三、藥店專柜?？频墓δ埽?
　　1、可以增加銷售額：縱觀傳統(tǒng)品牌藥品，以及剛上市的產(chǎn)品打造品牌，其銷售額主要是靠專柜?？啤?
　　2、可以提升品牌知名度：在醫(yī)藥超市、商場(chǎng)的大型終端設(shè)立品牌專柜?？疲越y(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的政策與消費(fèi)者見面，給消費(fèi)者一個(gè)完美的品牌概念。
　　3、具有廣告效應(yīng)：一個(gè)藥店或醫(yī)藥超市，專柜?？频脑O(shè)立有利于產(chǎn)品的展示和提醒作用，這一點(diǎn)可推廣至大量的終端陳列。在大型商場(chǎng)設(shè)立專柜?？?，其作用更是顯而易見。
四、藥店專柜專科設(shè)立的時(shí)間：
　　1、建立形象專柜專科的時(shí)機(jī)，一般選擇在市場(chǎng)開業(yè)或商場(chǎng)裝修，因?yàn)檫@里涉及到柜臺(tái)的裝修和商場(chǎng)的整體布局。
　　2、建立普通的專柜專科，一般選擇同類產(chǎn)品銷售淡季，對(duì)價(jià)格、位置等談判均有利。
五、藥店專柜專科利潤(rùn)分析：
　　1、藥店專柜?？频挠澐治觯?
　　專柜專科的投入：?jiǎn)T工工資、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、制作費(fèi)、宣傳費(fèi)、管理費(fèi)、柜臺(tái)租金、藥物成本。
　　專柜?？频漠a(chǎn)出：柜臺(tái)銷售額與毛利潤(rùn)。
　　利潤(rùn)＝專柜?？频漠a(chǎn)出－專柜?？频耐度?。
　  2、OTC市場(chǎng)的藥店：
　　總銷售量及回款：
　　員工工資：
　　進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：
　　制作費(fèi)：
　　宣傳費(fèi)：
　　管理費(fèi)：
　　柜臺(tái)租金：
　　藥物成本：
平均月利潤(rùn)＝（總銷售回款－總投入）/月份
六、專柜銷售的特點(diǎn)：
1、產(chǎn)品方面：適合做專柜的產(chǎn)品目標(biāo)人群明確、針對(duì)性強(qiáng)、療效好、品質(zhì)優(yōu)良、包裝精美，其適應(yīng)癥以常見多發(fā)病。疑難雜癥為宜，專柜產(chǎn)品一般是按療程使用，且每個(gè)療程的產(chǎn)品不能太多。
2、價(jià)格方面：產(chǎn)品的零售價(jià)格相對(duì)較高，多在100－500元不等，利潤(rùn)空間較大，患者使用該產(chǎn)品的費(fèi)用平均在2000元甚至更高，且有一定的營(yíng)銷空間。
3、通路方面：專柜營(yíng)銷為窄渠道營(yíng)銷，專柜數(shù)量不宜太多，但地理位置一定要好。
4、促銷方面：以廣告為突破口，注重咨詢工作和活動(dòng)促銷，專柜的設(shè)置除了是銷售的平臺(tái)外，更主要的是活動(dòng)促銷的載體。
七、市場(chǎng)調(diào)查：
1、市場(chǎng)的基本情況：人口以及區(qū)域劃分、經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)情況、風(fēng)俗習(xí)慣，了解了以上四點(diǎn)，就可以對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售量確定一個(gè)基本目標(biāo)，同時(shí)在開拓市場(chǎng)時(shí)心里有數(shù)。
2、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷；通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷情況的分析，確定主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取長(zhǎng)補(bǔ)短，為自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣找到原始依據(jù)，從而避免不必要的失誤。
3、準(zhǔn)專柜情況：藥店、商場(chǎng)（超市）藥品柜，通過上述情況分析確定專柜地址，避免出現(xiàn)因?yàn)閷９褓M(fèi)用過高而影響產(chǎn)品銷售降低。
4、媒體情況：報(bào)紙（日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、都市報(bào)、廣電報(bào)以及其他娛樂性報(bào)紙等）、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)、其他；通過對(duì)媒體的發(fā)行量、覆蓋面、價(jià)格情況進(jìn)行比較，同時(shí)注意廣告文案、大小、發(fā)布管理的規(guī)定，確定產(chǎn)品在不同階段的主訴媒體、輔助媒體以及提示性媒體，避免不合理的開支和廣告浪費(fèi)。
