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招標過程中應把握的環(huán)節(jié)(2)

2006-06-19 09:55 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:隨著國家對醫(yī)藥商品流通的管理越來越規(guī)范化、程序化,全國范圍普遍推行藥品集中招標采購。招標辦法的逐步完善,審評過程的透明化,藥品質量的嚴格把關,使得在整個招標過程中,找出應該把握的環(huán)節(jié)和工作的重點,有的放矢地開展工作變得尤為關鍵。一、 專用術

①     投標人前期的實力評估:平時(特別是招標前)注意對各類型客戶的實力構架、推廣方式及以往銷售品種、銷售數(shù)量等信息的收集,從而對其實力進行評估和篩選;

②     投標人確定的排序:首先代理商優(yōu)先,其次為現(xiàn)有的散在客戶(非代理商)、來電意向客戶;

③     投標人確定的程序:

a)代理商為代理的該品種的應當投標人(如有特殊或代理商同意的除外);

b)對現(xiàn)有合作客戶及來電意向客戶確定授權投標的,需簽訂代理協(xié)議或投標協(xié)議,盡可能在授權前收取保證金,并嚴格按協(xié)議事項執(zhí)行。

進行期

①     了解評標方法;

②     標書制作、材料準備;

③     報價;

④     議價。

①     獲得招標信息的同時,要詳細了解標書的具體要求及評標的方法(如:是否按劑型招?評標過程分多少項目?各個項目所占比重是多少?)

②     標書務必要作到準確無誤,資質證明材料盡可能的詳細,并在資料截止投遞的日期前一周左右郵寄到投標企業(yè)進行標書的最后裝訂;

③     報價要參考所在省份其他地方中標的價格,并注意不同規(guī)格之間的倍數(shù)關系;

④     在評標前一周左右的時間,針對性地拜訪招標辦和專家組的成員,想辦法讓他們記住公司的產品,對評標、打分影響很大。對于部分特殊品種,如進入議價階段,投標企業(yè)須與公司保持緊密聯(lián)系,公司時刻了解現(xiàn)場情況,以便商討出最為合適的價格,保證特殊產品能夠中標。

執(zhí)行期

督促代理商進行中標品種的銷售。

執(zhí)行期一般從中標結果公布兩個月后開始,時長1-2年。中標結果公布后的1-2周時間是中標企業(yè)與醫(yī)療機構簽定采購合同的時間。業(yè)務員在中標的侯選期開始做醫(yī)院的工作,結果一公示馬上可以確標,搶占了先機,錯過了這2周的時間,以后再去開發(fā)醫(yī)院就非常困難了。因此,在客戶要求開發(fā)期時,必須考慮這一因素,假如是客戶無法開發(fā)的醫(yī)院,必須無條件轉配送,讓有實力的客戶去與醫(yī)院確標,以免耽誤銷售。

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Tags:環(huán)節(jié) 把握 過程 招標 投標 藥品

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