《打?qū)﹄娫捹嵈箦X》之:完全電話銷售技巧
核心提示: 在電話銷售中,銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內(nèi)容恐怕也是電話銷售從業(yè)人員是最感興趣的部分。因?yàn)殡娫掍N售中雙方并未見面,相比而言,沒有面訪型銷售那樣借助形象增加說(shuō)服力和客戶的信任感,所以如何表達(dá)與溝通就顯得更為重要,這就是銷售技巧
完全電話銷售技巧
在電話銷售中,銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內(nèi)容恐怕也是電話銷售從業(yè)人員是最感興趣的部分。因?yàn)殡娫掍N售中雙方并未見面,相比而言,沒有面訪型銷售那樣借助形象增加說(shuō)服力和客戶的信任感,所以如何表達(dá)與溝通就顯得更為重要,這就是銷售技巧的作用。在本節(jié)中,我們將結(jié)合從繞障礙直到成交的主要銷售流程分享常用的成功電話銷售技巧。
繞障礙流程及常用技巧
在傳統(tǒng)電話銷售,特別是做Cold-Call(陌生拜訪)時(shí),經(jīng)常要用到所謂“繞障礙”的技巧。其根本原因是無(wú)法獲取到準(zhǔn)確真實(shí)的關(guān)鍵人聯(lián)系信息,所以不得不應(yīng)付前臺(tái)或秘書這些擋駕者的折磨。但你如果應(yīng)用了直復(fù)式電話行銷的思路,由于比較注意數(shù)據(jù)庫(kù)以及通過(guò)其他媒介(如電子郵件等)做數(shù)據(jù)的篩選,所以,繞障礙的技巧要求并不像傳統(tǒng)cold-call那樣高了,因?yàn)榛旧戏峙涞戒N售手上的數(shù)據(jù)庫(kù)都是準(zhǔn)確的關(guān)鍵人的數(shù)據(jù)庫(kù)。在關(guān)鍵人電話聯(lián)系方式里通常里家庭電話,辦公電話以及手機(jī)。手機(jī)除非關(guān)機(jī)或時(shí)間不合適,一般都能接通。而辦公電話和家庭電話不會(huì)是前臺(tái)總機(jī)之內(nèi),如果負(fù)責(zé)人不在,一般都是其同事或助理接,我們?cè)诒竟?jié)要探討的就是如何繞過(guò)他們而和關(guān)鍵人溝通上?! ?/div>
技巧一:與擋架者搞好關(guān)系
擋駕者的作用不可忽視。如果你懂得尊重他們,并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除困難。因?yàn)樗麄儾粌H知道老板的行程習(xí)慣,也掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖,以及你想與老板見面或談話的原因。
在和他們溝通時(shí)候,要把他們當(dāng)成總經(jīng)理或熟悉的朋友那樣對(duì)待,在電話中始終保持微笑,友好的態(tài)度,并可請(qǐng)求他們的幫助,在與他們的互動(dòng)中,以留下良好印象為基本目的,同時(shí)在熟悉之后,抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請(qǐng)求他讓你與老板或經(jīng)理通電,這就要求你必須感覺非常地敏銳?! ?/div>
技巧之二:懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)
即使你已盡全力,助手仍然堅(jiān)決拒絕,那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來(lái)對(duì)待她。別一味相信她說(shuō)的那一套:當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話號(hào)碼,呆會(huì)兒我們回復(fù)”,或“經(jīng)理在開會(huì),我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)“,千萬(wàn)不要當(dāng)真!這時(shí)應(yīng)問她什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名,晚點(diǎn)再來(lái)電。如果她要你發(fā)一份傳真過(guò)去,則建議你說(shuō)資料太多,告訴負(fù)責(zé)人的E-mail為佳。因?yàn)榘l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱,這有時(shí)是非常有用的,因?yàn)樗懿唤?jīng)"過(guò)濾"地直接收到信息,只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時(shí)可以對(duì)他說(shuō),老板在E-mail中說(shuō)了可以直接與他通電話,這樣她就不容易再擋駕你了?! ?/div>
技巧之三:直接向秘書小姐挑明
如果你已經(jīng)按秘書的要求做了(傳真或寄了小冊(cè)子給他),你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)。“當(dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在**日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。”對(duì)她說(shuō):“我已按你的要求寄來(lái)了小冊(cè)子,現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。”通常,50%的機(jī)會(huì)可以越過(guò)障礙。如果秘書仍然以借口推脫,就不妨直接對(duì)他挑明:"請(qǐng)問您是真的時(shí)間很忙,還是善意地拒絕我,請(qǐng)您直接告訴我你的想法。”
技巧之四:換個(gè)時(shí)間撥打
所有的技巧都有可能無(wú)效,在這種情況下,無(wú)謂浪費(fèi)精力,可以換個(gè)時(shí)間撥打:有些時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的:當(dāng)秘書不在時(shí),那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),通常高級(jí)管理層上班都比較早,下班比較晚,所以你可以在早上7:30到8:30期間,中午吃飯換班,晚上6點(diǎn)以后或周末給負(fù)責(zé)人去電?! ?/div>
技巧之五:以客戶或咨詢者身份
在沒有接觸到任何負(fù)責(zé)人之前,你應(yīng)把你真正的目的隱藏起來(lái),告訴對(duì)方別的理由。例如,想購(gòu)買某種商品,詢問資料或應(yīng)聘某職位等,然后再在和負(fù)責(zé)人的談話過(guò)程中透露你的真正意圖?!?/div>
開場(chǎng)白流程及技巧
通過(guò)數(shù)據(jù)的清洗和反饋,你了解到一些客戶的信息,或繞過(guò)了擋駕者,你就可以直接開與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通。即進(jìn)入到開場(chǎng)白流程。
當(dāng)一個(gè)人聽到一個(gè)陌生的電話時(shí),總是有如下幾個(gè)疑問。
“你是誰(shuí)?”
“你怎么知道我的信息的?”
“你找我有什么事?”
“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處?”等等。所以,開場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是:
技巧一:說(shuō)好第一句話,建立初步信任
開場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮,只有你的開場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問,這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中,第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如,保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作,第一句話通常說(shuō)的是:“您好,請(qǐng)問是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***,現(xiàn)在有時(shí)間嗎,想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶,所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。
在這個(gè)對(duì)話中,保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒有任何可合作的,具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù),最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如,我曾接到一個(gè)百度的電話銷售向我銷售百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開場(chǎng)白的。
“請(qǐng)問,您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎?”
“我是,你是那里?”
“陳老師,我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章,才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎?”
“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎?”
到這一步,我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說(shuō),但到這一步,都應(yīng)該說(shuō)她的開場(chǎng)白是成功的。
Tags:電話 技巧 銷售 完全 大錢 客戶 問題 如果 產(chǎn)品 服務(wù)
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