公司情況分析:
    我公司共有一百多個品種,基本上為仿制品種,以普藥為主,具有競爭力的個性產(chǎn)品目前還沒有.也就存在主打品種的盲目性.現(xiàn)在公司已經(jīng)在東北三省和西北五省等一些市場占有一席之地,但南方市場和經(jīng)濟比較發(fā)達的山東等省份在02年底開始接觸,如今雖布網(wǎng)工作基本完成,但基礎薄弱,缺乏競爭力.
    我公司南方市場的超作方式目前主要與商業(yè)公司合作為主，業(yè)務人員觀念滯后，操作乏術，不能形成量的沖擊，進而致使單體營銷費用高昂（主要物流費用），所以主動放棄普藥市場的開發(fā)，難道在這南方省區(qū)我們普藥將無法推廣嗎？我認為，非矣！首先，我認為應該解決量的問題，有了量才能以便我們均攤物流成本大大下降。
    如何能讓普藥的目標群體能方便，快捷的購買；如何解決農(nóng)村市場的零散終端客戶的通路？如何盡快幫助我們的經(jīng)銷商分銷，擴大普藥市場的鋪貨率及覆蓋面，使供銷結合達到雙贏？
   針對以上情況,做出如下方案:
   第一步：協(xié)作為本，競合制勝。首先我們應積極與地縣分銷企業(yè)合作，以契約方式明確長期的合作關系，共同致力于區(qū)域市場普藥品牌的打造，在這些市場上，同一普藥品種往往有多個品牌共存，也有多個商業(yè)經(jīng)營，生產(chǎn)企業(yè)要提高自己的產(chǎn)品銷量，商業(yè)企業(yè)要擴大區(qū)域市場份額，與其它商業(yè)競爭，雙方有著根本利益上的一致性，在說在這些地方競爭力相對還比較薄弱,所以雙方應共同研究分析區(qū)域市場，共同確定銷售目標，共同制定市場策略，合力打造區(qū)域市場普藥品牌，最終達到銷量的提升。
    可行性分析：建立契約關系，明確雙方責、權、利；只要我們站在一個戰(zhàn)略高度，動之以情，曉之以理，闡明我公司的長遠戰(zhàn)略，以及合作會給對方長期穩(wěn)健經(jīng)營帶來優(yōu)勢，合作會讓對方逐步樹立起市場品牌優(yōu)勢獲得雙贏，我想這一步完全可行的。
    第二步：擠壓通路，搶占份額。對普藥來說與日常消費品極其類似，通路制勝，只要產(chǎn)品進入通路，利用通路的自推力，自然流向顧客，占有了通路，就等于占有了市場份額，有了市場份額，就有忠誠顧客群的浮出，有了忠誠顧客群，就有了品牌傳播基礎。我個人認為我們應充分借助分銷企業(yè)擁有的終端開發(fā)隊伍，把分銷企業(yè)網(wǎng)絡內(nèi)客集中起來，加大召開縣級中小型促銷推廣會即可達到此目的，我們先采取促銷會的“推”既而忠誠顧客的“拉”，最終形成“推”“拉”結合的市場推廣營銷模式，形成穩(wěn)定的消費流。
    可行性分析：我們通過公司全體區(qū)域經(jīng)理認真學習領悟促銷推廣會核心及流程，與市場一線人員共同制定因地制宜的計劃，先期幫助重點市場成功召開1—2場，樹立樣板，其他區(qū)域人員（就近原則）進行觀摩學習，通過半年時間的運作，可達到我們的業(yè)務經(jīng)理人人會組織召開，地縣全面開花，我想這些問題我們循序漸進都可以全部解決。
第三步：深度分銷，直插終端，通過上一步我們對轄區(qū)內(nèi)的客戶有了基本了解，根據(jù)規(guī)模及合作程度進行分類，我們按3~4個縣配置業(yè)務員，每個縣級市場重點抓產(chǎn)品80%銷量的20%A類客戶，每位業(yè)務員管理50家左右A類終端，進行深入服務，重點培養(yǎng)，形成業(yè)務人員拿訂單，經(jīng)銷商配貨，其余的80%B、C類終端可剝離由經(jīng)銷商自己來運營，達到分工明確分銷協(xié)作，獲取雙贏。
    可行性分析：利潤細分，作為我公司的片劑，膠囊劑、顆粒劑、濃縮丸劑底價與供經(jīng)銷商有15%~20%的毛利空間。我們縣級市場可拿出5%~6%作為業(yè)務人員工資，差旅費用（一般城市人員工資的70%左右在縣級市場上，就非常有吸引力，工資節(jié)約費用可補充其差旅費的不足）。業(yè)務人員不接觸貨、款、操作安全；實行底薪加提成工資待遇，有利于人員管理與控制。3%的費用作為地區(qū)業(yè)務經(jīng)理的運作費用，這樣業(yè)務經(jīng)理的投資回報率還能保持在10%左右，只要快滾動，業(yè)務經(jīng)理的投資10萬，就能做到年銷量上百萬，年純利潤上十萬。我們?nèi)珖?00多個地區(qū)，通過兩三年的運作有把握切割3億的普藥市場，并不是癡人說夢。
    目前，我們地縣市場呈現(xiàn)游散狀，我們應該看到市場的軟肋，及時占位，注意搶位，在地縣市場上盡快進行合作整合，聯(lián)合廣泛的力量創(chuàng)造我們獨特的優(yōu)勢，盡快占領目標市場，壯大我們隊伍，夯實網(wǎng)絡基礎，樹立品牌優(yōu)勢，在未來的醫(yī)藥競爭中建立起穩(wěn)固的根據(jù)地，為后來者制造進入門檻，再圖絕地反擊。
   以上是我針對我公司目前情況,對06年市場操作提出的整體方案,有沒想到的,或是不足的地方,請各位指點.本人將不勝感激.