首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

陌生拜訪,如何巧妙詢問(2)

2009-08-23 11:34 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:陌生拜訪,如何巧妙詢問[轉(zhuǎn)帖]據(jù)統(tǒng)計,很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低,甚至遠遠低于正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式,比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時間,快速了解一個陌生客戶的




  劉經(jīng)理:“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店,前期3個月要上促銷,但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜。”


  業(yè)務(wù)員:“太好了,操作方式和我們公司很接近。。。”


二、常見的詢問方式: 


  當(dāng)然,詢問是有技巧的,任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣,所以在向陌生客戶發(fā)問時,還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種:開放式和封閉式發(fā)問。


  1、開放式的詢問示范:


  開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”,一般適合在跟客戶剛開始接觸時,話題不多時可以使用這種方式,可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息,也不至于冷場。


   例如:想了解客戶代理了什么品牌?


  1)直接詢問:


  貴公司現(xiàn)在代理什么品牌?


  2)間接詢問:


  不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道,你們目前代理的牌子是。。。?  


  例如:想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。


  1)直接詢問:


  您怎么看我們公司的產(chǎn)品?


  2)間接詢問:


  我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”,很多客戶都有這種看法,您怎么看。。。?


  例如:想了解對方接新品牌的動機。


  1)直接詢問:


  您想接什么樣的新牌子?


  2)間接詢問:


  有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后,想接新牌子,因為新牌子有利潤,您接新牌子的想法是。。。?


  通過這種提問方式,可以非常有效率的獲取對方的真實想法,業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注點,在展開談判時就比較有針對性了。  


  2、封閉式詢問  


  當(dāng)無法對客戶的意圖做出準確判斷時,這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式,比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式,因為這種發(fā)問的回答很簡單,容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。  


  示范:  


  1)關(guān)于“是否”的詢問:


  例1:“您近期是否有接新品的打算?”


  例2:“您是否認為廠家的貨款可以月結(jié)很重要?”   


  2)例如“二擇一”的詢問:


  有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?”一樣,這種發(fā)問方式是類似的。


  例1:“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式?”


  例2:“既然這樣,那么,我們是明天晚上見,還是后天晚上見面再談一次?”    


  以上為兩種詢問方式的舉例,業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時,要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主,當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時,即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是,在業(yè)務(wù)實踐時,這些方式是需要靈活貫通的,不能教條式的使用!  


  三、詢問的標準示范


  筆者一直強調(diào),談判不是*天才,而是*準備,詢問的方式也是一樣的!筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候,曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問題”,在適當(dāng)?shù)臅r機,就可問客戶適當(dāng)?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問題的“標準示范”(部分),給大家參考: 


  1、了解對方公司概況  


  1)對方公司的成立時間、成長歷史


   示范:貴公司給人的印象是團隊很有士氣,業(yè)務(wù)流程也是井井有條,我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易,請問貴公司成立多長時間了?是不是公司一直很重視管理?有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下?


  2)對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)


  示范:請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么?是老板個人投資還是合伙的?


  3)對方公司的執(zhí)行團隊(銷售、助銷、后勤)


  示范:貴公司用什么方式來進行業(yè)務(wù)推廣?有幾個業(yè)務(wù)人員?是客戶自己上門提貨嗎?


  4)對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布


  示范:貴公司在長沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?


  5)對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向


  示范:貴公司近期有什么發(fā)展動向?你們老板怎么看公司的發(fā)展?  


  2、了解對方過去代理品牌  


  1)對方目前代理什么品牌


  示范:貴公司目前代理幾個牌子?是什么品牌?


  2)代理品牌的銷售渠道分布


  示范:代理的牌子在長沙走什么銷售渠道?


  3)代理品牌的銷售業(yè)績


  示范:市場潛力如何?目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少?


  4)對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受?


  示范:任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足,貴公司代理廣州XX品牌兩年多了,怎么看廠家和他們的運作方式?  


  3、了解對方接新品的想法  


  1)接新牌子的動機


  示范:請問您為什么要接新品?
上一頁 1 2 3 下一頁 單頁閱讀

Tags:詢問 巧妙 如何 陌生 對方 公司

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved