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細(xì)談商業(yè)管理

2010-06-11 09:53 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：醫(yī)藥商業(yè)的管理在整個(gè)的醫(yī)藥銷售過程之中具有極其重要的地位。其一是：該環(huán)節(jié)是確保醫(yī)藥流通渠道暢通的重要手段；二是：該環(huán)節(jié)是保證企業(yè)資金安全的決定性環(huán)節(jié)；三是：該環(huán)節(jié)也是穩(wěn)定企業(yè)品種價(jià)格體系的重要環(huán)節(jié)。

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  醫(yī)藥商業(yè)的管理在整個(gè)的醫(yī)藥銷售過程之中具有極其重要的地位。其一是：該環(huán)節(jié)是確保醫(yī)藥流通渠道暢通的重要手段；二是：該環(huán)節(jié)是保證企業(yè)資金安全的決定性環(huán)節(jié)；三是：該環(huán)節(jié)也是穩(wěn)定企業(yè)品種價(jià)格體系的重要環(huán)節(jié)。

 
  商業(yè)管理一般涉及這么幾個(gè)方面：一是商業(yè)公司的選擇；二是新品進(jìn)商業(yè)公司的談判；三是企業(yè)的商業(yè)回款；四是企業(yè)品種銷售流向、庫(kù)存的查詢，分析；五是招投標(biāo)的工作；六是品種的發(fā)票傳遞，退換貨，政策性價(jià)格調(diào)整等事宜。
 
  （一） 商業(yè)配送公司的選擇
 
  在現(xiàn)行的醫(yī)藥流通程序之中，所有的藥品銷售都需要通過醫(yī)藥商業(yè)公司才可以配送到終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)。因此，選擇商業(yè)配送公司是所以生產(chǎn)企業(yè)所必須的，如此，選擇何種商業(yè)公司對(duì)生產(chǎn)企業(yè)今后銷售的渠道流通起著至關(guān)重要的作用。
 
  一般而言，商業(yè)配送公司的選擇需要考慮以下幾個(gè)因素：
 
  因素一 . 商業(yè)公司的配送范圍/效率
 
  所謂商業(yè)公司的配送范圍就是指商業(yè)公司所能覆蓋的醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端的數(shù)量/級(jí)別/所在區(qū)域和配送的及時(shí)性。整體來說，如果該商業(yè)公司能夠覆蓋生產(chǎn)企業(yè)所需要的絕大部分的醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端并且反映迅速，則該商業(yè)公司是生產(chǎn)企業(yè)比較好的選擇對(duì)象。
 
  因素二 . 商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)范圍
 
  所謂商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)范圍就是指商業(yè)公司從事的主要業(yè)務(wù)，其主要業(yè)務(wù)可以分為醫(yī)院純銷和藥店銷售以及商業(yè)調(diào)撥。由于經(jīng)營(yíng)范圍的區(qū)別使得商業(yè)公司在操作模式上會(huì)有很大的區(qū)別，因此，選擇經(jīng)營(yíng)范圍適合企業(yè)品種的商業(yè)公司對(duì)于企業(yè)的銷售來說也是至關(guān)重要。
 
  因素三 . 商業(yè)公司的歷史背景
 
  商業(yè)公司的歷史背景主要涉及：商業(yè)公司的性質(zhì)（國(guó)有，外資，合資，民營(yíng)）；商業(yè)公司成立是時(shí)間長(zhǎng)短；銷售業(yè)績(jī)及其年度銷售增長(zhǎng)情況；領(lǐng)導(dǎo)層的背景及素質(zhì)；銷售人員的組成及素質(zhì)；商業(yè)公司的資金狀況；商業(yè)公司與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系等。
 
  因素四 . 商業(yè)公司的信譽(yù)狀況
 
  商業(yè)公司的信譽(yù)主要體現(xiàn)在商業(yè)回款上，要從正面，側(cè)面詳細(xì)了解該商業(yè)的資金付給情況。另一塊主要體現(xiàn)在終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)該商業(yè)公司的信任程度上。
 
  因素五 . 商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)理念
 
  商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)理念也就是它的市場(chǎng)操作思路和想法。商業(yè)公司的整體操作思路如與企業(yè)的核心操作思路類似，則在市場(chǎng)開拓，市場(chǎng)銷售的合作方面會(huì)有更大的默契。
 
  想法感受：
 
  選擇適合企業(yè)的商業(yè)配送公司對(duì)生產(chǎn)企業(yè)后續(xù)的銷售，渠道控制有著決定性的影響。對(duì)于配送/覆蓋范圍應(yīng)該選擇能覆蓋絕大部分目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的的商業(yè)公司，如此可以減少商業(yè)調(diào)撥，增加渠道的控制力度，節(jié)省渠道中的點(diǎn)位；對(duì)于信譽(yù)問題，是關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)資金是否安全，醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送是否穩(wěn)定；對(duì)于商業(yè)公司的背景主要是考慮到該商業(yè)公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，如該公司在?dāng)?shù)負(fù)碛辛己玫牡貐^(qū)影響力則，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言可以節(jié)約大量的資源；對(duì)于經(jīng)營(yíng)理念來說是關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)公司能否迅速的達(dá)成銷售共識(shí)。
 
  （二） 新品進(jìn)場(chǎng)談判
 
  新品的進(jìn)場(chǎng)談判是針對(duì)生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)公司達(dá)成合作協(xié)議所進(jìn)行的談判。該過程主要涉及的內(nèi)容如下：
 
  其一 商業(yè)配送扣率/價(jià)格
 
  商業(yè)配送扣率實(shí)際上就是給商業(yè)配送公司的毛利潤(rùn)空間。商業(yè)配送價(jià)格也就是供給商業(yè)公司的品種單價(jià)。確定扣率和價(jià)格是生產(chǎn)企業(yè)控制價(jià)格體系的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是與商業(yè)公司談判中的重點(diǎn)問題。確定恰當(dāng)?shù)目勐屎蛢r(jià)格對(duì)于維護(hù)市場(chǎng)價(jià)位和商業(yè)公司的積極性有重要作用。
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