據(jù)我分析，這個(gè)銷(xiāo)售員是很不錯(cuò)的，專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握得非常好，性格相當(dāng)開(kāi)朗，人的模樣也挺美的，就是打扮得有點(diǎn)花枝招展。所以，我問(wèn)道：“該公司的工作人員是否都穿著工作服，如比較得體的西裝？”她說(shuō)：“您說(shuō)的一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，他們?nèi)┲鴾\灰色的西裝。”我對(duì)她說(shuō)：“您下次去拜訪時(shí)，也穿淺灰色的工作套裝，再打扮得保守一點(diǎn)，我相信，那位營(yíng)銷(xiāo)副總肯定歡迎您。”她說(shuō)：“就這么簡(jiǎn)單？”我用堅(jiān)定的語(yǔ)氣道：“就這么簡(jiǎn)單！”后來(lái)，她打電話(huà)告訴我，拜訪成功了，而且簽下了一個(gè)大單。

物以類(lèi)聚，人以群分。優(yōu)秀銷(xiāo)售員就像孫悟空一樣，隨著環(huán)境的變化，不斷地改變自己，以便適應(yīng)環(huán)境的需要，最后必定得到客戶(hù)心靈的認(rèn)同。

持之有據(jù) 言之有理

案例：瀕臨倒閉的小企業(yè)如何獲得寶潔公司的青睞

前幾年，我應(yīng)邀到一家瀕臨倒閉的小化工廠做管理顧問(wèn)，這是一家生產(chǎn)醫(yī)用氯化鈉的小企業(yè)。我到了那家企業(yè)，該公司的總經(jīng)理陪同我參觀了整個(gè)工廠，還給我看了許多相關(guān)資料，最后，他問(wèn)我有什么感想，下面是我與該公司總經(jīng)理的一段對(duì)話(huà)。

我直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他：“麻煩你去租一臺(tái)推土機(jī)，把這個(gè)廠推到完事！”

想不到這個(gè)總經(jīng)理一點(diǎn)沒(méi)有詫異的神情，還說(shuō)：“您是第二個(gè)得出如此結(jié)論的人。”

我驚異地問(wèn)道：“還有誰(shuí)這樣說(shuō)了？”

他充滿(mǎn)自信地答道：“我市的市長(zhǎng)也這樣說(shuō)，但是，我現(xiàn)在有相當(dāng)好的機(jī)會(huì)來(lái)挽救這個(gè)企業(yè)。”

我萬(wàn)分驚奇地問(wèn)道：“為什么？”

他卻十分平靜地答道：“因?yàn)椋夜咀罱c美國(guó)強(qiáng)生公司簽訂了一個(gè)大訂單，您不是在該公司做過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理嗎？”

我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?，美?guó)強(qiáng)生公司的采購(gòu)經(jīng)理肯定瘋了，問(wèn)道：“您把訂單拿給我看，否則我不可能相信這是真的！”該總經(jīng)理立即把訂單拿給我看，我仔細(xì)地研究了這張訂單后，告訴他，這個(gè)廠有救了。

該總經(jīng)理急切地問(wèn)道：“如何挽救這個(gè)企業(yè)呢？”

我從容地答道：“給所有的銷(xiāo)售員都配上一個(gè)上檔次的公文包，把美國(guó)強(qiáng)生公司的訂單放在里面，然后去跨國(guó)公司去做專(zhuān)業(yè)性拜訪，用美國(guó)強(qiáng)生的訂單去說(shuō)服他們，肯定能成功！”

隨后，我給該公司的六個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，嚴(yán)格按照跨國(guó)公司的銷(xiāo)售代表的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范他們的舉止行為，經(jīng)過(guò)半年的努力，有一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售員與美國(guó)寶潔公司洽談成功，簽下了一個(gè)比美國(guó)強(qiáng)生還要大的訂單。

千言萬(wàn)語(yǔ)，都不如提出一個(gè)好例子。做銷(xiāo)售的時(shí)候，一定要有借船出海的謀略，善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象。

求同存異 和而不同

孔子說(shuō)：君子和而不同，小人同而不和。銷(xiāo)售員與客戶(hù)，雙方所代表之公司的利益各不相同，所以，各人的立場(chǎng)和觀點(diǎn)不相同實(shí)屬常事，再加上各人的背景、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀等均不相同。因此，求同存異，和而不同，相互信任，彼此合作，諒解謙讓?zhuān)覀兣c客戶(hù)才會(huì)取得協(xié)調(diào)一致的效果。人與人之間最可貴的就是協(xié)調(diào)一致的關(guān)系。

