銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成的四個(gè)原理
核心提示： 雖然對(duì)許多管理比較健全的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不評(píng)價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售人員能力的唯一的標(biāo)準(zhǔn)，但是不管是市場(chǎng)可見(jiàn)度、生動(dòng)化、竟品的打擊等一系列的考核方式，其最終的目的還是為了銷(xiāo)量。
雖然對(duì)許多管理比較健全的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不評(píng)價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售人員能力的唯一的標(biāo)準(zhǔn)，但是不管是市場(chǎng)可見(jiàn)度、生動(dòng)化、竟品的打擊等一系列的考核方式，其最終的目的還是為了銷(xiāo)量。不管是對(duì)于銷(xiāo)售人員能力的體現(xiàn)還是企業(yè)的發(fā)展，結(jié)果還是需要靠銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。
第一部分：下水道原理（疏通渠道）
每家都涉及到下水道被堵塞的情況出現(xiàn)，但是在出現(xiàn)這種情況的時(shí)候，我們需要做的是什么呢？那就是自己或者借助外力立即想辦法把下水道疏通，而不是我暫時(shí)不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。當(dāng)然這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，誰(shuí)都知道應(yīng)該怎么解決。然而，銷(xiāo)售工作一樣，在銷(xiāo)量產(chǎn)生一定程度的阻礙的時(shí)候，我們同樣需要的是清除阻礙物，疏通渠道。涉及到銷(xiāo)售的各個(gè)渠道：經(jīng)銷(xiāo)商；分銷(xiāo)商；批發(fā)商；零售商；消費(fèi)者等各個(gè)環(huán)節(jié)中哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了障礙甚至出現(xiàn)了堵塞的情況時(shí)，我們首先要做的就是清除障礙、疏通堵塞。當(dāng)然，我們?cè)谇宄系K、疏通堵塞的前提就是要對(duì)市場(chǎng)上各個(gè)通路環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)地考察、分析、研究，確定那一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤。不能是"病急亂投醫(yī)”，盲目的沒(méi)有目標(biāo)性的進(jìn)行渠道障礙的疏通。
某知名休閑食品企業(yè)城市經(jīng)理s先生在負(fù)責(zé)四川綿陽(yáng)市場(chǎng)的時(shí)候就出現(xiàn)過(guò)同樣的問(wèn)題，剛進(jìn)入公司時(shí)，上司告訴他該市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有出貨了，問(wèn)具體什么原因?qū)е率袌?chǎng)沒(méi)有出貨，上司的回答很讓人難以理解，"不知道，自己到市場(chǎng)去尋找答案”。在進(jìn)入該市場(chǎng)以后，s經(jīng)理對(duì)該市場(chǎng)的各個(gè)通路進(jìn)行了認(rèn)真的拜訪，經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和零售商的答案一個(gè)一個(gè)都讓s經(jīng)理感到難以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一個(gè)模糊的答案就是："消費(fèi)者不愿意買(mǎi)”，也好，總比沒(méi)有答案強(qiáng)，在得到這樣一個(gè)答案以后，s經(jīng)理就在綿陽(yáng)的重點(diǎn)超市進(jìn)行蹬點(diǎn)調(diào)查，凡是在超市來(lái)買(mǎi)該公司的產(chǎn)品或者竟品時(shí)，和他們加以溝通，最后比較普遍的消費(fèi)者都明確的表示，產(chǎn)品的出廠日期太存了，而竟品的產(chǎn)品都是最近這幾天出來(lái)的。在此s經(jīng)理終于明白，導(dǎo)致三個(gè)月沒(méi)有出貨的原因在于貨齡太長(zhǎng)，在找到渠道堵塞的癥結(jié)在那里以后，需要做的就是對(duì)癥下藥，疏通渠道。經(jīng)過(guò)s經(jīng)理在和經(jīng)銷(xiāo)商、公司三方的共同協(xié)商下，一致達(dá)成協(xié)議，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)最新產(chǎn)品，公司給予一定的政策快速將貨齡太長(zhǎng)的這一批貨快速回收，并在少數(shù)的零售店給予政策支持的情況下將這批貨解決掉，既可以解決該市場(chǎng)三個(gè)月沒(méi)有出貨的情況，完成該月業(yè)績(jī)，有可以有效的疏通渠道解決下月業(yè)績(jī)的問(wèn)題。
第二部分：采蜜原理（目標(biāo)分解）
