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OTC市場(chǎng)開拓的2大必備條件：資金、團(tuán)隊(duì)（2）

2010-06-11 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：OTC市場(chǎng)的變化不僅僅是發(fā)生在市場(chǎng)的買方，市場(chǎng)運(yùn)作一方，也就是OTC廠家也在發(fā)生著巨大變化。隨著國家對(duì)OTC市場(chǎng)的逐步規(guī)劃、引導(dǎo)，以及國際OTC市場(chǎng)與中國OTC市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)性日趨緊密，國內(nèi)OTC市場(chǎng)運(yùn)作觀及實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作模式已在眾多國內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變

人左右的隊(duì)伍是相對(duì)合理的配置。當(dāng)然，這是最常規(guī)的配置，如果做得再深再細(xì)，人數(shù)就得增多。有的企業(yè)隊(duì)伍有兩三千人，也有的企業(yè)200多人也能操作全國，要根據(jù)自己的情況，具體問題具體分析。這支隊(duì)伍的主體工作是完成一級(jí)商向二級(jí)商、二級(jí)商向終端的流通工作和終端維護(hù)工作，同時(shí)保證一定精力完成地級(jí)以下市場(chǎng)的深度分銷工作，各個(gè)企業(yè)只是側(cè)重點(diǎn)不同罷了。
 
對(duì)于新進(jìn)入OTC市場(chǎng)的企業(yè)，如何快速尋找到這些適用人才是當(dāng)務(wù)之急。建議要用現(xiàn)成人才，要盡力找尋到已具備豐富的OTC運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營銷人員為我所用，這是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的辦法。OTC領(lǐng)域是一個(gè)人員流動(dòng)性很大的群體，新進(jìn)企業(yè)如能成功引進(jìn)成熟的市場(chǎng)人員，無疑會(huì)加快啟動(dòng)節(jié)奏，提高工作效率。同時(shí)，既具有成熟市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，又與企業(yè)擁有共同價(jià)值觀的營銷人員，隨著工作的推進(jìn)將自然而然地成為企業(yè)的中堅(jiān)力量，而那些在過程中不能與企業(yè)深度融合的人員，在一定時(shí)期內(nèi)也完成了市場(chǎng)開拓的基本使命，即使不再長(zhǎng)久合作，也沒有遺憾。
 
不少新涉足OTC運(yùn)作的企業(yè)，往往抱有自主培養(yǎng)人才的想法，這樣做忠誠度問題是解決了，但這些員工原來多從事醫(yī)院銷售工作，對(duì)OTC的市場(chǎng)運(yùn)作要么略知皮毛，要么一無知曉，如果僅指望他們拓展OTC市場(chǎng)，不僅會(huì)嚴(yán)重耽誤市場(chǎng)推進(jìn)的進(jìn)程，而且還會(huì)犯很多極其初級(jí)的錯(cuò)誤，實(shí)在是事倍功半、得不償失的做法。
 
對(duì)于已具有一定OTC運(yùn)作基礎(chǔ)的企業(yè)，要想擴(kuò)展OTC地盤把市場(chǎng)做大，除了上面所說的用人策略外，更要特別留意在已成熟運(yùn)作的區(qū)域市場(chǎng)人員中，挖掘好苗子并大膽使用，讓他們?nèi)ラ_拓新的市場(chǎng)疆域。
 
資金：好鋼用在刀刃上
 
企業(yè)在OTC運(yùn)作資金方面的準(zhǔn)備，除了人員工資的預(yù)算，主要是營銷費(fèi)用和廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用。不同企業(yè)在人員薪資待遇方面都會(huì)有各自的既定標(biāo)準(zhǔn)，建議要多做行業(yè)的橫向比較，營銷人員的薪酬待遇不能太低，過度壓低人員待遇看上去好像可以啟用更多的人，但如果員工因此而不“賣力氣”工作，反而是得不償失，浪費(fèi)了大量金錢。至于廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用，多和少都有各自不同的操作方法。費(fèi)用多可以大做，一舉啟動(dòng)全國市場(chǎng)，大聲勢(shì)運(yùn)作；費(fèi)用一般可以中做，聚焦若干重點(diǎn)市場(chǎng)的開發(fā)；費(fèi)用少可以小做，先行啟動(dòng)某一個(gè)市場(chǎng)。
 
必須強(qiáng)調(diào)一個(gè)很重要的問題，那就是產(chǎn)品的定價(jià)，因?yàn)槎▋r(jià)是很多費(fèi)用的來源。在產(chǎn)品定價(jià)中，一定要將營銷層面的各項(xiàng)費(fèi)用和廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用充分考慮進(jìn)去，這非常關(guān)鍵。有的企業(yè)因?yàn)槎▋r(jià)時(shí)考慮不充分，未將上述因素考慮充分，最后在市場(chǎng)運(yùn)作中處處捉襟見肘，每個(gè)板塊的費(fèi)用都嚴(yán)重不足，使市場(chǎng)推進(jìn)陷入舉步維艱的困境。
 
　　產(chǎn)品目前在市場(chǎng)的實(shí)際零售價(jià)只是一個(gè)參考，不能僅僅盯住它不放，因?yàn)樗停蛔阋灾?/span>OTC運(yùn)作。要用足藥品的核定零售價(jià)。今日之藥品市場(chǎng)，由于眾多藥廠的惡意競(jìng)爭(zhēng)，藥品實(shí)際零售價(jià)往往大大低于國家的核定零售價(jià)，這當(dāng)中的價(jià)格差就為企業(yè)的運(yùn)作留下了一定空間。雖然零售價(jià)偏高會(huì)在一定程度上增加消費(fèi)者接受難度，但藥品畢竟不是像米飯一樣需要天天吃，況且，與因?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià)低而帶來的營銷費(fèi)用局促、傳播費(fèi)用不夠的困境比較起來，消費(fèi)者的接受度問題更容易解決一些。
 
相信大多企業(yè)家都明白這個(gè)道理，企業(yè)的運(yùn)作資金歸根結(jié)底還是來源于市場(chǎng)，來源于消費(fèi)者，有源就不怕無水。如果一味地陷在眾多廠家的價(jià)格戰(zhàn)中互相廝殺、互相傷害，不僅無錢進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，更無錢改造設(shè)備、用好的原料、保證產(chǎn)品質(zhì)量，是對(duì)消費(fèi)者的最大傷害。
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Tags：資金 團(tuán)隊(duì) 條件 必備 市場(chǎng) 企業(yè) OTC 人員 運(yùn)作 營銷

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