己所不欲 勿施于人

佛教故事

天國(guó)有一位國(guó)王，有一天，他要和他的仆人們算賬。當(dāng)他開(kāi)始算的時(shí)候，有人帶來(lái)了一個(gè)欠他一萬(wàn)兩銀子的仆人。因?yàn)檫@個(gè)仆人沒(méi)有什么償還之物，國(guó)王吩咐把他和他的妻子兒女加上其一切所有財(cái)產(chǎn)都賣(mài)了還債。那仆人就俯身下拜說(shuō)：“主啊，寬限我些日子吧，將來(lái)我一定會(huì)還清的。”于是國(guó)王就動(dòng)了慈悲之心，將他放了，并免去了他的債務(wù)。

可是，那仆人出得門(mén)來(lái)，碰見(jiàn)他的一個(gè)同伴，欠他十兩銀子，便揪住他，掐著他的喉嚨說(shuō)，還我的錢(qián)。他的同伴就俯身在地，央求他說(shuō)，寬限我些日子吧，將來(lái)我會(huì)還清的。這個(gè)仆人就是不依不饒，竟將他下了牢，要待他還了錢(qián)才肯放他出來(lái)。同伴們見(jiàn)了他的所作所為，均感難過(guò)，就將他的行為告訴了國(guó)王。于是，國(guó)王就把他喚到跟前，對(duì)他說(shuō)：你這惡毒的奴仆，我免了你全部的債務(wù)，是因?yàn)槟闱笪疫@樣。你難道不該對(duì)你那同伴有些同情，就像我憐憫你一樣么？國(guó)王大怒，

把他交給掌刑的，直到他還清所欠的債再放他。

在《新約全書(shū)*馬太福音》中，有這樣一句忠告：“你們各人，若不從心里寬容你們兄弟兒子犯下的過(guò)錯(cuò)，我那天父也要這樣對(duì)待你們的。”

善于站在客戶(hù)的角度來(lái)看問(wèn)題，體諒客戶(hù)的處境，善解人意，才能做到己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。一個(gè)人如果專(zhuān)門(mén)考慮別人的利益，在這世界上就沒(méi)有得不到的東西。

隱人之短 揚(yáng)人之長(zhǎng)

番茄樹(shù)試驗(yàn)

植物學(xué)家和心理學(xué)家共同做了一個(gè)番茄樹(shù)的試驗(yàn)。他們選了兩株相似的番茄樹(shù)作為試驗(yàn)用樹(shù)。在它們都快要結(jié)果實(shí)的時(shí)候，他們都給其戴上耳機(jī)。然后，給其中的一株番茄樹(shù)聽(tīng)優(yōu)美的音樂(lè)，對(duì)它說(shuō)鼓勵(lì)關(guān)懷的話(huà)，稱(chēng)贊它將來(lái)結(jié)的果又大又可愛(ài)；給另一棵番茄樹(shù)聽(tīng)的是噪音，對(duì)它責(zé)罵，說(shuō)它長(zhǎng)得丑，預(yù)測(cè)它結(jié)的果實(shí)又小又青澀。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培育，兩棵番茄樹(shù)的果實(shí)都漸漸地長(zhǎng)成，到了可以采擷的時(shí)候，兩株番茄樹(shù)的果實(shí)完全不同。那株每天聽(tīng)優(yōu)美音樂(lè)的番茄樹(shù)，其果實(shí)累累，且又大又紅潤(rùn)；相反的那株，每天聽(tīng)噪音，而且被謾罵的番茄樹(shù)，則果樹(shù)枯萎，果實(shí)既少，且長(zhǎng)得又小又丑。

人性的弱點(diǎn)告訴我們，眾生看外部世界，基本上都是從負(fù)面開(kāi)始。事實(shí)上，金無(wú)足赤，人無(wú)完人，一個(gè)公司也是如此。當(dāng)我們與客戶(hù)關(guān)系熟了之后，性格外向的銷(xiāo)售人員口不擇言，喜歡把客戶(hù)的弱點(diǎn)甚至是缺點(diǎn)直接地告訴對(duì)方，使得對(duì)方特別難堪。我曾經(jīng)有一個(gè)非常好的搭檔，他的學(xué)術(shù)水平絕對(duì)在我之上，就是有這個(gè)壞毛病，即剛到客戶(hù)的駐地，就尋找客戶(hù)的各種問(wèn)題，然后，在與老總就餐時(shí)，就直截了當(dāng)?shù)叵蚶峡偺岢?，以便顯示自己的才能。我始終注意觀察老總的臉色，看他的臉青一陣白一陣的，心里肯定非常難受，最后的業(yè)務(wù)也就黃了。

隱人之短并不是不指出對(duì)方的弱點(diǎn)，經(jīng)常借用第三者的案例是個(gè)好辦法，大家都是智者，點(diǎn)到為止就行。