《優(yōu)秀銷售員的成長之道》之(關(guān)系篇、修省篇、人性篇、理
核心提示:優(yōu)秀銷售員的成長之道(關(guān)系篇) 史丹福研究中心經(jīng)過長期的研究,得出一個著名的結(jié)論:你賺的錢12.5%來自于你的知識,87.5%來自于你的人際關(guān)系。而人際關(guān)系的層次越高,你賺的錢就越多。所以,我們應(yīng)該按照孔子的教導(dǎo)去精心編織自己的人際關(guān)系網(wǎng)。 子曰:“中
優(yōu)秀銷售員的成長之道(關(guān)系篇)
史丹福研究中心經(jīng)過長期的研究,得出一個著名的結(jié)論:你賺的錢12.5%來自于你的知識,87.5%來自于你的人際關(guān)系。而人際關(guān)系的層次越高,你賺的錢就越多。所以,我們應(yīng)該按照孔子的教導(dǎo)去精心編織自己的人際關(guān)系網(wǎng)。
子曰:“中人以上,可以語上也;中人以下,不可以語上也。”孔子說:“資質(zhì)在中等以上的人,可以和他談?wù)摳呱畹牡览?;資質(zhì)在中等以下的人,不可以和他談高深的道理。既然VIP 是位高權(quán)重者,一般而言,他們都是有文化、有教養(yǎng)之人,即所謂的智者,有很高的資質(zhì)。要同智者打交道,銷售人員自己首先要成為一個智者。
如何編織人際關(guān)系網(wǎng)呢?優(yōu)秀銷售員的原則是,做任何事情,先要適合客戶的需求而后才能達(dá)到自己的需求;好的應(yīng)酬學(xué)問是站在對方的立場去想。而帶動客戶為你做事的唯一方法,就是探究出客戶喜歡的是什么,然后教他如何得到它。
思維習(xí)慣產(chǎn)生偏見
故事:大象為何讓細(xì)鏈子拴住
一根小小的柱子,一截細(xì)細(xì)的鏈子,拴得住一頭千斤重的大象,這不荒謬嗎?可這荒謬的場景在印度和秦國隨處可見。那些馴象人,在大象還是小象的時候,就用一條鐵鏈將它綁在水泥柱或鋼柱上,無論小象怎么掙扎都無法掙脫。小象漸漸地習(xí)慣了不掙扎,直到長成了大象,可以輕而易舉地掙脫鏈子時,也不掙扎。
馴虎人本來也像馴象人一樣成功,他讓小虎從小吃素,直到小虎長大。老虎不知肉味,自然不會傷人。馴虎人的致命錯誤在于他摔了交之后,讓老虎舔了他流在地上的血,老虎舔了人的血之后,一發(fā)不可收拾,終于將馴虎人吃了。
小象是被鏈子綁住,而大象則是被習(xí)慣綁住。老虎曾經(jīng)被習(xí)慣只吃素,而馴虎人則死于習(xí)慣(他已經(jīng)習(xí)慣于他的老虎不吃人)。
絕大多數(shù)的銷售人員,因為過去學(xué)習(xí)或經(jīng)驗所得而養(yǎng)成某種思維習(xí)慣,較容易產(chǎn)生偏見。他們無法做到,先把自己完全歸于零,以海面的精神吸收別人的優(yōu)點再做判斷。許多人在待人處世上,往往顯得很固執(zhí),或是一定要遵循過去的
方法執(zhí)行,不愿做任何改變。這種固執(zhí)的態(tài)度,不僅容易與人產(chǎn)生爭執(zhí),也會令自己煩惱、痛苦,甚至對人產(chǎn)生憎恨。這樣的人往往抑郁寡歡,與人格格不入,也較容易走向極端。所以,我們遇到任何的不同觀點,甚至是強烈的反對意見,都要做到先肯定,后否定。這樣可以獲得客戶的情感認(rèn)同。
情感認(rèn)同 獲得諒解
親身制造的失敗案例
1990 年4 月,我作為美國強生的醫(yī)藥代表,首先去開發(fā)天津市場。在某醫(yī)藥站,我得到了人生第一次被人掃地出門的待遇,然后去開發(fā)某直轄市醫(yī)藥公司,整整談判了七天,克服了多個大客戶提出的難題,終于拿到了人生第一張訂單。經(jīng)驗老到的采購員看見寫在我臉上的興奮之情,立即用命令的口氣,提出要舉辦一次產(chǎn)品推廣會,而且,推廣會的所有條件均由他來決定,我的責(zé)任就是出錢。雖然,我已過不惑之年,下海之前在大學(xué)任教,但是,在商場上我是菜鳥,不
