成功營(yíng)銷(xiāo)人員十大必殺技（2）
核心提示：在企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目時(shí)，總是遇到銷(xiāo)售人員追問(wèn)我到底怎么做市場(chǎng)，怎樣做銷(xiāo)售，怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)和終端客戶(hù)的心從而達(dá)成銷(xiāo)售目的。
3.收集和整理競(jìng)品信息的能力
競(jìng)品是我們的敵人，上場(chǎng)時(shí)沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，競(jìng)品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷(xiāo)售人員存在的一個(gè)終極目的。也是我們實(shí)現(xiàn)我們銷(xiāo)售目標(biāo)的根本。
競(jìng)品信息主要收集：價(jià)格體系，市場(chǎng)活動(dòng)，包裝物料，促銷(xiāo)動(dòng)向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷(xiāo)思路，市場(chǎng)操作，銷(xiāo)區(qū)的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。
有了上述的信息，你就要靜下心來(lái)仔細(xì)的分析整理，把馬上要采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)的放在前面，將來(lái)要采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)的放在后面，根據(jù)信息制定應(yīng)對(duì)計(jì)劃，上報(bào)企業(yè)，獲得資源，打擊競(jìng)品，分割更大的市場(chǎng)。
有了根據(jù)競(jìng)品信息制定的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，企業(yè)肯定支持你，你的應(yīng)對(duì)計(jì)劃也肯定能夠獲得成功。
4.分析客戶(hù)和競(jìng)品信息，尋訪潛在客戶(hù)的能力
手中有了客戶(hù)信息和競(jìng)品信息后，一方面要制定或者調(diào)整自己的銷(xiāo)售計(jì)劃或應(yīng)對(duì)計(jì)劃，另一方面就要挖掘潛在客戶(hù)，銷(xiāo)區(qū)的客戶(hù)資源是永遠(yuǎn)也挖掘不完的，因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)還沒(méi)有完全占領(lǐng)，只有無(wú)限接近完全占領(lǐng)，但是永遠(yuǎn)也不會(huì)達(dá)到。
根據(jù)客戶(hù)和競(jìng)品信息，找出我們的薄弱或空白市場(chǎng)，針對(duì)這些市場(chǎng)尋找潛在的客戶(hù)，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶(hù)的群體，從而，進(jìn)一步拓寬我們的市場(chǎng)，增加單產(chǎn)或者增加銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售總量，爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)分割，把市場(chǎng)做深做透，打擊競(jìng)品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上，你就是老大，你就是駕馭者。
5.約訪客戶(hù)的能力
約訪客戶(hù)的能力很多人感覺(jué)都具備，但是，說(shuō)實(shí)在的很多約訪客戶(hù)的銷(xiāo)區(qū)人員在這方面能力實(shí)在欠缺，約訪客戶(hù)并不是簡(jiǎn)單的給可會(huì)打打電話(huà)，約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，見(jiàn)個(gè)面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務(wù)都這么簡(jiǎn)單，那就不存在什么市場(chǎng)難題了，也不需要什么能力提升了。
約訪客戶(hù)必須在前面五點(diǎn)的前提下進(jìn)行，當(dāng)你已經(jīng)充分的了解競(jìng)品、客戶(hù)、市場(chǎng)的前提下，在經(jīng)過(guò)對(duì)即將約訪的客戶(hù)進(jìn)行充分的分析總結(jié)和評(píng)估的基礎(chǔ)上，結(jié)合你的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確定即將約訪的客戶(hù)將在你的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個(gè)客戶(hù)你即將實(shí)現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶(hù)時(shí)已經(jīng)胸有成竹了，所以也會(huì)在約訪客戶(hù)中取得較好的效果。
同時(shí)約訪客戶(hù)要盡可能對(duì)客戶(hù)目標(biāo)有一個(gè)工作時(shí)間的詳細(xì)了解，為了盡可能的約訪到目標(biāo)客戶(hù)主管人員甚至老板，你必須進(jìn)行前期的準(zhǔn)備，比如約訪對(duì)象的工作或者作息時(shí)間，約訪對(duì)象的談話(huà)習(xí)慣，約訪對(duì)象的個(gè)人愛(ài)好，約訪對(duì)象最關(guān)注的內(nèi)容，等等，這些工作一定要做，否則會(huì)出現(xiàn)在約訪過(guò)程中尷尬情況，這會(huì)影響到你約訪客戶(hù)的目的。
6.和客戶(hù)溝通中說(shuō)和聽(tīng)的能力
