有價值的工作總與匯報

      銷售人員匯報工作是每月銷售例會的一個重要內(nèi)容。在幾家企業(yè)的銷售會議上聽銷售人員匯報工作時，我發(fā)現(xiàn)一些銷售人員不知道如何總結(jié)、匯報工作，從而使銷售會議的效果大大折扣。 
      許多銷售人員用三句話來匯報工作：上月賣了多少貨；完成了銷售目標的百分之多少；下月準備賣多少。 
     業(yè)績差的銷售人員在匯報工作的同時，或是夸大困難，如一味地抱怨公司支持力度不夠，沒有做廣告，沒有做促銷等；或是推諉責任——天氣不好，競品做促銷了，進入淡季了，競品推新產(chǎn)品等；或是表表決心——下個月爭取或是一定要完成多少的銷售目標。到了下個月匯報工作時，依然是老三樣。 

     業(yè)績好的銷售人員會以自豪的口吻較為詳細地匯報工作，但同樣缺乏深度。 
銷售人員這樣總結(jié)匯報工作的最大問題在兩個方面： 
     一、沒有認真分析市場情況。銷售人員要向匯報在自己的區(qū)域市場上的有用信息，包括市場狀況、競品、經(jīng)銷商等，使公司管理人員了解、掌握各地市場的情況，從而指導(dǎo)銷售人員做好下一步的工作。沒有對公司的市場動作提供有價值的東西。 
     二、沒有認真總結(jié)成敗得失。沒有正確地分析問題的原因，更沒有提出解決問題的對策。業(yè)績差的銷售人員沒有認真分析自己銷售工作、市場運作、客戶管理、政策執(zhí)行等方面的問題與不足，也沒有提出改進的思路與對策。業(yè)績好的銷售人員沒有了好好總結(jié)自己的經(jīng)驗，給其它銷售人員提供可借鑒的方法，讓其它銷售人員分享自己的成功。把個人的教訓(xùn)與經(jīng)驗，變成全體銷售人員的財富。 銷售人員給公司匯報工作情況，是銷售人員的基本責任，好好地匯報工作也是銷售人員的基本功。 
      銷售人員要匯報好工作，首先要對工作匯報的意義有個正確的認識。   
      從公司的角度來講，銷售人員匯報工作是是掌握市場信息的重要手段?？煽诳蓸饭镜慕?jīng)典準則是：“過程做的好，結(jié)果自然好”。公司在管理銷售人員時，必須要了解銷售人員的工作情況，掌握銷售動態(tài)和市場狀況。對眾多中小企業(yè)而言，每月的銷售會議就成了了解市場和銷售人員工作情況的重要途徑。 

      夸大困難；推諉責任； 
      對銷售人員而言，匯報工作的過程，是一個工作總結(jié)的過程。 
      銷售人員向公司匯報工作，一方面可以干任何工作，只有總結(jié)才會提高，銷售工作更是如此。判斷一個業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的一個重要標準就是能否每月提交一份有深度的月工作總結(jié)報告。業(yè)務(wù)員的月工作總結(jié)報告一方面要向公司匯報當月工作，另一方面也是業(yè)務(wù)員爭取公司營銷資源的工具。 
     做好工作匯報，要做到三點：一是認識工作匯報的價值；二是端正心態(tài)——積極或是消極的態(tài)度；三是掌握方法。 
     工作匯報的價值在于：爭取公司營銷資源的支持！ 銷售人員如何做一個有深度、有價值的工作匯報？一般情況下，一個完善的月工作總結(jié)報告應(yīng)當包括如下內(nèi)容： 
1、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數(shù)據(jù)，又有情況分析。 
2、行動報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。 
3、市場情況總結(jié)分析，包括： 
（1）市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少； 
（2）產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量、品種、日期； 
（3）經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣； 
（4）競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業(yè)績、價格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析； 

（5）市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機會。 
（6）市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。 
4、下月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。 
5、自我工作評價：自己工作的得與失，對與錯。 
       作為銷售人員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。 
1、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結(jié)與匯報。 
2、要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。 
3、到講臺上去講。現(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結(jié)果一個銷售人員頭一天晚上準備到兩點鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報工作時， 
4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。