青橄欖喉寶太原市場沉浮錄 

  摘  要   綠臣牌青橄欖喉寶是近幾年來流行于全國各地市場的一種潤喉保健品。在眾多同類產(chǎn)品（包括：金嗓子喉寶、草珊瑚含片、西瓜霜含片等）群雄爭霸的潤喉含片市場上，掀起了一股“鼓浪嶼吹來濕潤的風(fēng)”，取得了月銷量達(dá)10萬的佳績。然而，好景不長，在殘酷的市場競爭中，由于種種原因，衰落了！本文就是要回顧一下，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

關(guān)鍵詞   綠臣牌青橄欖喉寶   市場   終端

前     言

上世紀(jì)90年代，金嗓子喉寶、草珊瑚含片、西瓜霜含片等幾大品牌統(tǒng)治潤喉片市場。2001年9月，本人引入產(chǎn)自廈門的綠臣牌青橄欖喉寶，在短短的兩年時間內(nèi)，由一個不為人知的小產(chǎn)品做成了潤喉片市場的第二名。銷量直逼金嗓子喉寶，又在不到一年的時間里，銷量迅速下滑。其中經(jīng)歷過短暫的成功的喜悅，也感受到失敗后的沮喪。時至今日，回想這一過程，耐人深思。

一切源于對市場的敏銳感覺

2001年夏，在醫(yī)藥市場摸爬滾打剛滿兩年的我，眼睜睜的看著許多師兄開著自己的私家車飛馳而過，一顆年輕不安的心，有了一種蠢動，想憑著自己的一雙手，一雙腳去打拼一片天地。

不久后，一次偶然的機(jī)會，嘗到一片“綠臣牌青橄欖喉寶”，瞬間，一種由肺部而生的清爽感受：淡淡的中藥味、縷縷的清香、陣陣的奶油香甜、絲絲的薄荷清涼，完全不同于我所用過的任何一種潤喉片。“綠臣牌青橄欖喉寶”躍入眼簾，進(jìn)入心中。對市場的敏銳告訴我，這將是我的起點(diǎn)！

成功開始于細(xì)致的市場調(diào)查

在接下來的兩個月里，我?guī)缀跖鼙榱宋宜赖拿恳粋€藥店、診所，買到了幾乎市場上所有的潤喉片，金嗓子喉寶、草珊瑚含片、西瓜霜含片、金梅喉寶、薄荷含片、貴之寶、金響子……摸清了各個品種的價格、產(chǎn)地、賣點(diǎn)、銷量……甚至有無促銷費(fèi)、經(jīng)銷商情況、鋪貨率。

2001年10月的一個晚上，在奔波了一天之后，躺在床上，告訴自己一句話“這個產(chǎn)品能作！”

同年11月，踏上南下的火車，直奔廈門。

短短的兩天內(nèi)，找朋友，找廠家，談判，簽合同，付款……沒顧的上留戀那迷人的南國風(fēng)光，很快，太原到了。

吃苦耐勞、認(rèn)真踏實(shí)的工作，奠定了市場的基礎(chǔ)

初識市場的我，在業(yè)務(wù)開始之初，吃盡了苦頭！

我記得菲利普*科特勒講過的一句話“要讓你的顧客買到你的產(chǎn)品”

于是，布貨，成為我的首要工作。

11月15日，鋪貨工作頭一天，我遇到了第一個問題“批準(zhǔn)文號是食準(zhǔn)字，怎么治??？”一位慈祥的藥店老板這樣問我！接下來是一夜未眠，搞定！告訴他的只有一句話“你試試口感、效果！”接著，這位老板含著一粒“青橄欖”點(diǎn)點(diǎn)頭！

接下來的一段時間，每天生活在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題之中，“太貴了，賣不了”、“沒聽說過，不要”、“太甜了、這是糖吧，不是藥嗎！”……

總算是問題解決的差不多了！兩個月后，我?guī)缀跤幸槐九_詞手冊，各種各樣的問題、答案，均在我的腦海中，幾乎可以迎刃而解。然而，又一個更大的問題擺在我的面前：

320萬人的城市，要想將貨布滿，對于單槍匹馬的我來說根本不可能。人員問題成為我迫在眉睫的事情。（這時我已經(jīng)開始陷入片面的營銷理論、教條主義的泥沼中，認(rèn)為廣泛的布貨，可以有效的擴(kuò)大銷量、提高知名度。殊不知，并不真正了解市場的我，一步一步走向呆帳、死帳的邊緣）

人員招聘相對較為順利，半個月時間里，經(jīng)過了市場無情的淘汰，有三個很不錯的員工留在了我的身邊。在以后的工作中，他們不僅在4個月內(nèi)將貨鋪到了太原市的每一家藥店、診所，甚至不辭辛苦的走遍了清徐、古交，而且，成為我們這個小團(tuán)隊(duì)的中堅，為青橄欖的成功立下了汗馬功勞。

來自市場一線的策劃，讓潤喉片市場概念翻新

宣傳在市場營銷工作中的重要性，我一點(diǎn)也沒有懷疑過，但是，資金問題、昂貴的廣告費(fèi)，只能讓我遠(yuǎn)離大眾媒體。但是，我不甘心，于是，一本薄薄的小冊子出臺了:

淺藍(lán)色的封面，美麗的海景，給人以清涼之感；

誘人的貼近生活的標(biāo)題：

“一個上帝無法解決的問題”

“嗓子疼，小心，您可能感冒了！”

“為什么你的咽炎久治不愈”

“良藥一定苦口嗎”

豐富、充滿知識性的、引經(jīng)據(jù)典的小短文：

“《本草綱目》記載：青橄欖能‘生津液、止煩渴、治咽喉諸癥’”

“《本草叢新》云：青橄欖能‘清肺、開胃、下氣、除煩、生津、解酒、利咽喉、解各類毒’”

甚至蘇東坡的詩句“紛紛青子落紅鹽，正味森森苦且嚴(yán)。待得微甘回齒頰，已輸崖蜜十分甜。”無不讓人耳目一新。