細(xì)談商業(yè)管理（2）

2010-06-11 09:53 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：醫(yī)藥商業(yè)的管理在整個的醫(yī)藥銷售過程之中具有極其重要的地位。其一是：該環(huán)節(jié)是確保醫(yī)藥流通渠道暢通的重要手段；二是：該環(huán)節(jié)是保證企業(yè)資金安全的決定性環(huán)節(jié)；三是：該環(huán)節(jié)也是穩(wěn)定企業(yè)品種價格體系的重要環(huán)節(jié)。

其二商業(yè)回款時間/方式

商業(yè)回款時間/方式是指商業(yè)公司返還貨款的時間和結(jié)算方式。一般而言，商業(yè)回款的期限有這樣幾種方式：一是，按照發(fā)票日期在約定的時間付給；二是，按照入庫的時間在約定的時間付給；三是，按照醫(yī)療機(jī)構(gòu)實際采購的日期在約定時間付給；四是，壓批付給；五是，現(xiàn)款提貨?；乜畹姆绞接腥缦聨追N方式：一是，電匯；二是，現(xiàn)金匯票/支票；三是，承兌匯票。

其三配送區(qū)域

配送區(qū)域是約定商業(yè)配送的銷售范圍。配送區(qū)域是控制竄貨的重要手段，必須在談判時候進(jìn)行詳細(xì)明確的約定。

其四發(fā)貨及退換貨事項

發(fā)貨主要是約定商業(yè)公司接受貨物的方式及其要求。退換貨則是雙方約定退換貨的原因及其處理方式。

想法感受：

在新品進(jìn)場談判之中，其重點是配送點位和商業(yè)回款時間。另外兩項相對處于次要地位。對于配送點位各地的商業(yè)公司一般是有其基本標(biāo)準(zhǔn)的，江蘇，上海，浙江，廣東，山東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)一般要求5－7個點的配送點位，而西北，東北地區(qū)一般需要8－12個點的配送點位。

需要注意的是商業(yè)回款結(jié)算時間的確定方式，盡量是按照發(fā)票日期來結(jié)算這樣可以保證帳款的準(zhǔn)確性而且回款時間確認(rèn)比較簡單；對于入庫和出庫的結(jié)算方式則需要仔細(xì)的確認(rèn)商業(yè)公司的流向，在這里同樣需要注意商業(yè)公司月度結(jié)算的時間問題。在上海，江蘇，浙江，廣東這些地區(qū)一般90天左右可以收回貨款；重慶，西北，東北，山東這些地區(qū)回款的周期往往會在4－5個月左右。

對于商業(yè)回款的方式，當(dāng)然現(xiàn)款是最佳的選擇方式，不過在實際的商務(wù)運(yùn)作之中這樣的情況出現(xiàn)的可能性是極其之少的。最常見的是電匯和匯票方式，這樣的方式對于企業(yè)而言也是比較好的回款方式，尤其是電匯。不過隨著醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境格局的變化，越來越多的商業(yè)公司開始采用承兌匯票的方式來付給企業(yè)貨款，承兌匯票有銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票兩種，企業(yè)在接收承兌匯票時需要確認(rèn)承兌匯票的性質(zhì)及其承兌的時間。

對于配送區(qū)域需要在合同中明確，避免產(chǎn)生歧異。對于發(fā)貨和退換貨需要詳細(xì)了解商業(yè)公司在這方面的具體要求，盡量避免這些影響銷售的情況出現(xiàn)。一般而言，商業(yè)公司是要求生產(chǎn)企業(yè)在發(fā)貨的同時提供入庫單和發(fā)票，并會對包裝做出要求，以使其入庫的品種符合GSP的要求。

（三）日常商業(yè)回款

日常的商業(yè)回款關(guān)系到企業(yè)資金鏈?zhǔn)欠裾＃鲃淤Y金是否及時到位的問題。同時，日常的商業(yè)回款狀況也是考核商業(yè)公司資信的一個主要指標(biāo)。

對于日常的商業(yè)回款，需要生產(chǎn)企業(yè)的商務(wù)人員進(jìn)行及時的跟進(jìn)和催討，以保證回款周期符合合同簽訂的周期乃至快于合同約定的周期。

達(dá)成這一目標(biāo)需要企業(yè)商務(wù)人員對相關(guān)人員進(jìn)行重點公關(guān)，維護(hù)。一般商業(yè)公司負(fù)責(zé)回款的人員有：

采購人員—— 負(fù)責(zé)回款計劃的制定；

公司負(fù)責(zé)人―― 負(fù)責(zé)確定回款的確定數(shù)量；

公司財務(wù)人員―― 負(fù)責(zé)打款的具體日期；

公司庫管及質(zhì)檢人員――負(fù)責(zé)有無退貨和質(zhì)量問題；

所以，企業(yè)商務(wù)人員首先必須要求采購人員將本公司的款項排入其所確定的計劃表之中，然后需要對負(fù)責(zé)審批計劃表的負(fù)責(zé)人進(jìn)行公關(guān)確保款項可以通過審批，最后需要對財務(wù)人員進(jìn)行跟進(jìn)以保證相應(yīng)款項能夠及時足額的匯出。

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