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淺談態(tài)度回應(2)

2007-09-04 00:15 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:淺談態(tài)度回應銷售中最常見的就是對反饋的處理,也就是我們常說的反對意見處理。記得在剛做銷售之初,一位前輩就曾經(jīng)對我說:既然你選擇了銷售這行業(yè),也就是選擇了經(jīng)常遇到問題,處理問題,分析問題和解決問題的職業(yè),要對自己有信心,要有思想準備。我當時是

 

2.  容易處理的反對

 

難處理的能夠解決,容易的就更好辦了。容易處理的反對也就是主觀存在的客戶對產(chǎn)品的誤解或不了解。這個在你的重點解說下,會有個清晰的概念和效果的。但要注意,不能一口吃個胖子,一個產(chǎn)品概念的灌輸不是一次兩次就能做到的,但對于這類問題,通常在多幾次拜訪后,客戶就會接受。另外要會靈活使用手頭的資料和文獻予以證實??梢源蟠笤鰪娬f服效果。

 

注意點:遇到反對,不要奢望一次解決,多準備好產(chǎn)品知識的備用知識和相關知識對于解決這類問題是很有幫助的。

 

當然,在平時的拜訪過程中,客戶的表現(xiàn)是多樣的。有的是幾種情況混合的。比如只支持你說的某一點,而否定你說的其他幾點。這樣能夠的情況也要具體分析,支持你的一定要強化,要表示感謝理解;反對你的,要分析是哪種情況,這就要你事先對自己的產(chǎn)品熟悉掌握,把產(chǎn)品的特點,利益和效果,以及弱點都了解清楚,可以用本子記下來,隨時補充。這樣你對產(chǎn)品的了解就能做到熟練運用。

 

這里最后還要提醒一點:醫(yī)藥銷售者的工作就是向客戶介紹講解產(chǎn)品。要求你要有比一般客戶關于本產(chǎn)品多的知識,只有這樣,你才有說服客戶的可能性。如果客戶提到幾個問題你都不知道,那么怎么可能去做好反對意見的處理?

 

個人的一點體會,與大家分享,歡迎補充和提出意見。

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Tags:回應 態(tài)度 產(chǎn)品 客戶 處理 反對

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