商務(wù)談判需要逆向思維

2010-06-13 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過？這句經(jīng)驗之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談？在正確的時刻讓正確的人參與進(jìn)來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。

在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過？這句經(jīng)驗之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談？在正確的時刻讓正確的人參與進(jìn)來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。

談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個煞費(fèi)苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通？然后和什么人溝通？諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗法則并非顛撲不破的行動綱領(lǐng)。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。

網(wǎng)絡(luò)電視——逆向思維的產(chǎn)物

在帕爾曼（StevePerlman）著手推出網(wǎng)絡(luò)電視之際，他面臨著一次生死攸關(guān)的艱難排序。他爭取到了種子基金，開發(fā)出了將網(wǎng)絡(luò)接入普通電視的技術(shù)，研制出了樣機(jī)，還聘請到了核心的技術(shù)層和管理層成員。

然而此時帕爾曼的現(xiàn)金流已岌岌可危，須得要對付一大堆潛在的生意伙伴，這其中包括風(fēng)險投資商、“天使”投資人（私人資本投資者）和業(yè)界合作伙伴（作為潛在的資金來源渠道）；消費(fèi)類電子公司、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商（ISP）和內(nèi)容提供商（可能的盟友及合伙人）；機(jī)頂盒生產(chǎn)商；美國之外的執(zhí)照持有商；以及批發(fā)和零售分銷商。

眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來的談判似乎應(yīng)該跟風(fēng)險投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當(dāng)時，盡管風(fēng)險投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對于諸如網(wǎng)絡(luò)電視這樣的消費(fèi)類電子產(chǎn)品的大筆資金投入，他們則相當(dāng)審慎。

于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險投資目標(biāo)來逆向籌劃，推導(dǎo)出如果能與一家消費(fèi)類電子行業(yè)的翹楚結(jié)成伙伴，網(wǎng)絡(luò)電視對風(fēng)險投資商的吸引力和價值就會得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進(jìn)一步與索尼達(dá)成了補(bǔ)充協(xié)議。

有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來洽談風(fēng)險投資了——當(dāng)然此時的價碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、ISP以及國外的盟友拍檔們逐個理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長的企業(yè)作價4.25億美金賣給微軟公司，對帕爾曼來說都顯得輕而易舉了。

遵循五個步驟

在你逆向籌劃談判步驟的時候，你首先要預(yù)想出自己期望的結(jié)果，然后反過來思考怎樣才能實現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個步驟：

1、畫一幅“圖”來標(biāo)示各個現(xiàn)實或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們在談判破裂情況下的選擇；

2、估算與各方達(dá)成協(xié)議的難度和代價，以及讓其參與進(jìn)來的價值大??；

3、確認(rèn)各方之間的利害關(guān)系：誰對誰有影響力，誰可能服從誰，誰又對誰有感激之情，諸如此類。

網(wǎng)絡(luò)電視——逆向思維的產(chǎn)物

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