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銷售經(jīng)驗(yàn)分享之上篇-藥品銷售認(rèn)識(shí)篇

2009-07-09 12:55 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:本人在外資公司做過(guò)幾年的醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表在很多平常人印象中是腐敗甚至妖魔化的代言,不信你在百度輸醫(yī)藥代表四個(gè)字,肯定是罵聲一片。前段時(shí)間看了《藥殤》《女醫(yī)藥代表》兩書(shū),覺(jué)得寫(xiě)得都很片面。正所謂外行看熱鬧,其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表是不能以棒子打死

    本人在外資公司做過(guò)幾年的醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表在很多平常人印象中是腐敗甚至妖魔化的代言,不信你在百度輸醫(yī)藥代表四個(gè)字,肯定是罵聲一片。前段時(shí)間看了《藥殤》《女醫(yī)藥代表》兩書(shū),覺(jué)得寫(xiě)得都很片面。正所謂外行看熱鬧,其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表是不能以棒子打死的。我到至今為止,一直以自己做過(guò)醫(yī)藥代表為榮,以后叫我選擇,我還選擇這個(gè)行業(yè)。在這段過(guò)程中,我學(xué)會(huì)了做人,做生意,學(xué)會(huì)做一個(gè)勤奮,真誠(chéng),幽默,守信,樂(lè)觀的人?;叵脒@段經(jīng)歷,還是對(duì)銷售有不少體會(huì),現(xiàn)做一總結(jié),與有緣者分享。主要分銷售認(rèn)識(shí)篇,代表素質(zhì)篇以及職業(yè)發(fā)展篇。

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 一。專業(yè)藥品銷售的含義

1.專業(yè)藥品銷售是信心傳遞的過(guò)程。作為一個(gè)合格的代表,一旦站在客戶面前,展現(xiàn)的是一個(gè)自信的人,即對(duì)公司的信心,對(duì)產(chǎn)品的信心,對(duì)自己的信心。你的信心比客戶高的越多,越能能讓客戶接受你,產(chǎn)品和公司。因此,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你哪天狀態(tài)不好時(shí),缺乏信息時(shí),建議你還是不要出現(xiàn)在客戶面前,要么回家去,要么找個(gè)安靜的地方,重新調(diào)整自己,可以進(jìn)行自我激勵(lì),比如像羊皮卷里面說(shuō)的一樣:我行,我最棒,我是是自然界最偉大的奇跡,以此來(lái)把自己激勵(lì)成一個(gè)超人。

2.專業(yè)藥品銷售是對(duì)客戶觀念轉(zhuǎn)變的過(guò)程。很多時(shí)候,我經(jīng)常在思考同一個(gè)問(wèn)題,是什么因素推動(dòng)客戶使用我們的產(chǎn)品,資源固然重要,勤奮拜訪也不可或缺,但是我認(rèn)為真正讓客戶最終處方的驅(qū)動(dòng)因素是客戶對(duì)你,對(duì)你的資源,對(duì)你產(chǎn)品的正確認(rèn)識(shí)與認(rèn)可。因此,拜訪目的就變的很清晰了,也即不斷地轉(zhuǎn)變各種觀念,而非所謂的露臉,聊家常,嘮嗑等。

二 客戶為什么會(huì)處方

    剛開(kāi)始做藥的時(shí)候,我經(jīng)常問(wèn)自己以及同事,客戶為什么會(huì)處方我的藥。我呆過(guò)的兩家公司,都是以學(xué)術(shù)推廣為主的公司,那推動(dòng)客戶使用的因素的是什么呢?有人給我的答案是資源,有人給我的答案是優(yōu)越的產(chǎn)品,有人說(shuō)是客情關(guān)系,有人說(shuō)是醫(yī)生的處方習(xí)慣,其實(shí)他們都有道理,但是如果這些答案是同一個(gè)人說(shuō)的就對(duì)了。

