首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

寫給新手：電話營銷的基本技巧（2）

2010-07-02 11:33 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：從電話營銷的準(zhǔn)備工作，順利通過前臺，需求探詢，產(chǎn)品介紹，異議處理，要求成交等電話營銷的基本流程來談?wù)勲娫挔I銷的基本技巧。

 
　　3.多嘗試幾個號碼或分機。
 
        如果您實在不能通過前臺引薦到您想溝通的對象，你可以撥打這個公司其他的號碼或分機，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 如果您遇到了像財務(wù)這樣的部門，他們的戒心要遠遠低于那些前臺人員，甚至您誤打誤撞直接找到了你要找的人也說不定。
 
　　精彩的開場白：引起對方興趣
 
　　作為一名優(yōu)秀的電話營銷員的開場白，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。否則，客戶可能會禮貌或粗魯?shù)刂苯訏斓裟愕碾娫?。一般開場白要遵循以下步驟： 1.禮貌地稱呼對方。對方的身份可以通過客戶資料調(diào)查或前臺引薦而得知。
 
　　2.自我介紹：說明自己的姓名和公司。這個必須簡短。
 
　　3.表明本次談話的中心議題，和向客戶簡單說明這次談話可以帶給他的好處，并征詢客戶時間是否允許。比如：“王經(jīng)理您好，我是某公司王某某，這次去電主要是想和您探討一下網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化，即在不花錢購買搜索排名的前提下，通過技術(shù)手段使貴公司網(wǎng)站搜索引擎排名靠前。大約要占用您3-5分鐘時間，您看可以嗎?”如果對方確實需要這方面的服務(wù)，他會聽你說下去的。
 
　　這里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的行業(yè)、不同的目標(biāo)客戶，不同的階段性溝通目標(biāo)，電話營銷開場白有很大的差異，建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計出適合自己風(fēng)格和特點的電話營銷開場白。你在剛進入一個行業(yè)或公司時，不妨聽聽那些成功的業(yè)務(wù)員是怎么說的。
 
　　正確探詢客戶需求：讓客戶說說說
 
　　客戶的需求是銷售的核心。因此，正確地探詢和確定客戶的需求是我們成功銷售的前提。這才是銷售核心流程的真正開始。
 
　　需求的探詢基本的方法就是提出高質(zhì)量的問題，一般遵循以下流程：
 
　　1.解客戶的現(xiàn)狀。我們要了解客戶的真正需求，首先要從他的基本現(xiàn)狀入手。在這個階段，主要設(shè)計一些開放式的問題，比如：
 
　　●貴公司網(wǎng)站是什么時間建立的?
 
　　●目前通過網(wǎng)站達成的交易多不多?
 
　　●貴公司現(xiàn)主要通過什么途徑做網(wǎng)站推廣?
 
　　●每年網(wǎng)站推廣的費用是多少?
 
　　2.對現(xiàn)狀是否滿意。通過現(xiàn)狀的了解之后，我們可通過繼續(xù)的詢問了解其對現(xiàn)狀是否有不滿意的地方，從而激發(fā)客戶的需求。比如：
 
　　●您覺得現(xiàn)在的網(wǎng)站推廣效果是否滿意?
 
　　●對費用方面是否感覺負擔(dān)有些重?
 
　　3.問題的改進狀態(tài)。當(dāng)客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)重之后，我們需要繼續(xù)地提問使他下定解決問題的決心，以便采取下一步行動。
 
　　●您是否試圖通過其他途徑改善推廣效果?
 
　　●您是否在想辦法節(jié)省網(wǎng)站推廣方面的支出?
 
　　4. 提供具體的解決方案。向客戶提出解決問題的更好方案，從而使我們了解客戶更具體的需求，并有針對性地介紹我們的產(chǎn)品。
 
　　●您是否了解現(xiàn)在的搜索引擎營銷技術(shù)?
 
　　●您是否覺得通過搜索引擎營銷技術(shù)讓您的網(wǎng)站在搜索引擎的排名靠前而又不用向搜索公司支付競價排名費用是一種很好的方案呢?
 
　　5. 引導(dǎo)客戶做決策。如果客戶已經(jīng)接受了你的改善的建議，你需要引導(dǎo)客戶做決策。不等坐等客戶自己把訂單說出口。
 
　　●既然您認可搜索引擎營銷技術(shù)，您是否會在近期作出購買決定?
 
　　●除了我們之外，您還與其他的公司有過類似的接洽嗎,您認為誰的更有優(yōu)勢呢?
 
　　●是什么使您現(xiàn)在不能馬上決定呢?是否還有其他人參與到?jīng)Q策過程中?●您公司的付款方式是什么樣的?
 
　　在這里，筆者想提醒各位銷售新手的是：不要被自己的感覺蒙蔽了頭腦，在決定進行你電話營銷的下一步—產(chǎn)品介紹之前，你必須完全確定客戶有明確的需求。有很多的時候，客戶雖然表現(xiàn)出了興趣和關(guān)注，但只是對你的產(chǎn)品有潛在的需求而已，而并不能形成最后的購買動機。而如果你花大量的時間想通過引導(dǎo)和激發(fā)而把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求，很多時候做的可能只是無用功。通過推銷說服，尤其是電話銷售，這個難度是相當(dāng)之大的。
 
　　產(chǎn)品介紹：三段論法
 
　　在確定了客戶有明確的需求之后，就要開始給客戶介紹你的產(chǎn)品了。關(guān)于產(chǎn)品介紹的具體方法，我們一般按照“三段論法”進行：第一個階段要述說產(chǎn)品的事實狀況，第二個階段，要在產(chǎn)品事實和功能作出充分說明的前提下對產(chǎn)品的詳細優(yōu)點加以說明，第三個階段要論述產(chǎn)品特性給客戶帶來的利益和好處。
 
　　值得強調(diào)的是，在產(chǎn)品介紹的過程中，引入一些成功的案例能起到事半功倍的效果。比如：“王經(jīng)理您看，這是我們公司為某飾品公司做的網(wǎng)站，不僅網(wǎng)站設(shè)計精美，而且該公司在沒有支付給百度公司任何競價排名費用的前提下，其產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排在百度首頁。”
 
　　客戶異議處理：具體問題具體分析
 
　　在產(chǎn)品介紹完畢，即將走向購買決策的過程中，客戶可能會提出這樣那樣的異議?？蛻舢愖h的產(chǎn)生，是由多方面原因所致的：有的可能是客戶在試探你的價格底限，有的可能是客戶還存在某些疑慮，有的可能只是客戶的習(xí)慣性推辭等等。
 
　　筆者認為，我們應(yīng)該把客戶的異議分為兩大類來作為確定處理方法的依據(jù)。那么是哪兩類呢?第一類是那種從根本上影響客戶購買決策的實質(zhì)性問題，比如您的產(chǎn)品有缺陷。對于這類異議，我們應(yīng)該首先安撫客戶情緒，消除疑慮;接下來就應(yīng)該盡快尋求問題解決的方案或替代方案。如果最終問題解決的并不是非常完美但能達到客戶可以接受的程度，我們可以用補償法來消除客戶購買決策的障礙。第二類異議時那種雖然影響客戶購買決策，但決不影響大局，而只是客戶提出的一些細枝末節(jié)的問題。我們可以采取忽略法、直接反駁法等去處理。
上一頁 1 2 3 下一頁 單頁閱讀

Tags：基本 技巧 營銷 電話 新手 寫給 客戶 公司 我們 前臺

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved