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如何利用醫(yī)藥公司開拓第三終端(2)

2007-01-27 10:48 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:如何利用醫(yī)藥公司開拓第三終端在醫(yī)藥保健品,尤其是普藥和品牌藥的第三終端開拓中,大家都知道利用商業(yè)公司的力量來(lái)開拓,尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來(lái)開拓第三終端,但是有不少醫(yī)藥僅僅是利用醫(yī)藥公司開個(gè)推廣會(huì),效果不盡

  2、做好促銷、訂貨會(huì)的信息發(fā)布

  信息傳達(dá)不到位,是這位省經(jīng)理的有一個(gè)最主要失敗的原因。單*醫(yī)藥公司去通知終端客戶促銷政策、訂貨會(huì)信息,效果肯定好不到那里去!沒(méi)有事先向終端客戶溝通好信息,沒(méi)有調(diào)查客戶的需求,終端客戶來(lái)了才在會(huì)上了解一些產(chǎn)品和訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,結(jié)果由于等待客戶時(shí)間長(zhǎng),講解企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)間少,使得所來(lái)的客戶因等待有怨氣,加之服務(wù)不周,對(duì)產(chǎn)品缺乏了解,激勵(lì)沒(méi)有刺激性,訂貨自然很少了。應(yīng)該進(jìn)一步把各種訂貨獎(jiǎng)勵(lì)信息發(fā)布到各個(gè)終端,具體信息發(fā)布方法如下:

  *隨同醫(yī)藥公司的客戶邀請(qǐng)函,郵寄這些促銷信息給終端客戶。

  *利用電話、傳真、手機(jī)短訊等形式與第三終端客戶確認(rèn)其即將采購(gòu)的品種和數(shù)量。

  *在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷物(比如遼寧成大方圓公司的報(bào)紙就到了其覆蓋的每一個(gè)終端)中發(fā)布這樣的信息。有些醫(yī)藥公司和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合,開辟一個(gè)欄目,專門預(yù)告其產(chǎn)品促銷及其相關(guān)活動(dòng)信息,其價(jià)格比自己?jiǎn)为?dú)發(fā)布信息要便宜的多,而且還可以此為條件,搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系。

  *在醫(yī)藥公司配送的千家萬(wàn)戶終端的產(chǎn)品中放入自己優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策信息??梢灾谱鞒捎杏玫目ㄆ?,隨同貨物一起發(fā)送。

  *在配送行醫(yī)藥公司的電腦中配套放入這些優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)信息,客戶察看電腦是就可看到。

  *依靠醫(yī)藥公司的訂貨員傳達(dá)這些信息。他們現(xiàn)在都是用耳機(jī)接聽(tīng)客戶的要貨計(jì)劃,用電腦記錄客戶需求,然后確認(rèn)后就生成訂單,他們?cè)谂c客戶溝通中,就可以把你的產(chǎn)品信息、訂貨會(huì)信息、促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策信息向客戶有效傳達(dá)。
三、制定好開拓第三終端的激勵(lì)政策

  除了調(diào)查清楚醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊外,還要弄清第三終端客戶需求什么類型的產(chǎn)品?一般的購(gòu)買習(xí)慣是怎樣的?客單價(jià)大概是多少?然后有針對(duì)性的制定好。

  *在開訂貨會(huì)前,連同醫(yī)藥公司,把客戶平時(shí)需求和客單價(jià)摸清楚,根據(jù)客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,并把獎(jiǎng)勵(lì)信息發(fā)到客戶手中。

  *制定好組合套裝訂貨計(jì)劃,把系列產(chǎn)品組合起來(lái)銷售,凡購(gòu)買組合套裝者,禮品較大。這樣可趁機(jī)推廣一些自己的高價(jià)位品種。

  *制作一批特殊的塑料袋包裝物,協(xié)助客戶不產(chǎn)品包裝好,有時(shí)包裝物可以誘使客戶購(gòu)買,比如我們?cè)?jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品,結(jié)果用拉桿箱組合起來(lái)產(chǎn)品的被訂購(gòu)一空。

  *為培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度和吸引客戶長(zhǎng)期訂貨,還可制定客戶季度、者半年、一年訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分,就給予更大的優(yōu)惠,或者更好的禮品,或者參與某項(xiàng)活動(dòng)等。一次吸引客戶參與,培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

  一般來(lái)說(shuō),針對(duì)第三終端的訂貨會(huì),獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃尤其重要,因?yàn)橛行┕谢蛘呒w所有制的醫(yī)療性質(zhì)的第三終端,進(jìn)貨人就是單位領(lǐng)導(dǎo)或者決策人,具有半使用者的性質(zhì),他采購(gòu)回來(lái)了這個(gè)企業(yè)的這個(gè)產(chǎn)品,其他從業(yè)人員沒(méi)有選擇的就得用這些產(chǎn)品。而獎(jiǎng)勵(lì)的禮品卻歸采購(gòu)者個(gè)人,因此激勵(lì)到位是訂貨量大小的關(guān)鍵之一。

  四、 維護(hù)好終端和商業(yè)兩個(gè)關(guān)系

  1、維護(hù)好第三終端客戶的客情關(guān)系

  開拓第三終端,必須有隊(duì)伍來(lái)維護(hù),僅僅依*商業(yè)公司的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單等,是很不穩(wěn)定的,極易被新進(jìn)入的品牌企業(yè)搶奪去客戶,而且農(nóng)村第三終端客戶具有代表農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買藥品的角色,不能以為他們是在農(nóng)村,太分散、文化程度低就不去和他們打交道。另外培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)的農(nóng)村第三終端客戶需要最少半年到一年的強(qiáng)化時(shí)間。因此必須花時(shí)間精力培養(yǎng)和維護(hù)好客情關(guān)系。

  *定期拜訪:大的第三終端客戶一年至少拜訪四次,在節(jié)假日去拜訪,隨便送點(diǎn)禮品。以維持感情和對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)同。小的第三終端可以每年拜訪兩次,盡管成本較高,但是如果有摩托車,一天拜訪10家以上是可能的,一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也就是一個(gè)月就可以全部拜訪一遍。

  *提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識(shí)手冊(cè)、培訓(xùn),城市藥品流行信息,或者贊助其每年一次的衛(wèi)生部門的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。

  *發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)和積分獎(jiǎng)勵(lì)卡(手冊(cè))。把訂貨會(huì)和一些其他有用的服務(wù)單位電話印在一起。

  *建立第三終端客戶檔案,定期給予問(wèn)候和寄送禮品。

  2、維護(hù)好覆蓋第三終端的采購(gòu)員、銷售、配送員的客情關(guān)系

  必須明白,但*你自己的力量,所需的人力資源必定很大,投入產(chǎn)出可能劃不來(lái),尤其是現(xiàn)在全國(guó)各地都有因兩網(wǎng)建設(shè)而起的配送型醫(yī)藥公司,他們有專車和專人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。

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Tags:第三 終端 開拓 公司 利用 醫(yī)藥

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