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后會議營銷時代如何破局

2010-06-28 08:45 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 后會議營銷：在會議營銷的基礎上，企業(yè)進一步保證自身產品質量的同時更加注重售后服務，通過向消費者提供全方位，多角度的服務，以使建立消費者對企業(yè)及產品的滿意度和忠誠度。

后會議營銷：在會議營銷的基礎上，企業(yè)進一步保證自身產品質量的同時更加注重售后服務，通過向消費者提供全方位，多角度的服務，以使建立消費者對企業(yè)及產品的滿意度和忠誠度。
 
健康是我們每一個人永恒的追求，健康行業(yè)肯定是人類永遠的朝陽產業(yè)，會議營銷作為健康行業(yè)獨特的營銷模式，在最近幾年取得了很大的發(fā)展，但是運營中也面臨了很多問題。比如：
 
1、 顧客基礎差，管理能力差的會銷團隊很快被淘汰；
2、傳統的老牌會銷企業(yè)如珍奧，中脈，天年等并無大的突破；
　3、天天招人，天天缺人，會銷企業(yè)如何解決人才危機？
　4、會銷如何與傳統的營銷渠道相結合？
　5、會銷企業(yè)面臨成本越來越高，利潤越來越低的局面；
　6、如何突破會銷模式大同小異，服務大同小異的局面；
　7、如何解決消費者新的信任危機，（在中老年中流傳著這樣一句話：“上了一當又一當，當當不一樣；騙了一回又一回，回回有體會”）………還有很多很多…….
 
　　隨著國家相關政策的出臺，經濟危機給顧客造成的恐慌心里，顧客的消費更加謹慎。在危機時代的今天，會銷企業(yè)如何突破目前的局面，筆者從事會議營銷多年，認為隨著顧客的消費變化會銷已進入整合時代。整合時代的會銷我們應該整合各種資源（國家相關部門、企業(yè)、合作者、員工、顧客等）建立營銷管理、人才培訓、銷售通路、服務品牌等綜合性連鎖機構，真正實現資源共有，風險共擔，利潤共享的現代會議營銷體系。
 
后會議營銷和以往會議營銷的區(qū)別：
一、企業(yè)及產品品牌向公益品牌的轉化
在最近幾年的后會議營銷，企業(yè)在保證產品質量，追求利潤的基礎上，更加注重品牌與消費者建立深度互動的溝通，通過系統的服務，使消費者對企業(yè)及產品品牌更加滿意和忠誠，從而建立品牌與消費者，消費者與消費者之間的長久穩(wěn)固關系。會銷企業(yè)通過系統服務很快在消費者心里建立起企業(yè)及產品品牌形象?？墒菐啄曛?，無論怎樣改革和創(chuàng)新，辛苦建立起來的品牌還是逐漸被消費者淡忘（象中脈，珍奧等大企業(yè)也逃脫不了這種命運）筆者認為出現這種情況，主要原因是企業(yè)在品牌的宣傳上從企業(yè)自身角度和產品特點出發(fā)，任何環(huán)節(jié)都是為了企業(yè)和產品服務，特別是一線員工在面對消費者時是一種赤裸裸的買賣關系，大家忽略了，顧客除了健康需求更需要一種長久的，真正的服務品牌，如老年健康協會，中國抗衰老工程等。會銷企業(yè)只有和政府相關機構合作，建立帶有公益性質的品牌，把社會責任，企業(yè)利潤，顧客需求真正的結合起來，這樣才能在消費者心里建立一種長久的，穩(wěn)固的關系，從而樹立自己企業(yè)的長久品牌。
 
二、建立“會銷復合型”人才培訓系統，打造健康銷售團隊
企業(yè)的成敗取決于團隊的力量，而團隊來源于優(yōu)秀的人才。人才的素質直接決定企業(yè)成敗的關鍵因素，特別會銷企業(yè)尤為突出，我和很多會銷企業(yè)老總聊天時，都在感嘆人才的短缺。特別是具有營銷技巧，員工培訓，會銷策劃，團隊管理，創(chuàng)新意識的復合型人才少之又少。正如一個會銷企業(yè)老總所說“天天招人，天天缺人”出現這種局面，筆者認為主要是企業(yè)對銷售人員的招聘流程簡單粗糙，人員的甄選沒有可靠的工具和標準，盲目的熱情招聘，同時也導致人員迅速離職，同時在銷售隊伍中充斥著大量雞肋，再加上公司沒有完善的，個性化培訓系統等等各種原因造成人才短缺。如何改變目前的局面，我們應該將招聘當成一場戰(zhàn)役去打，公司應建立對銷售人員的測評和分析系統（如：員工的價值，員工的性格，員工的原則性，員工的走向，員工的薪酬……）充分實現自己的人生價值。讓每一位員工在工作中不斷的充電和提升自己，把公司當成自己的家，我們只有專業(yè)化，標準化，人性化的人才培訓系統，才能打造健康的銷售團隊，改變目前的狀況。
 
二、規(guī)范銷售渠道，建立多元化的營銷體系
　后會議營銷在銷售渠道和營銷手段主要是以“忠誠會員顧客”為基礎，通過服務，體驗，情感等方式，采用會議的手段，依托藥店，專賣（品牌）、醫(yī)院等傳統渠道，讓銷售人員直接送貨上門的一種營銷體系。隨著國家相關政策的出臺，后會議營銷的發(fā)展空間越來越來小，而且會銷企業(yè)的產品大多沒有納入醫(yī)保品種，所提供的產品只能滿足老年人部分健康需求。我們應該整合產品。規(guī)范銷售渠道，例如洛陽新春都藥業(yè)建立的老年健康連鎖藥店。老年**多一人身患多種疾病，他們所需要的產品是多樣化的。傳統的藥店以及藥品保健品的廠家任何一方已不能滿足老年人的需求，這就需要我們整合各種資源建立一個專門為老年人服務的健康藥店，藥店內除了有常用的藥品，新特藥，保健品，功能性食品，醫(yī)療器械，健身器材等，而且在藥店內建立一個老年服務生活館（就像美容行業(yè)的前店后院）。因為老年人的健康要求已不僅局限于身體的健康，更要求心理和適應社會能力的健康，老年服務生活館就是在給老年人提供身體健康服務的同時，根據每一個人個性需求，（有的老年人喜歡旅游、有的喜歡繪畫，有的喜歡書法，有的喜歡唱戲等），建立一套完善的個性化服務體系。
 
老年健康藥店不僅滿足了老年人的身體健康，通過系統服務也滿足了老年人的其它需求，讓他們真正享受生活的快樂。
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Tags：如何 時代 營銷 會議 企業(yè) 健康 建立 老年人 服務 消費

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