǎo)，多做工作。對(duì)于那些對(duì)新事物不感興趣的客戶也要定期拜訪，把握其思想變化?？傊?，新藥銷售需要的是一支有真才實(shí)學(xué)的，有能力的推廣隊(duì)伍。
新藥對(duì)于市場(chǎng)的選擇也十分重要，一般，開發(fā)的重點(diǎn)應(yīng)該是抓住當(dāng)?shù)氐氖?huì)城市，或者消費(fèi)能力強(qiáng)的發(fā)達(dá)城市。一方面可以充分利用自身資源，和銷售渠道，盡量快的使產(chǎn)品上量，另一方面對(duì)于初期產(chǎn)品的質(zhì)量和療效能夠得到及時(shí)的反饋，有利于產(chǎn)品的迅速成熟，形成更加強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是，在這些市場(chǎng)中，醫(yī)保產(chǎn)品的銷售往往占有很大優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況決定在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間把產(chǎn)品做進(jìn)醫(yī)保目錄。
經(jīng)過(guò)一年左右的考查之后，產(chǎn)品的第二階段就是迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。這一時(shí)期，可能會(huì)出現(xiàn)多種問(wèn)題。最根本的就是自身推廣能力不足的問(wèn)題，中國(guó)幅員遼闊，沒有哪個(gè)企業(yè)有能力把自己的銷售隊(duì)伍拓展到整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因此招商也必然隨之而來(lái)。那么要怎么招商呢？有些企業(yè)采用電話招商+網(wǎng)上招商的模式。這種模式下可以節(jié)約成本，提高效率。但由于對(duì)代理商的實(shí)力以及銷售網(wǎng)絡(luò)不夠了解，可能會(huì)對(duì)后期的銷售造成很不利的影響。因此，這種招商模式一般合同期都比較短，有利于廠家對(duì)產(chǎn)品銷售的控制。
另外就是廠家在各地區(qū)設(shè)立辦事處，派出大區(qū)經(jīng)理常駐外地，并且負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售。這種模式成本高，但有利于產(chǎn)品的長(zhǎng)線銷售。廠家能夠迅速準(zhǔn)確地得到市場(chǎng)反饋，對(duì)市場(chǎng)的控制力度明顯增強(qiáng)。同時(shí)也有利于各地區(qū)銷售隊(duì)伍的成長(zhǎng)。但這種模式通常對(duì)代理商的供貨價(jià)普遍偏高，從而給代理商的尋找?guī)?lái)一定難度，而且由于自身推廣能力的欠缺可能會(huì)使產(chǎn)品在初期的競(jìng)爭(zhēng)中處于一個(gè)非常被動(dòng)的位置。還有一些廠家，不設(shè)立固定的辦事處，但有固定的大區(qū)經(jīng)理定期或常駐某一地區(qū)。這個(gè)辦法可以算是前兩種辦法的折中。其不利因素就是不能培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)產(chǎn)品的后期銷售不利。具體選擇哪一種途經(jīng)招商，還要考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的情況和企業(yè)自身的現(xiàn)狀。對(duì)于那些資金雄厚，產(chǎn)品獨(dú)特的大型企業(yè)，一般更熱衷于第二種經(jīng)營(yíng)模式。
新藥過(guò)了監(jiān)測(cè)期或者專利保護(hù)期，仿
制藥就會(huì)大量出現(xiàn)，國(guó)家也會(huì)開始進(jìn)行限價(jià)。價(jià)格的下調(diào)，必然會(huì)造成一系列的影響。新藥可能會(huì)逐漸過(guò)度成普藥。
普藥的銷售與新藥大相徑庭，一般來(lái)說(shuō)，普藥價(jià)格較低，用藥量大，生產(chǎn)廠家較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，操作空間小。那么，什么樣的銷售代表更適合做普藥的銷售呢？
由于臨床應(yīng)用的時(shí)間較長(zhǎng)，醫(yī)生對(duì)于產(chǎn)品的用法用量比較了解，因此，產(chǎn)品的學(xué)術(shù)性相對(duì)較低。因此，普藥銷售要求銷售人員不需要有很高的學(xué)術(shù)修養(yǎng)，但要有較為成熟的銷售渠道。
普藥銷售最重要的環(huán)節(jié)之一就是對(duì)于招投標(biāo)的把握，在眾多產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中脫穎而出成為高價(jià)中標(biāo)產(chǎn)品，憑借的是投標(biāo)人的實(shí)力，或者說(shuō)是經(jīng)銷人的實(shí)力。如果你的產(chǎn)品高價(jià)中標(biāo)，就意味著你已經(jīng)成功了一大半。之后的銷售工作會(huì)隨之容易很多。
盡管中國(guó)的招投標(biāo)工作仍在不斷改革，但是這是政府調(diào)節(jié)藥品價(jià)格的重要手段，是不可能廢除的，只是以多種形式出現(xiàn)而已。所以，我們通過(guò)對(duì)不同地區(qū)，不同形式的招投標(biāo)工作的研究，就會(huì)在里面發(fā)現(xiàn)一些克敵制勝之道。所以我們必須及時(shí)了解和研究新的招標(biāo)動(dòng)態(tài)。產(chǎn)品中了標(biāo)，下一步就是盡快上量了，普藥的銷售與新藥不同，必須大城市與小鄉(xiāng)村并重，有點(diǎn)有面。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的開發(fā)絕對(duì)不能忽視。因?yàn)槠账幚麧?rùn)薄，必須保證銷量。廣大第三終端隨著農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療體制改革的不斷深入，消費(fèi)能力將越來(lái)越強(qiáng)。是藥品銷售新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
普藥產(chǎn)品的招商也不外乎上述的三種模式，所不同的是普藥銷售高峰出現(xiàn)的周期較短，對(duì)產(chǎn)品銷售的控制相對(duì)要求較低，可以直接交給一些大的藥品批發(fā)商來(lái)進(jìn)行銷售。這樣可以在短期內(nèi)迅速獲利，加速資金周轉(zhuǎn)，有利于生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)的大量生產(chǎn)。
新藥和普藥的概念也不是一成不變的。廣州的普藥拿到沈陽(yáng)去有可能按照新藥的模式去銷售。這期間可能會(huì)受到很多因素的干擾，因此我們確定一個(gè)產(chǎn)品怎樣去銷售，最根本的還是要了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況和產(chǎn)品的特性。兩者結(jié)合才能給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。從而制定出好的營(yíng)銷方案。營(yíng)銷方案的制定也一定要考慮到產(chǎn)品因素，自然環(huán)境因素、市場(chǎng)環(huán)境因素和人的因素。全面地分析，才能正確地指導(dǎo)銷售。
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