快速啟動區(qū)域市場可節(jié)省成本，大大降低市場風(fēng)險，整個過程講究穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。

 
    隨著市場化進程的深入，產(chǎn)品層出不窮，競爭不斷加劇，企業(yè)在進入新的區(qū)域市場時，面臨著重重阻礙：激烈的通路競爭，巨大的傳播和促銷費用，拖得越久對企業(yè)也越不利，因此如何快速啟動新市場成為讓很多企業(yè)頭疼但又不得不面對的問題。傳統(tǒng)的方法是，先建立通路，然后進行宣傳促銷，這種方式不但時間慢，效率低，成功率也難以保證。對企業(yè)來說，快速啟動是開拓區(qū)域市場的理想期望，縮短了時間，也就節(jié)省了成本，也可以大大降低市場風(fēng)險。
 
    那么，如何在競爭林立的新市場迅速取得突破呢？根據(jù)多年的經(jīng)驗，筆者總結(jié)出了區(qū)域市場快速啟動的三個步驟，因為整個過程講究穩(wěn)、準(zhǔn)、狠，如同程咬金的三板斧一樣，所以筆者將其命名為三板斧。
 
    第一板斧：尋找市場機會
 
    中國的市場千差萬別，要在一個高度競爭、產(chǎn)品林立的市場上取得快速突破，減少市場阻力，必須找出對自己最有利的市場機會。市場機會可以來源于以下方面：
 
    一．產(chǎn)品差異的機會
 
    產(chǎn)品功能包含實體功能和附加功能。消費者對產(chǎn)品的需求是多樣化的，所以，如果具有了與眾不同的產(chǎn)品，就有可能擁有了很好的市場機會。如不同或更好的功能、更有價值的利益、不同的原材料、不同的生產(chǎn)工藝、更有競爭力的價格等，這些差別都可能成為很好的市場機會。
 
    二．渠道差異的機會
 
    競爭產(chǎn)品在某些渠道上存在劣勢或不足，己方的產(chǎn)品可以與競爭產(chǎn)品形成渠道差異，在競爭產(chǎn)品控制力薄弱的渠道尋求優(yōu)勢。
 
    三．服務(wù)差異的機會
 
    同樣的產(chǎn)品附以不同的服務(wù)，就可能創(chuàng)造不同的市場。隨著市場競爭的加劇和消費意識的提升，消費者對于產(chǎn)品的服務(wù)越來越重視，更加多樣化、人性化的服務(wù)成為建立競爭優(yōu)勢的法寶。紅星美凱龍推出的先行賠付制度，因為極大解決了消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的擔(dān)憂，進入任何一個區(qū)域都受到了消費者的極大歡迎。海爾的五個一服務(wù)、星級一條龍服務(wù)、全程管家365服務(wù)等每一次的服務(wù)創(chuàng)新，也都掀動著一種市場風(fēng)潮。
 
    四．自我創(chuàng)造的機會
 
    有些機會可能是每個產(chǎn)品都有卻不是人人都能發(fā)現(xiàn)的，這就需要“慧眼識金”。如霍普金斯的啤酒案例，一句“我們的啤酒是經(jīng)過高溫消毒的”，勾勒出了產(chǎn)品的市場機會。本來啤酒都是經(jīng)過高溫消毒的，但是在大家都沒有說、消費者不知道的情況下就成為了很好的市場機會。而樂百氏的二十七層凈化，在當(dāng)時的市場上，也使消費者的信任度迅速提升，塑造了進入市場的有利機會。所以，創(chuàng)造一個不為人所用、不為人所知或消費者關(guān)心的價值或概念，也可以成為產(chǎn)品切入市場的利器。
 
    五．來自消費者自身的機會
 
    中國是一個文化多樣性的國家，不同民族、不同地區(qū)有著不同的消費心理、審美取向、區(qū)域文化特征和區(qū)域人格特點，這種不同不但決定了對產(chǎn)品需求的差異，同時也決定了不同區(qū)域可以有不同的心理訴求模式和市場啟動策略，這是消費者給予的市場機會。如在心理訴求模式上，一些審美格調(diào)高、文化開放、消費者成熟的區(qū)域，適宜正面的心理訴求，而對于一些審美格調(diào)低、文化閉塞、消費者不成熟的市場，比較適宜反面的心理訴求。筆者在操作一個皖北白酒案時，以“美女征婚”作為操作手段，這樣的手段符合當(dāng)?shù)啬繕?biāo)群體的審美格調(diào)，取得了較好的效果，但這樣的方法用在上海、廣州等城市，就可能失效。
 
    第二板斧：確定渠道模式
 
    區(qū)域市場的快速啟動包含兩個環(huán)節(jié)：快速啟動通路和迅速啟動消費。由于現(xiàn)在處在一個產(chǎn)品過剩的時代，千軍萬馬過獨木橋?qū)е铝送犯偁幉粩嗉觿　６S著現(xiàn)代業(yè)態(tài)模式的發(fā)展，一些通路越來越規(guī)?；图s化，店大欺客的現(xiàn)象相當(dāng)普遍，例如家電類大賣場對家電產(chǎn)品、大型綜合超市和連鎖超市對日用消費品。對于一些強勢或知名品牌來說通路啟動還容易些，而對一些弱勢或無知名度品牌來說就是一道很大的障礙。好的通路啟動等于成功的一半，甚至良好的通路就是產(chǎn)品進入的市場機會。除了通常情況，快速市場啟動可以考慮以下渠道模式：
 
    一．越位突破模式
 
    作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，通路商是企業(yè)與消費者之間的橋梁，這是廠家無法忽視的，渠道的優(yōu)劣往往關(guān)系著市場的優(yōu)劣。一級通路商資金實力強，市場網(wǎng)絡(luò)大，是眾多廠家期望的合作對象，但是正因為其強勢的市場地位，隨之而來的是要求高、代價大，合作困難。即使合作了，由于通路商過于強勢，也讓廠家很難管控，廠家的計劃和策略往往難以落實。
 
    而要避免這樣的問題，快速啟動市場，一個好的辦法就是暫時避開一級通路商，直接與下一級通路商合作。雖然二級通路商規(guī)模小了，實力弱了，但相對的好處是合作、管控容易，廠家的計劃和策略比較容易落實。很多產(chǎn)品在一級通路商那里可能做死掉而在二批商那里就可能活起來。例如，筆者在啟動某一個白酒市場時，由于一級商漫天要價，難于配合太過被動，因此舍棄一級商而直取二級商，由于策略和執(zhí)行落實到位，迅速啟動了市場。當(dāng)然，考慮到以后的需要，可在運作前留出一級通路商的利潤空間和政策空間，市場獲得一定突破后可以選擇一級商合作，這時廠家就處于相對有利的談判地位，一級商也比較愿意并且容易合作了。
 
    二．先低端后高端模式