善于用靈活的方法來處理這種難題。我只能強壓下自己心中的怒火,勉強地答應(yīng)了他的指令。
第二個月,我們?nèi)缙谂e行了產(chǎn)品推廣會。當(dāng)我們進行資金結(jié)算后,多余200 多元。負(fù)責(zé)會議的采購員立即拿出一張發(fā)票和三條香煙,說:“這幾條香煙就算是我們幾個同事的勞務(wù)費吧!”然后,他就開始分發(fā)香煙。我就像一個地主家的奴才,根本沒有最基本的尊嚴(yán)可言,況且,我還是一個世界上著名的跨國企業(yè)的醫(yī)藥代表。我實在忍無可忍,說:“老張,這件事情應(yīng)該與我商量一下,你怎么可以擅自做主呢?”就是這句話,該市醫(yī)藥公司與我斷絕商業(yè)關(guān)系,不再給我下訂單了,以前所有的努力都付諸東流,每年損失幾百萬的銷售額。
西方有一句名言,人不小心摔倒了,站起來的時候,千萬不要忘記把地上的金元寶撿起來。這就告訴我們,如果我們在工作中遭遇失敗,但是,你能從中汲取教訓(xùn),失敗就是成功。
這次失敗讓我深知,諒解可以產(chǎn)生奇跡,諒解可以挽回感情上的損失,諒解猶如一個火把,能照亮由焦躁、怨恨和復(fù)仇心理鋪就的道路。它也讓我深知,做事要謹(jǐn)慎,謹(jǐn)慎可以使您免于災(zāi)害,寬容使您免于糾紛。然而,即使一個非常寬容的人,也往往很難容忍別人對自己的惡意誹謗和致命的傷害。
佛祖說:“以恨對恨,恨永遠(yuǎn)存在;以愛對恨,恨自然消失。” 唯有以德報怨,把傷害留給自己,才能贏得一個充滿溫馨的世界。憤怒常常使我們失去理智,干出蠢事。在與大客戶做生意時,我們也要學(xué)會不帶著任何的怒氣。
清朝的學(xué)者胡林翼說:“能忍人之所不能忍,乃能為人之不能為。”
詞達(dá)則止 不貴多言
基督教中有一句名言,古希臘的大哲學(xué)家蘇格拉底也有這樣的表述:上帝給了我們兩只耳朵,一只嘴巴。這就要求我們與客戶溝通時,應(yīng)該做到三分說七分聽。傾聽時,我們要做到全神貫注,關(guān)閉手機,注意客戶的觀點和想法,尋找雙方的共同觀點,然后,用他的觀點去說服對方。
說得體的話,做得體的事。前者顯示完美的頭腦,后者顯示完美的心靈,二者皆產(chǎn)生于卓越的精神。有位哲人這樣說:“我聽圣人說,沒有人肯承認(rèn)自己愚昧,只有一種人顯露出自己不明事理,別人的話還未講完,他便開始談起來。”
所以,千萬別把話插在別人話里,凡是談話總該有頭有尾。假如您明白事理,別人的話未說完,你千萬別插嘴,這就是尊重對方的人格,滿足客戶的尊重需要。
人們常言:緘默不語,才能保險;夸夸其談,最不明智。
外表趨同 心靈趨同
案例:銷售員如何獲得VIP 的大訂單
與 VIP 會面時,一定要根據(jù)所在的場合和VIP 的生活層次、習(xí)慣來精心修飾自己。我在樂百氏做培訓(xùn)時,有一位打扮特別時髦的女銷售員問我一個百思不解的問題。她說:“同樣的專業(yè)知識,同樣的拜訪方式,我做個體小客戶,可以說合同手到擒來。但是,每次到某大客戶那里去拜訪,特別是拜訪某公司的營銷副總,他不是借口工作忙,改天再談,就是敷衍我?guī)拙?,然后請我走人。我不知道是什么原因?rdquo;
上一頁 | 1 | 2 | 3 | 下一頁 | 單頁閱讀 |
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行!...