   其實(shí)客戶也是普普通通的一群人,他們有自己的任務(wù),理想與職業(yè)規(guī)劃,他們基本上都是有愛(ài)心,有進(jìn)取心,有責(zé)任心,有同理心的四有心人,但醫(yī)生又因?yàn)槠渎殬I(yè)的特殊性,使得藥品的銷售又跟一般的產(chǎn)品銷售有一定得不同。那到底應(yīng)該怎么做,才能讓客戶為我們處方呢?主要分關(guān)系、觀念、談判三部分。

  1 關(guān)系,指的是你跟客戶要建立好關(guān)系,所謂先做關(guān)系再做觀念。通過(guò)你的不斷拜訪,建立客戶對(duì)你的信任,同時(shí)讓客戶感覺(jué)你與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品代表的差異,以及這種差異給他帶來(lái)的益處。我現(xiàn)在任職的公司,要求我們每個(gè)人成為你重點(diǎn)客戶心目中的三個(gè)代表之一,這點(diǎn)非常難,也非常有意義。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題,能第一個(gè)想到你,給你打電話,那說(shuō)明你在客戶心目中地位已經(jīng)很不錯(cuò)了。要做到這一點(diǎn),你不但要有合適的拜訪頻率,要為客戶爭(zhēng)取足夠的資源,還必須有豐富的知識(shí)面,健全的人格魅力。我有個(gè)朋友,他知識(shí)面廣,熱心又大方,而且他會(huì)主動(dòng)尋求各種資源處理客戶需求,甚至經(jīng)常超越客戶期望,與客戶關(guān)系處理得很好,甚至被客戶接受成為他們團(tuán)隊(duì)中的成員!因此,這樣的代表,是我們學(xué)習(xí)的榜樣,努力地方向。同時(shí),我認(rèn)為,建立良好的客戶關(guān)系,是通過(guò)適當(dāng)頻率的拜訪,通過(guò)各類資源,包括內(nèi)部與外部的資源,解決客戶的需求的過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中,我們要展現(xiàn)的是同理心,自信心,可靠性。

觀念,指的是客戶對(duì)產(chǎn)品的就受程度。如果說(shuō)前面建立關(guān)系是的因素,那么觀念就是產(chǎn)品因素。這一點(diǎn)是容易被誤解,也是比較難操作的。很多人認(rèn)為,客戶懂得比你多,自己產(chǎn)品又這么老,沒(méi)有太多必要去講產(chǎn)品,卻不知很多客戶搞不清你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有什么差異,他隨時(shí)有可能改用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;有一些人認(rèn)為,客戶使用我們的產(chǎn)品,是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品療效好,安全性高,就如DA講的那樣,卻不知客戶真正care 得是你產(chǎn)品的其它方面,產(chǎn)品還有很多賣點(diǎn)沒(méi)有傳遞;又有很多人認(rèn)為,我跟客戶是稱兄道弟了,該用的地方客戶都會(huì)用的,確不知客戶覺(jué)得給你用了兩個(gè)病人已經(jīng)很對(duì)的起你了,因?yàn)檎J(rèn)為的產(chǎn)品不咋地。

   的確,現(xiàn)在的產(chǎn)品差異越來(lái)越小,很難說(shuō)我的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有很大的差異,很多人覺(jué)得這么小的差異就沒(méi)必要講了。但是優(yōu)秀的代表就是能抓住這樣的微笑差異,并且將差異給客戶、給病人帶來(lái)的益處渲染給客戶聽(tīng)。因此,我們要做的是,先跟客戶建立良好的關(guān)系,然后要在拜訪中了解客戶的潛力,處方習(xí)慣,并探尋他對(duì)你的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),從而制定拜訪計(jì)劃,將你產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異以及這樣的差異的益處傳遞給客戶。當(dāng)然,傳遞的形式包括拜訪,開(kāi)科會(huì),區(qū)域沙龍等形式。

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