蜜蜂很勤勞，同時(shí)他們也具有計(jì)劃性，每年一到采蜜的季節(jié)時(shí)候，成千上萬(wàn)的蜜蜂就會(huì)積聚到一地建立自己臨時(shí)的家，然后又有計(jì)劃的分散到各地的花叢中采蜜，并將采集到的花蜜集中放回到臨時(shí)居住的地方。而對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，每月的銷(xiāo)售量也是一樣，先是公司分解到大區(qū)主管那里，大區(qū)主管又分解到每個(gè)省區(qū)，省區(qū)又分解到每個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域又分解到每個(gè)地級(jí)城市。一般的企業(yè)分解到這里，基本上就由我們的銷(xiāo)售人員、城市經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)了，因?yàn)樗麄兪腔鶎拥匿N(xiāo)售人員，基本上直接面對(duì)消費(fèi)者，他們的銷(xiāo)量完成情況就將決定了整個(gè)省區(qū)、大區(qū)和整個(gè)公司的銷(xiāo)量完成情況。一般情況下，許多的銷(xiāo)售人員在得到當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)以后，首先就是告訴當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)月、該城市的銷(xiāo)量目標(biāo)是多少，你需要怎么、怎么樣來(lái)努力，才能完成任務(wù)。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商則是盲目的，如果上月或者去年同期是10萬(wàn)，那么今年這月要做15萬(wàn)，簡(jiǎn)直就是不可能的，認(rèn)為公司要壓貨或者怎么樣，發(fā)正是一肚子的火。
對(duì)于公司的銷(xiāo)售人員呢，則必須具有綜合的分析能力，在得到公司或者上司對(duì)你的業(yè)績(jī)分配以后，首先需要做的的就是冷靜的思考，怎么樣將銷(xiāo)售量再逐步分解和跟蹤。就象上面談到的蜜蜂采蜜原理一樣。我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐亩?jí)批發(fā)商和重點(diǎn)零售商的上月和去年同期銷(xiāo)量。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，10萬(wàn)——15萬(wàn)之間相差的5萬(wàn)的銷(xiāo)量，比例是增長(zhǎng)50%，但是如果將此銷(xiāo)量分解到100家大客戶上，每家的銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)就只有500元的任務(wù)，如果分解到1000家就只有50元的任務(wù)。作為每一個(gè)地級(jí)城市的售點(diǎn)何只1000家呢，但是如果這樣分解下來(lái)，每一家的增長(zhǎng)金額都不大，只要努力完全可以完成。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也樹(shù)立了較高的信心。
a先生是一家知名企業(yè)的城市經(jīng)理，同樣也遇到這樣的難題，上月的銷(xiāo)量是20萬(wàn)，去年同期是22萬(wàn)，當(dāng)月的目標(biāo)量卻是30萬(wàn)，當(dāng)a先生看到這樣一個(gè)銷(xiāo)量目標(biāo)以后及時(shí)將目標(biāo)量和當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行協(xié)商、分析，看如何完成該銷(xiāo)量。a先生所負(fù)責(zé)的城市一共是7區(qū)12縣，一共有16個(gè)分銷(xiāo)商，如果按照平均增長(zhǎng)36%的比例來(lái)算，每個(gè)分銷(xiāo)商就應(yīng)該在去年同期的業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)36%，但是因?yàn)槿ツ旰徒衲甑幕钴S客戶和重點(diǎn)客戶都有所變化，單純的平均分配只會(huì)造成，客戶答應(yīng)完成的業(yè)績(jī)，但是到月底實(shí)際又不能完成。最后a先生調(diào)出今年全年的平均每月的銷(xiāo)售總金額在5000元以上的零售客戶的資料后，認(rèn)真仔細(xì)的看了后，馬上對(duì)這些重點(diǎn)客戶進(jìn)行了重點(diǎn)拜訪，他發(fā)現(xiàn)這些客戶的產(chǎn)品陳列位置和排面數(shù)量都不是最佳。在了解到這個(gè)信息以后，a先生說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同出一部分費(fèi)用做產(chǎn)品的陳列費(fèi)。有個(gè)此基礎(chǔ)后，a先生對(duì)業(yè)績(jī)的分配有數(shù)了，所有重點(diǎn)零售點(diǎn)在當(dāng)月做產(chǎn)品的陳列，但是銷(xiāo)量在上月的基礎(chǔ)上增加最少50%。然后，根據(jù)各分銷(xiāo)商所在區(qū)域重點(diǎn)客戶的數(shù)量進(jìn)行銷(xiāo)量的重新分配，并給予適當(dāng)?shù)膲毫?。月底結(jié)束，a先生當(dāng)然也如愿的完成了公司的目標(biāo)銷(xiāo)量。
第三部分：放大器原理（目標(biāo)放大）
放大器可以將很小的東西進(jìn)行幾倍或者數(shù)倍的放大，但是實(shí)際原物還是原物的大小，得到的結(jié)果卻完全不一樣。對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一樣，需要進(jìn)行放大?，F(xiàn)在很多的經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣性的喜歡把目標(biāo)量進(jìn)行縮水，你規(guī)定他完成50萬(wàn)的銷(xiāo)量，其結(jié)果哪怕就是能完成，他也只會(huì)打45萬(wàn)的款，其于的留在下月來(lái)做。放大器原理就是將目標(biāo)銷(xiāo)量進(jìn)行有意的夸大，增加的客戶的壓力。
就象我們?cè)谫I(mǎi)衣服的時(shí)候喜歡講價(jià)，別人要價(jià)100元/件的衣服，你就會(huì)還價(jià)50元/件，但是如果同樣的衣服，要價(jià)卻是200元、300元、500元呢？你會(huì)怎么還價(jià)呢？肯定不會(huì)再是50元吧！
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