5、廣告公司情況：媒體代理價(jià)格、企劃服務(wù)能力、與媒體及管理部門的關(guān)系、醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)合作意向；通過對(duì)以上情況的分析確定合作的廣告公司，若能直接和媒體合作則更好。
6、管理部門情況：藥監(jiān)局、衛(wèi)生防疫站、工商局、市政市容、城管；廣告?zhèn)浒?、審批，以減少不必要的麻煩。
八、確定專柜：
   1、專柜數(shù)量按10－15萬(wàn)人口城市規(guī)劃2－4家，特大城市最多50家。
   2、專柜設(shè)置于商業(yè)繁華地段，交通方便，最好是公交車或長(zhǎng)途汽車站旁邊。
   3、選擇當(dāng)?shù)刂?、信譽(yù)度最佳的藥店。
   4、簽訂租賃合同、注明租金、付款方式、送貨結(jié)款方式、活動(dòng)支持等內(nèi)容。
九、人員招聘與培訓(xùn)：
   1、專柜促銷人員: 待遇方面一般是底薪加提成；提成要對(duì)外保密；特別是同類競(jìng)爭(zhēng)品牌。培訓(xùn)方面：產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、差異化訴求、價(jià)格政策、銷售臺(tái)帳、顧客檔案的建立、貨款結(jié)算與賠償制度、推銷技巧。
  2、咨詢醫(yī)生：待遇方面一般是底薪加提成。咨詢地址選擇：藥店、辦事處或其家中（如在其家中最好另裝電話）。產(chǎn)品知識(shí)、咨詢技巧、患者咨詢檔案的建立、售后服務(wù)。
  3、其他事項(xiàng)：要深入細(xì)致的做好咨詢工作，要求咨詢醫(yī)生做到耐心、細(xì)致、誠(chéng)懇的向咨詢者介紹相關(guān)的疾病知識(shí)以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，努力促成咨詢者購(gòu)買，并囑咐患者按療程用藥，樹立其戰(zhàn)勝疾病的信心。
十、廣告與促銷：
  1、媒體的選擇：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的情況，確定目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的主訴媒體。
  2、廣告公司的選擇：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的情況，確定一家價(jià)格合理、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，與職能部門、媒體關(guān)系密切的廣告公司為合作伙伴，要求其能協(xié)調(diào)好外部環(huán)境關(guān)系，能給廣告安排好的版面或時(shí)段。
專柜專科營(yíng)銷
專科營(yíng)銷操作指南
一、概述：
?？茽I(yíng)銷是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷模式的一種方式，它主要是以治療某類疾病的知名專家為依托，以醫(yī)院，?？崎T診為媒介達(dá)到治療患者疾病的同時(shí)又銷售產(chǎn)品。通過隱性銷售產(chǎn)品從而取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，其銷售環(huán)節(jié)為生產(chǎn)廠家，代理商（專科門診），患者，銷售渠道扁平化，利潤(rùn)最大化。
?？茽I(yíng)銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：
1、可信度高：
隨著醫(yī)藥保健品市場(chǎng)近幾年的發(fā)展，消費(fèi)者越來(lái)越成熟，越來(lái)越理智，人們到藥店買藥時(shí)總是斟酌再三，特別是高價(jià)位產(chǎn)品，老百姓是不會(huì)輕易掏腰包的，但是在醫(yī)院?？苿t不同，一般都有儀器檢查，大夫診斷，病人容易接受，在醫(yī)院專科里大夫開出來(lái)的藥，絕大多數(shù)患者是愿意購(gòu)買的。相對(duì)而言，?？谱鰪V告也是以醫(yī)院的名義做，可信度高。
  2、銷量大，費(fèi)用低，賺錢快：
炒作市場(chǎng)一般都是單一產(chǎn)品，如果這種藥品療效不好，就沒有回頭客，那就要虧本了，而?？苿t不同，它是專門治療某一種或某一類疾病的科室，同類產(chǎn)品一般都有好幾種，甚至十幾種，而且各有特點(diǎn)，不同價(jià)格，不同規(guī)格，不同劑型的藥品都有，醫(yī)生開處方時(shí)，一般是同時(shí)開幾種藥品，聯(lián)合用藥，只要有一種藥品有療效，病人就會(huì)有感覺，就會(huì)來(lái)復(fù)診。而且?？漆t(yī)生都是按療程開藥，用藥量大，通過換藥，聯(lián)合用藥，復(fù)診等手段，?？频恼w優(yōu)勢(shì)和效益就體現(xiàn)出來(lái)了，和其他銷售方式相比，?？瀑嶅X多，快，費(fèi)用小，利潤(rùn)高。