第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧
第二單元:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
第三單元：醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析

醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表
1.熱情,敬業(yè)
2.穿著整潔,專(zhuān)業(yè)
3.有禮貌
4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品
5.訪(fǎng)前準(zhǔn)備很充分
6.能與客戶(hù)建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系
7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解
8.具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表
1.送名片后不再上門(mén)
2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪(fǎng)醫(yī)生
3.態(tài)度粗魯
4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明
5.一味講解,不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答
6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹
7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素
1.以自己的公司為榮
2.以自己的工作為榮
3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心
4.對(duì)自己充滿(mǎn)信心

醫(yī)藥代表應(yīng)具備
四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說(shuō)服力
五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享

執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W
 WHAT     WHO      WHY        WHERE      WHEN       HOW 
 目標(biāo)   誰(shuí)執(zhí)行   為什么做    在那做    什么時(shí)間做  怎么做

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
在市場(chǎng)越來(lái)競(jìng)爭(zhēng)越激烈的情況下我們除了專(zhuān)業(yè)性的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù) ，特別是在中國(guó)客情關(guān)系依然是重要的營(yíng)銷(xiāo)手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶(hù)，分析客戶(hù)。

訪(fǎng)前準(zhǔn)備包括
1.信息的收集
①有關(guān)醫(yī)生的信息
②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
2.制定拜訪(fǎng)計(jì)劃
①拜訪(fǎng)目標(biāo)
②拜訪(fǎng)計(jì)劃

有關(guān)醫(yī)生信息的收集

⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購(gòu)藥金額
⑵醫(yī)生日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量
⑶該醫(yī)院患者的類(lèi)型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力
⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話(huà)
⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景
⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱(chēng)
⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣
⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
⑼拜訪(fǎng)醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)
⑽每天所看病人數(shù)目
⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣
⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱(chēng)
⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格
⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求
⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況
⑾對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度
⑿對(duì)其他醫(yī)生 的影響

獲得以上信息的渠道
醫(yī)院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表
其他醫(yī)生
小護(hù)士
其他廠(chǎng)家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
藥劑科
本公司上級(jí)主管和高年資同事

好的目標(biāo)符合以下要求
符合SMART原則
Specific: 具體的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性
Realistic: 有意義的
Timely: 有時(shí)間性的

事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開(kāi)始

人物性格的分類(lèi)
分析型
駕馭型
親切型
表現(xiàn)型

四種類(lèi)型人物特點(diǎn)及需求
駕馭型: 長(zhǎng)處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向
        短處:沒(méi)有耐心,冷漠
表現(xiàn)型: 長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向
        短處:自大,時(shí)間管理差
分析型: 長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析
        短處:封閉,有距離
親切型: 長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系 
        短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕

對(duì)四種類(lèi)型醫(yī)生的接觸方式
駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi) ，時(shí)間,說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn).
分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪(fǎng)目的.要能 ，合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶(hù)
親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽(tīng)眾并保持微笑
表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽(tīng)，要能控制對(duì)談,使之不離正題

市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分：將相同或者相似的客戶(hù)歸納的一起。
好處：
1識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)共同的需求
2利用有效資源的有效辦法
3創(chuàng)造良好的用戶(hù)形象來(lái)抵抗競(jìng)爭(zhēng)

連帶營(yíng)銷(xiāo)
在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營(yíng)銷(xiāo)
v A醫(yī)院的客戶(hù)+B醫(yī)院的客戶(hù)=同學(xué)
v 把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用

心動(dòng)的感覺(jué)
v 一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)往往來(lái)自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶(hù)，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶(hù)，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠(chéng)的客戶(hù)
尋找機(jī)會(huì)---創(chuàng)造機(jī)會(huì)---抓住機(jī)會(huì)---利用機(jī)會(huì)

三 醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析
1口服藥物
一般門(mén)診與住院部比例為：
門(mén)診70% 住院部30%

方案
要有點(diǎn)的突破AB級(jí)的建立