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大客戶銷售的五步曲

2010-06-13 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。

大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經(jīng)驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
 
共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
 
近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的大勢。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應(yīng)運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對大客戶進行營銷服務(wù)，我總結(jié)了大客戶營銷的五步曲。
 
1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、
 
2、攻——尋找大客戶的突破點、
 
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
 
4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)、
 
5、修身——完美做人做事
 
以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個循環(huán)的過程當中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術(shù)進行細化，如何進行戰(zhàn)斗準備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點。
 
一、大客戶綜述
 
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
 
 “攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進。
 
“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
 
 “防”進入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應(yīng)的努力。
 
 “修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。
 
二、誰是你的大客戶——找準你的大客戶
 
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調(diào)了大客戶對于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。
 
可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
 
我們應(yīng)該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。
 
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業(yè)類型更是千差萬別。對于大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心，就要學(xué)會辨別不同客戶的類型。
 
因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。
 
三、攻——尋找大客戶的突破點
 
從本質(zhì)來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據(jù)客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業(yè)的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的銷售應(yīng)該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過關(guān)鍵人達成自己的銷售目的。銷售人員，應(yīng)該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進行一一攻破。
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