如何利用醫(yī)藥公司開(kāi)拓第三終端

在醫(yī)藥保健品，尤其是普藥和品牌藥的第三終端開(kāi)拓中，大家都知道利用商業(yè)公司的力量來(lái)開(kāi)拓，尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來(lái)開(kāi)拓第三終端，但是有不少醫(yī)藥僅僅是利用醫(yī)藥公司開(kāi)個(gè)推廣會(huì)，效果不盡人意。如何提高開(kāi)拓第三終端的有效工作效率？怎樣才能提高開(kāi)拓第三終端的投入產(chǎn)出比？筆者把自己的營(yíng)銷管理實(shí)踐總結(jié)如下，以資參考。

　　一、 整合好產(chǎn)品

　　1、選好產(chǎn)品組合

　　開(kāi)拓第三終端一定要選好適合第三終端的產(chǎn)品組合：一般來(lái)說(shuō)，適合第三終端的產(chǎn)品組合如下：

　　*產(chǎn)品品種：一是普藥，普藥是價(jià)廉物美、療效確切、在第三終端認(rèn)知度高的產(chǎn)品，也是農(nóng)村各種第三終端必備的藥物，其中療效是關(guān)鍵，農(nóng)民認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)療效好的產(chǎn)品，就會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者。包裝則是其次的！因此普藥盡管利潤(rùn)低，但卻是訂貨會(huì)上容易上量和帶來(lái)終端客戶的品種，不可忽視。二是電視品牌藥：電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體，電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷售量。訂貨也比較容易。

　　*產(chǎn)品價(jià)位：中低端價(jià)位為主，日均消費(fèi)３－５元/日較為合適。

　　*產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個(gè)廣東省的“省病”。

　　如果你自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，可考慮與聯(lián)合一家具有互補(bǔ)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。但是不宜多，因?yàn)樵诜謹(jǐn)傎M(fèi)用的同時(shí)也分?jǐn)偭四愕哪繕?biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買力。

　　2、做好企業(yè)和產(chǎn)品宣傳

　　由于農(nóng)村低價(jià)假藥的流行和原來(lái)消費(fèi)和購(gòu)買習(xí)慣的影響，使得你的產(chǎn)品在第三終端市場(chǎng)上，被第三終端的從業(yè)者和消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可有一個(gè)過(guò)程，他們對(duì)接受新藥和新企業(yè)的藥品都持謹(jǐn)慎態(tài)度。因此應(yīng)該首先讓自己的產(chǎn)品被廣大的農(nóng)村第三終端從業(yè)者認(rèn)識(shí)：即讓縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、診所的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可你的產(chǎn)品，這就需要對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行系列、持續(xù)的宣傳推廣工作。方法如下：

　　*制作系列宣傳資料，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、給客戶和消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)，產(chǎn)品的差異性、在開(kāi)推廣會(huì)時(shí)廣為發(fā)放傳播。

　　*在推廣會(huì)上進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答。強(qiáng)化這些記憶。

　　*制作年畫(huà)或者掛歷，印上產(chǎn)品知識(shí)，廣泛向第三終端發(fā)送。第三終端產(chǎn)業(yè)人員一般都會(huì)把你送的年畫(huà)等貼出來(lái)，而不象城里的商業(yè)客戶，掛歷多的是，不一定會(huì)貼掛出來(lái)。

　　*制作記事本，把產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)宣傳資料連同記事薄發(fā)給千萬(wàn)個(gè)終端客戶。讓他們?cè)谑褂糜浭卤r(shí)，自然而然的接受你的企業(yè)，相信自己企業(yè)是有實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的，從而放心采購(gòu)。

　　*組織第三終端銷量最大的客戶到企業(yè)參觀，尤其是地產(chǎn)產(chǎn)品在開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐谌K端時(shí)，這種做法是可行的。

　　二、 做好第三終端前的信息收集和信息傳播

　　有位省級(jí)銷售經(jīng)理，好不容易向總部申請(qǐng)一筆開(kāi)拓第三終端的費(fèi)用，于是匆匆忙忙和一家醫(yī)藥公司組織了一場(chǎng)農(nóng)村產(chǎn)品推廣會(huì)，結(jié)果卻大煞風(fēng)景，訂貨2000元，花費(fèi)卻達(dá)到8000元，錢用在了與會(huì)人員的聚餐、車馬費(fèi)、禮品費(fèi)、徹底費(fèi)、上交醫(yī)藥公司的管理費(fèi)、以及產(chǎn)品到縣城的運(yùn)費(fèi)。結(jié)果核銷費(fèi)用時(shí)遭到總部質(zhì)疑，說(shuō)是投入產(chǎn)出不成比例，以后不能再做這類訂貨推廣會(huì)了。問(wèn)題到底出在那里？

　　1、做好開(kāi)拓第三終端的醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊調(diào)查

　　上面的例子中，省經(jīng)理第一個(gè)失誤是他沒(méi)有對(duì)選擇的開(kāi)拓第三終端的醫(yī)藥商業(yè)公司仔細(xì)調(diào)查，就匆忙選擇了一家來(lái)做。結(jié)果是來(lái)的客戶不多，該花的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用比例太低，訂貨的客戶自然也就更少。在選擇開(kāi)拓第三終端的醫(yī)藥公司時(shí)，應(yīng)該調(diào)查清楚以下資訊：

　　*該公司有無(wú)覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶？在第三終端廣大客戶中有無(wú)影響？有無(wú)信譽(yù)？有無(wú)號(hào)召力？是否能說(shuō)服第三終端客戶訂貨？

　　*該公司有無(wú)開(kāi)拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)？有無(wú)相應(yīng)的人員隊(duì)伍？人員素質(zhì)和開(kāi)拓精神如何？有無(wú)相應(yīng)的配送車輛？是坐商還是行商？是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位？

　　*該公司是真正想開(kāi)發(fā)第三終端，還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為贏利手段？即合作的目的動(dòng)機(jī)是否正確？比如該公司推廣會(huì)已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠家，請(qǐng)其他廠家參加只是為了多收些錢罷了！