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新產(chǎn)品上市,怎樣和VIP客戶(hù)談判?

2009-05-11 11:46 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:如何跟客戶(hù)談判談判是銷(xiāo)售過(guò)程中重要而關(guān)鍵的必經(jīng)之路,直接影響銷(xiāo)售的成與敗。要想取得談判成功,除了做好談判前的準(zhǔn)備外,還要有一定的談判技巧,以及懂得一些談判方式。1、談判的準(zhǔn)備古訓(xùn)說(shuō)“工欲善其事,必先利其器”、“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,這里主要強(qiáng)

如何跟客戶(hù)談判

談判是銷(xiāo)售過(guò)程中重要而關(guān)鍵的必經(jīng)之路,直接影響銷(xiāo)售的成與敗。要想取得談判成功,除了做好談判前的準(zhǔn)備外,還要有一定的談判技巧,以及懂得一些談判方式。

1、談判的準(zhǔn)備

古訓(xùn)說(shuō)“工欲善其事,必先利其器”、“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分,第一部分是談判前的信息收集,第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。

  1)談判前的信息收集

  談判前要做好信息的收集,主要需要收集兩大方面的信息——客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)者。要做好談判對(duì)象的摸底工作,了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等;還要了解客戶(hù)的需求、心理、期望,然后做好預(yù)算,并了解客戶(hù)對(duì)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的了解程度。

談判不僅包括你和客戶(hù)兩方,還存在第三方,即競(jìng)爭(zhēng)者。所以,在談判的準(zhǔn)備階段,還要打探清楚同行的信息,比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等,還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。

2)具體準(zhǔn)備內(nèi)容

a、要在談判中確定我們自己的目標(biāo)和客戶(hù)的目標(biāo)。

b、列出我們和客戶(hù)雙方的有利條件,雙方談判的限制條件。

c、列出在談判失敗情況下雙方面臨的損失。

d、制定與前3步有關(guān)的合適的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

 

2、談判技巧

 (1)、開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

 有時(shí),我們或許怕報(bào)高價(jià),因?yàn)楹ε略谑纵喺勁兄芯捅惶蕴鼍侄肋h(yuǎn)失去機(jī)會(huì)。但只要認(rèn)真想想,就會(huì)發(fā)現(xiàn)報(bào)高價(jià)有很大好處:

  1)留有一定的談判空間。因?yàn)槲覀兛梢越祪r(jià),但不能漲價(jià);

  2)我們可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格;

  3)這將提高我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù))  

  (2)、不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

   如輕易接受顧客的還價(jià)會(huì)導(dǎo)致他以為還沒(méi)有到價(jià)格底線,而不斷砍價(jià)。不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。即無(wú)論顧客還價(jià)是多少,我們都不能一下子接受,而要找借口說(shuō)我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。

  (3)、除非交換決不讓步

  有時(shí),我們會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶(hù)表示友好,還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口,就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。其實(shí),我們要記住,任何時(shí)候都不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步,我們也應(yīng)該索要一些交換條件。因?yàn)檫@樣,我們不但可能得到回報(bào),而且可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求?!?nbsp;

(4)、讓步技巧

向客戶(hù)做出讓步時(shí),我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn):

  (1)不要做均等的讓步(心理暗示客戶(hù)讓步可能無(wú)休無(wú)止);

  (2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶(hù)會(huì)認(rèn)為:我們不夠誠(chéng)意);

(3)不要因?yàn)榭蛻?hù)要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限;  

(4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,向?qū)Ψ桨凳疚覀円呀?jīng)竭盡全力?!  ?o:p>

 (5)、聲東擊西

  在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛我們非常在意這些問(wèn)題與要求,堅(jiān)持我們要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步,使對(duì)方增加滿(mǎn)足感?! ?o:p>

 

3、談判方式

面對(duì)面的談判的各種當(dāng)事人可能代表著四種基本談判方式中的任何一種。

1)趕人型:

首先,有一種咄咄逼人、過(guò)分自信、純粹是為了做生意的談判者,稱(chēng)趕人型。當(dāng)與這種方式的人進(jìn)行談判時(shí),如果我們反應(yīng)適當(dāng),注意不與這種談判者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗,我們可能會(huì)做得好些。如果你自己本來(lái)也是用那種方式,那就是風(fēng)險(xiǎn)。但如果你有一種隨和、從容、體貼的風(fēng)格,你就需要調(diào)整并表現(xiàn)出你的堅(jiān)決,否則要冒屈服或僵局的風(fēng)險(xiǎn)。

2)友好型:

相反的一種談判方式是慢節(jié)奏的、隨和的、肯通融的友好方式。友好型在合作的雙方都滿(mǎn)意的談判中很不錯(cuò),特別在與其他友好型談判者談判時(shí)。如果你有一種強(qiáng)硬的、快節(jié)奏的談判風(fēng)格,像趕人型談判者一樣,那要注意別使他們?yōu)殡y,特別當(dāng)一種長(zhǎng)期雙方都能受益的關(guān)系很重要時(shí)。趕人型談判者若感覺(jué)不到談判的勝利,寧可造成兩敗俱傷的結(jié)局;一個(gè)友好型談判者會(huì)避免僵局而作出巨大的犧牲,希望下次生意做得好些,但始終是泡影。

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