很多業(yè)務(wù)人員費(fèi)勁力氣見(jiàn)到客戶(hù)后，只會(huì)喋喋不休的說(shuō)，不去注意和觀察客戶(hù)的反映，這只會(huì)讓客戶(hù)感到煩躁，業(yè)務(wù)人員在說(shuō)的方面我不是太擔(dān)心，一方面這是做業(yè)務(wù)最基本的條件，另一方面業(yè)務(wù)人員已經(jīng)具備了前幾點(diǎn)的要求，所以，說(shuō)對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)是輕而易舉了。
在說(shuō)的過(guò)程中，
醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談?wù)摌I(yè)務(wù)內(nèi)容，真正的業(yè)務(wù)獲得并不是只是談?wù)摌I(yè)務(wù)就可以解決的。業(yè)務(wù)人員一定要多談?wù)撃慊蛘吣銓W(xué)到的
醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對(duì)你對(duì)客戶(hù)的了解，客戶(hù)非常關(guān)心的內(nèi)容，這樣，你會(huì)抓住客戶(hù)的心，更會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你刮目相看。
業(yè)務(wù)人員更要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。
傾聽(tīng)，你才能知道客戶(hù)的真實(shí)的內(nèi)心想法，你才能從你已經(jīng)充分準(zhǔn)備的資料中找到客戶(hù)更感興趣的更關(guān)注的內(nèi)容，才能讓客戶(hù)把你最關(guān)心的內(nèi)容透露給你，才能在未來(lái)的談判中獲取主動(dòng)。
傾聽(tīng)，要注意客戶(hù)的情緒，客戶(hù)的情緒反映能夠告訴你他對(duì)那些事更關(guān)系，比如憤怒，無(wú)奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話(huà)思路，更能夠牽引雙方談話(huà)的內(nèi)容。
筆者史立臣認(rèn)為：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，實(shí)在是醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員必須具備的能力。
7.推銷(xiāo)能力
資料收集了，分析了，該說(shuō)的也說(shuō)了，那么，就要進(jìn)行推銷(xiāo)了。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)一定要緊緊抓住客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，要讓你的產(chǎn)品和客戶(hù)的需求緊緊的貼近，千萬(wàn)要記住，你給予客戶(hù)的或者即將和客戶(hù)合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶(hù)利益的一個(gè)載體，更多的要推銷(xiāo)你給予客戶(hù)的利益，還有推銷(xiāo)你自己推銷(xiāo)，說(shuō)明了就是推銷(xiāo)你個(gè)人，你給予客戶(hù)的利益。
推銷(xiāo)的黃金法則是緊緊的抓住客戶(hù)的現(xiàn)在，未來(lái)的利益。
8.客情維護(hù)的能力
推銷(xiāo)成功并不是業(yè)務(wù)的真正開(kāi)始，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不能認(rèn)為推銷(xiāo)成功就已經(jīng)萬(wàn)事大吉了。
喬•基拉德說(shuō)“我相信，真正的營(yíng)銷(xiāo)是始于推銷(xiāo)開(kāi)始之后，而不是之前”
醫(yī)藥行業(yè)非常明確的一點(diǎn)就是客戶(hù)都是長(zhǎng)期的，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，所以，醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員在完成初次的推銷(xiāo)或者銷(xiāo)售后，就是真正的合作開(kāi)始。
對(duì)于一個(gè)客戶(hù)，一方面要長(zhǎng)期的合作，這樣才能逐漸實(shí)現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶(hù)進(jìn)一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量和產(chǎn)品的合作種類(lèi)都要進(jìn)一步加強(qiáng)，這樣的合作才能長(zhǎng)久，為此，后期的客情維護(hù)非常重要，逐漸的深度合作后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，初期的合作無(wú)論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類(lèi)上都可以忽略不計(jì)。另外，每一個(gè)客戶(hù)在橫向上有很多的潛在客戶(hù)，這些潛在客戶(hù)可能是你現(xiàn)在客戶(hù)的朋友、客戶(hù)，你現(xiàn)在的客戶(hù)由于和你合作非常好，他會(huì)給你介紹更多的客戶(hù)，這些客戶(hù)將是你開(kāi)發(fā)和拓展空白市場(chǎng)或者強(qiáng)化現(xiàn)有市場(chǎng)的重要亟待需求的，從縱向來(lái)說(shuō)，你先有的客戶(hù)可以把他現(xiàn)有
醫(yī)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的二級(jí)、三級(jí)客戶(hù)及其終端客戶(hù)鄭重的介紹給你，讓你的產(chǎn)品在他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)里面能夠很好的是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
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