首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

商務(wù)談判需要逆向思維（2）

2010-06-13 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過？這句經(jīng)驗(yàn)之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談？在正確的時(shí)刻讓正確的人參與進(jìn)來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。

 
于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險(xiǎn)投資目標(biāo)來逆向籌劃，推導(dǎo)出如果能與一家消費(fèi)類電子行業(yè)的翹楚結(jié)成伙伴，網(wǎng)絡(luò)電視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商的吸引力和價(jià)值就會(huì)得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進(jìn)一步與索尼達(dá)成了補(bǔ)充協(xié)議。
 
有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來洽談風(fēng)險(xiǎn)投資了——當(dāng)然此時(shí)的價(jià)碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、ISP以及國外的盟友拍檔們逐個(gè)理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長(zhǎng)的企業(yè)作價(jià)4.25億美金賣給微軟公司，對(duì)帕爾曼來說都顯得輕而易舉了。
 
遵循五個(gè)步驟
 
在你逆向籌劃談判步驟的時(shí)候，你首先要預(yù)想出自己期望的結(jié)果，然后反過來思考怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個(gè)步驟：
 
1、畫一幅“圖”來標(biāo)示各個(gè)現(xiàn)實(shí)或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們?cè)谡勁衅屏亚闆r下的選擇；
 
2、估算與各方達(dá)成協(xié)議的難度和代價(jià)，以及讓其參與進(jìn)來的價(jià)值大??；
 
3、確認(rèn)各方之間的利害關(guān)系：誰對(duì)誰有影響力，誰可能服從誰，誰又對(duì)誰有感激之情，諸如此類。
上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags：思維 需要 帕爾 自己 可能 談判 風(fēng)險(xiǎn)投資 資金 逆向 盟

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved