銷售人員具備的三種態(tài)度
核心提示:任何銷售員的脫穎而出,都源自于成功的欲望,這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望,即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲,以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。
1.正確的態(tài)度
正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷售員,需要具備三種態(tài)度:
(1)成功的欲望
任何銷售員的脫穎而出,都源自于成功的欲望,這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望,即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲,以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。
【案例】
小李,45歲,原來是國營企業(yè)的一名普通女工。2000年她下崗了,原本不太寬裕的生活更加拮據(jù),而她的情緒也因此非常低落。后來,她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊(duì)伍,之后情緒發(fā)生了明顯的變化。見到朋友時(shí)常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品,使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強(qiáng)烈渴望。其實(shí)小李的成功欲望非常的簡單,就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿就必須努力多掙錢,所以從加入銷售行列的那天起,她就經(jīng)常到朋友那里推銷,并希望朋友給她介紹更多的客戶。
這時(shí)的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪,進(jìn)入一種十分積極勤奮的狀態(tài),她的這種對成功的強(qiáng)烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。
2)強(qiáng)烈的自信
銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信,更重要的是對銷售工作的自信。
任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛,對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心,而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。
(3)鍥而不舍的精神
銷售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的,整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦,因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大,克服挫折產(chǎn)生的成績就會(huì)越大。
施樂公司就是一個(gè)典型例子。在施樂,人們常有這樣的感覺:任何一個(gè)人,如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折,那么他取得的成績將是最大的,因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多,積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多,相應(yīng)的,他所取得的成績也就比其他同事更顯著。
以上就是對銷售員在態(tài)度方面的要求, 也是銷售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。
2.合理的知識構(gòu)成
從某種意義上說,如果銷售工作要求銷售員有一定的天分,那么肯定有些人有這些天分,而另一些人則沒有這樣的天分。顯然,天分是不可以強(qiáng)求的,但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么,一名銷售員可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢?可以得到知識和技巧。
銷售員需要具備哪些知識?每個(gè)銷售員、每個(gè)銷售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識。實(shí)際上,由于銷售工作面對的是客戶,所以在銷售員的知識構(gòu)成中,排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識——你是否了解你的客戶,是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)?每支銷售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料,甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識;但是每個(gè)銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志,或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍,導(dǎo)致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時(shí)候銷售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶,但是在和這個(gè)客戶進(jìn)行面對面交流的時(shí)候,銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型,而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。
在銷售員的知識體系中,客戶知識是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息,見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說,而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此,作為銷售員,首先要了解客戶知識,其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。
3.純熟的銷售技巧
銷售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售,有一系列
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