＊ 守則九：步步為營，不得有任意讓步的行為

談判是由一系列討價還價所構(gòu)成，任何談判者都必須事先有妥協(xié)的心理準備，讓步是談判過程中的必然步驟。因此，EQ人在進行談判前，必然會先行制定全面談判計劃，保留那些細微末節(jié)可以讓步之處，以作為談判的本錢，同時訂定讓步的底線，否則寧為玉碎，不為瓦全，以免后悔莫及。EQ人更明白，任何讓步都會增長對方「得寸進尺」的心理，必須遵守的讓步原則是：幅度要遞減，次數(shù)應該少，速度必須慢。步步為營是有必要的。

＊ 守則十：準備翻案，不得有惱羞成怒的行為

任何談判，縱然已達成協(xié)議，在沒有白紙黑字簽訂合約前，隨時都會變卦，隨時都有翻案的可能。所以，EQ人在談判之前，厘訂談判計劃進行沙盤演習時，早已作好應付翻案的準備，不但指派好黑臉白臉，而且早就準備好二個以上的「錦囊妙計」，以備翻案時的不時之需。任何談判都有一定的忍受臨界點，只要對方?jīng)]有過份踰越此點的翻案，EQ人都能接受。

＊ 守則十一：選擇場地，不得有隨遇而安的行為

談判場地是影響談判的重要因素，在熟悉的環(huán)境中，談判者能夠忍受更多的壓力和不滿，在地利人和上，能占有絕對的優(yōu)勢。所以，EQ人除了初步會談、程序會談外，對于正式會談，多半會爭取在自己的「領(lǐng)土」上舉行，不但在自己地盤上可以隨時取得信息，同時對席位控制、休息時間、氣勢設(shè)備、支持人員等方面，都可以預為部署。國際談判為什么多半要在第三國舉行，就是這個道理。若是不在自己主場內(nèi)談判，EQ人必定會提前到場，以便充分了解地形地物，掌握有利于自己的情勢，絕不會隨遇而安。

＊ 守則十二：審慎簽約，不得有得意忘形的行為

完全的談判必定有完整的紀錄，每個協(xié)議的細節(jié)都必須詳盡地列入紀錄，每次會議終了時，雙方互相傳閱，交換整理，避免日后發(fā)生爭執(zhí)。合約是根據(jù)協(xié)議達成的紀錄而訂定的，EQ人在達成協(xié)議時絕不會輕易顯露興奮的神色，以免對方懷疑而生戒心；在簽訂合約后，也絕不會得意忘形，他必定會和對方隨時追蹤聯(lián)系，使對方了解，完成簽約并非溝通中止，覆行中仍有不少歧見等待化解，這將是另一場新談判的開始。

商業(yè)談判，本質(zhì)上就是一種交利性的合作模式。過去研究談判的人，多半沒有重視情緒或情感在談判中扮演的角色，因而許多原本可以圓滿達成的談判，由于一時的情緒化而陷入僵局，甚至破裂。由于EQ人的出現(xiàn)，不但可以使商業(yè)談判順利突破瓶頸，也可以使商業(yè)談判升華氣質(zhì)，企業(yè)界人士若能善用「EQ型商業(yè)談判十二守則」，在溝通時必定能得心應手，在談判時必定能游刃有余，水到渠成。