盡管藥品零售行業(yè)也在用網(wǎng)上藥店的方式抵御著類似的沖擊，但仍然不得不接受市場被瓜分的現(xiàn)實。

直銷、電子商務(wù)……這些對手的強大身影，已經(jīng)不再僅僅顯現(xiàn)于望遠鏡中，而是就在眼前。更何況，商超、保健食品專營店等業(yè)態(tài)也都讓人不能小覷……

立足專業(yè)

“其實，危險不僅僅來自于外界，更來自于對自身威信的透支。”一位不愿透露姓名的藥店老總?cè)缡钦f。

他認(rèn)為，在保健食品零售領(lǐng)域的爭奪，零售藥店的對手靠的是國際化的品牌優(yōu)勢、靠的是巨大的廣告投入，甚至還可以依靠業(yè)務(wù)員的巧舌如簧……據(jù)悉，益生康健的呼叫中心新招的員工打500個電話，如果能有50個成交才算合格。就是靠這樣的魔鬼訓(xùn)練和嚴(yán)酷考核，那些看起來只有20歲左右的小伙子和小姑娘才能說服閱歷深厚的中老年人購買大量的保健食品。

但這些不應(yīng)該是藥店的長項，上述老總認(rèn)為，藥店有專業(yè)的藥師，有能力站在專業(yè)的角度為顧客提供咨詢服務(wù)和推薦產(chǎn)品，這才是藥店的核心競爭力。因為“不專業(yè)”造成的“保健食品吃還不如不吃”的例子不勝枚舉。他表示，保健食品對治療效果其實不大，最多只能用來進行輔助治療。而且有些產(chǎn)品長時間大量服用還可能會產(chǎn)生副作用，或與其他物質(zhì)共同服用時會產(chǎn)生不良效果。對此，消費者都需要專業(yè)的購買建議。

只不過現(xiàn)實還有些差強人意，比如，關(guān)于藥店和保健食品，網(wǎng)絡(luò)上更多的是負面新聞。這是因為，一方面部分藥店急功近利，放棄了自己特有的專業(yè)優(yōu)勢，反而也依靠起營業(yè)員的如簧巧舌，誘導(dǎo)消費購買“不恰當(dāng)”的保健食品；另一方面媒體也在紛紛告誡消費者不要輕易相信藥店的推介，如此就陷入了一個惡性循環(huán)——藥店和消費者站到了對立面，成了欺騙與提防的關(guān)系。

“一句話，失去消費者的信任，藥店就不可能贏得市場。”他說，“立足于自身的專業(yè)優(yōu)勢，就能以不變應(yīng)萬變。”

“實際上，藥店的專業(yè)性不僅僅體現(xiàn)在藥師等人員為顧客提供的專業(yè)服務(wù)上，產(chǎn)品的品質(zhì)也同樣重要?！睆V東湯臣倍健生物科技有限公司總經(jīng)理湯暉說。一位業(yè)內(nèi)人士表示，其實對于藥店來說，選擇銷售高品質(zhì)的保健品并不難，保健品的進貨價與其品質(zhì)往往成反比，品質(zhì)越好，進價也越高，利潤也相對較低。關(guān)鍵是看藥店在產(chǎn)品品質(zhì)和利潤之間如何選擇。

貼牌王道

今天，貼牌保健食品已經(jīng)成為連鎖藥店通行的做法，但有些藥店獲利巨大，有些則獲利甚微。而專家則認(rèn)為，貼牌仍不失為是一種利潤與品質(zhì)兼得的辦法。

不過，“貼牌不難，但‘貼死’也很容易。”一位業(yè)內(nèi)人士說。連鎖藥店選擇貼牌時關(guān)注價格大于關(guān)注品質(zhì)的情況并不罕見。為了走價格差異化路線，一些連鎖藥店不顧品質(zhì)，只看價格，選擇了一些低價、有效成分含量少甚至無含量的保健食品進行銷售，這樣雖然降低了進貨成本，但從長期來看，卻損害了藥店的誠信和形象，造成了消費者的無形流失。

此外，一些貼牌的技巧也需要注意，比如保健食品與連鎖藥店的品牌相同，往往會引起消費者的厭煩，所以連鎖藥店不妨為貼牌保健食品注冊獨立的商標(biāo)。“而在品種選擇上，并非所有的保健食品都適合貼牌。”該業(yè)內(nèi)人士說，應(yīng)該選擇那些被消費者熟知的，市場成熟的，市場需求旺盛的產(chǎn)品。比如根據(jù)連鎖藥店原來經(jīng)營的保健食品，按單品銷量從多到少排序，選擇30～50個品種，如果選擇過少不能形成規(guī)?；绻x擇品種過多，會造成一些銷量差的品種滯銷，造成積壓，甚至虧本。在選擇品種中，要注意盡量選擇健字號品種進行貼牌，因為健字號產(chǎn)品大多經(jīng)過國家權(quán)威部門批準(zhǔn)，做過功能試驗，功效明確，消費者比較認(rèn)可，回頭客比例較高。還要根據(jù)地域性質(zhì)來選擇保健品，比如在浙江可以選擇含鐵皮石斛的產(chǎn)品，在新疆最好選擇一些調(diào)節(jié)血脂類的產(chǎn)品。

不過，成功的關(guān)鍵還是貼牌產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位和有效的店面營銷，有時候，一個名稱就注定了保健品日后的紅火或凄涼。如血爾口服液當(dāng)初曾定名為“康復(fù)來補血雞精”，名字本身就缺乏吸引力。后來，血爾確定消費人群以城市高端白領(lǐng)女性為主，與紅桃K的消費人群進行了區(qū)分，避免了同質(zhì)化競爭。

“立足專業(yè)優(yōu)勢，依靠優(yōu)秀的貼牌產(chǎn)品求利潤，藥店的好日子還長著呢?！痹摌I(yè)內(nèi)人士說。

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