感冒軟膠囊的營銷計(jì)劃（2）
(0)核心提示：一、概述 感冒軟膠囊是這幾年發(fā)展很快的一個(gè)中藥創(chuàng)新劑型。其源于中醫(yī)傳統(tǒng)名方“麻黃湯”和“九味羌活湯”，已有1000多年的歷史。隨著現(xiàn)代中藥的發(fā)展，通過組合“麻黃湯”和“九味羌活湯”而研制出的這一創(chuàng)新感冒中藥，具有散風(fēng)解熱作用，主治外感風(fēng)寒引起的
（三）、機(jī)會（opportunity）
根據(jù)上面的分析，只要解決好了下面這幾個(gè)問題，感冒軟膠囊的市場就好做得多：
?。?、針對產(chǎn)品特點(diǎn)細(xì)分市場、選擇終端
進(jìn)一步分析可以看出，感冒軟膠囊的主要特點(diǎn)有：副作用較其他感冒藥劑型??；名字中的“感冒”二字直接提示了產(chǎn)品功能，因而市場教育成本低；劑型新，對癥人群療效好，有一定的口碑和忠誠人群。關(guān)鍵是如何將優(yōu)勢傳播出去。
２、市場細(xì)分
感冒軟膠囊適合于冬季感冒市場和夏季空調(diào)感冒市場，那么在兩個(gè)細(xì)分市場中，冬季感冒市場的競爭對手就是西藥，夏季空調(diào)感冒市場的對手就是雙黃連口服液，春秋兩季的感冒市場要通過消費(fèi)者嘗試購買來帶動銷售。因此，最大的對手是西藥。
３、終端選擇
消費(fèi)者購買感冒藥無非下面幾種原因：備用感冒藥；自我診斷購買感冒藥；處方感冒藥。感冒藥的購買地點(diǎn)有：醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心、廠礦門診、零售藥店、個(gè)體診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等。從銷售終端分析，個(gè)體診所、零售藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等的感冒藥品類和容量還有很大增長空間，而且任何藥品品類在這些終端幾乎都具有獨(dú)占性，因此，感冒軟膠囊在面臨激烈競爭的前提下，進(jìn)入這些終端是優(yōu)先之選。
據(jù)觀察，農(nóng)村市場感冒藥零售價(jià)比城市市場偏高一點(diǎn)，而且品牌相對要比城市市場少很多。普通村民治療感冒的主要途徑就是村衛(wèi)生所或鄉(xiāng)村醫(yī)生，還有去藥店購買感冒藥。因此農(nóng)村市場可以作為感冒軟膠囊的重點(diǎn)市場。
４、目標(biāo)人群
既然副作用小是感冒軟膠囊的優(yōu)勢點(diǎn)，那么特別關(guān)注藥物副作用小的孕婦、兒童、中老年人自然要成為其主體目標(biāo)人群。
（四）、威脅（threats）
?。?、降價(jià)：價(jià)格下降使代理商的利潤空間縮小，老代理商開始采取維持或收割策略，停止新的開發(fā)投入，老市場維護(hù)壓力大，吸引新代理商的難度也提高。
?。?、醫(yī)藥分家實(shí)行不到位，藥品差價(jià)仍是醫(yī)院收入的最主要來源，醫(yī)院對差價(jià)小的品種持抗拒態(tài)度。
?。?、其他企業(yè)的品牌迅速創(chuàng)立：如果其他企業(yè)迅速創(chuàng)立知明品牌，則感冒軟膠囊的市場立足之地將更加艱難。
四、4P策略
１、產(chǎn)品（Product）
市場定位：產(chǎn)品定位于治療冬季感冒和夏季空調(diào)感冒，以孕婦、兒童、中老年人為主要的目標(biāo)人群，突出新劑型、效果良好和副作用小。
２、渠道（Place）
多增加自營區(qū)域：自營區(qū)域的營銷手段就是農(nóng)村市場的會議營銷。目前農(nóng)村市場感冒藥競爭還不是很激烈，此時(shí)強(qiáng)勢進(jìn)入有可能搶得市場先機(jī)。
嚴(yán)格控制竄貨：要隨時(shí)注意樹立企業(yè)的良好形象，以誠信對待合作伙伴。竄貨和不講誠信是目前醫(yī)藥保健品市場兩個(gè)最大的弊端，任何企業(yè)都要注意。
３、價(jià)格（Price）
招商價(jià)格必須下沉：招商價(jià)格以在2.4~2.5元/24粒為宜。當(dāng)然，如企業(yè)可加大推廣力度，或考慮在央視投放廣告的話，價(jià)格可適當(dāng)提高，但提到4元/24粒應(yīng)該就是極限了。因?yàn)橥斗帕藦V告，并不等于零售價(jià)格就可能提高，還是實(shí)行低價(jià)緩步滲透為上策。
４、促銷（Promotion）
加強(qiáng)渠道攔截：渠道商或者經(jīng)銷商的資金是有限的，因此，多做促銷、多壓貨或者簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，將能夠最大限度的從渠道源頭攔截競爭品種。促銷可以是折扣、補(bǔ)貼、返點(diǎn)、買贈、禮品等手段，在實(shí)際運(yùn)用中一定要注意“合理”二字。
五、市場維護(hù)
?。?、堅(jiān)決推行終端醫(yī)院計(jì)劃，對新達(dá)羅的流向進(jìn)行監(jiān)控，防止業(yè)務(wù)人員和代理商出于各種目的沖貨。
?。?、控制嚴(yán)格底價(jià)現(xiàn)款出貨，物控部負(fù)責(zé)。
３、嚴(yán)格執(zhí)行沖貨處罰規(guī)定。
４、加強(qiáng)信息調(diào)研。各地評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)千差萬別，價(jià)格不一定是中標(biāo)的最主要條件。各大區(qū)應(yīng)加強(qiáng)信息調(diào)研，不要盲目制定投標(biāo)政策。加強(qiáng)與上層關(guān)系密切的大代理商和大商業(yè)合作是重要途徑。
通過以上市場維護(hù)方法以期達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)！
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