<P>      一晃在武漢工作五年多了,從01年到武漢做OTC代表到現(xiàn)在做一個(gè)初級(jí)管理者,人雖然不在武漢了,但剛上網(wǎng)看到哪個(gè)朋友對(duì)武漢市場(chǎng)的看法,心理感觸頗深,也在這里咬咬舌頭吧!! </P>
<P>      01年初到武漢做業(yè)務(wù),給我的第一個(gè)感受就是大,老迷路,不過(guò)還好,哪時(shí)的市場(chǎng)還比較好做點(diǎn),當(dāng)時(shí)的隆泰大藥房剛開(kāi)業(yè),武漢的普通藥店放貨第一句話就是問(wèn)你,隆泰做了沒(méi)有?,你要回答做了,哪么再低的價(jià)也不和你談,當(dāng)時(shí)因?yàn)槭袌?chǎng)99%為普通藥店,也不能因?yàn)橐粌煽么髽?shù)而放棄一片森林,只好答應(yīng)不做隆泰,(哦忘記給大家說(shuō)了,哪時(shí)我在一個(gè)小廠,廠里武漢市場(chǎng)只有我一個(gè)人來(lái)做),武漢的藥店哪時(shí)只要有30點(diǎn)的利就可以做你的藥,不到三個(gè)月時(shí)間我在武漢的鋪貨達(dá)到了600家藥店,(后來(lái)?yè)p失也很大,有時(shí)間再給大家說(shuō)),后來(lái)廠里因?yàn)槲乙粋€(gè)人跑不過(guò)來(lái)同意我再招兩個(gè)人一起跑,就這樣開(kāi)始了.先后做了國(guó)大藥房連鎖,馬應(yīng)龍大藥房連鎖,恒康連鎖,等,就不一一列出了。</P>
<P>      我們當(dāng)時(shí)的政策是廠里給我每月3000元的費(fèi)用,給我一個(gè)底價(jià)5元,當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)我是這么做的：</P>
<P>      供貨價(jià)7.2元,零售10.8元,當(dāng)時(shí)主要賣一個(gè)治腳氣的中藥乳膏,我的優(yōu)勢(shì)是這樣的,中藥產(chǎn)品(乳膏)是市場(chǎng)第一個(gè),劑量20G,也是市場(chǎng)劑量最大的,還有就是有名人提字,訴求點(diǎn)是:中藥可以根治,當(dāng)時(shí)用了大量的宣傳話在張貼,主在在東西湖和一些比較遠(yuǎn)的區(qū),帶金是不能少的,當(dāng)時(shí)每支給1元的提成,從三月份的到7月份的銷售,依次是1500,3500,7000,8000,9300,大概就是這個(gè)數(shù)字。</P>
<P>      后來(lái)有一次去隆泰看了看,讓我大吃一驚,人山人海,都是用藍(lán)子買,再看了看其它的平價(jià)店,情形幾乎一樣,對(duì)我感觸很大,這么大的一快蛋糕不能丟了呀!! 想了好久,又去接觸了下隆泰的采購(gòu)經(jīng)理(喻群),經(jīng)過(guò)詳談,得知他們哪里可以做,只是供貨價(jià)要求必須70扣以下,在這里我?guī)痛蠹宜阆?0扣是多少!10.8(零售價(jià))/1.15=9.39(批價(jià))*0.7=6.57,也就是說(shuō)我最低也要6.57供給他們,但大家知道這個(gè)價(jià)我是可以供的,可供這個(gè)價(jià)我整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)會(huì)全亂下來(lái),因?yàn)槁√┲患?0個(gè)點(diǎn)銷售,這樣我其它的藥店都會(huì)死,而且還有就是有幾家連鎖會(huì)因此會(huì)把我的貨不用付款,(因?yàn)橹坝袇f(xié)議說(shuō)了,只要我做隆泰或者其它平價(jià),價(jià)格要是低于10元來(lái)賣,他們就可以不付貨款),在這種情況下,我左思右想,終于想出了一個(gè)辦法. </P>
<P>      我給廠里打了個(gè)電話,要求廠家給我單做一個(gè)價(jià)格表,零售價(jià)16.3,廠里同意了,因?yàn)槭瞧髽I(yè)自主定價(jià),加之當(dāng)時(shí)也不用去武漢物價(jià)去備案,價(jià)格過(guò)來(lái)后我算了下70扣是9.21左右,然后去和這些平價(jià)店談,當(dāng)他們的面算出來(lái)后,我很大方的對(duì)他們說(shuō):2毛1我也不要了,就算9元整吧,交個(gè)朋友!!當(dāng)然他們也很高興,就這樣我用這個(gè)方式做了隆泰,漢深,中華,概念新,百里王,中商愛(ài)欣等平價(jià)店,同時(shí)我在這些店里都上了促銷員,因?yàn)樽屃?毛1的原因好多平價(jià)藥房都對(duì)我上促銷給了很大的優(yōu)惠,這里就不一一說(shuō)了.</P>
<P>      給大家講一些可能有用的東西吧,我給促銷員的工資是每月150支任務(wù)400元底菥可以全得到,不能完成按完成情況發(fā),每超過(guò)一支給超過(guò)部分每支促銷員2元的提成,(不含150支),也不給他們規(guī)定上班時(shí)間,讓他們自已和店里協(xié)商,同時(shí)我也給店里管理人員說(shuō)了,也許因?yàn)槲业拇黉N提成比較高,所有的上促銷的藥店,每月的銷售額沒(méi)下過(guò)300支/月,更有高的如概念新大藥房(銘新街)每月銷售都在1000支左右,這樣我由原來(lái)的每月回款9300戲劇性的發(fā)生了變化,每月底價(jià)回款不低于60000元,當(dāng)然我自已也小嫌了一筆,每月凈收入也近2萬(wàn). </P>
<P>      有點(diǎn)啰嗦了,大家有意見(jiàn)可以提下,希望能幫有些自已代理品種的朋友有些幫助,不過(guò)武漢現(xiàn)在的OTC市場(chǎng)不好做了,因?yàn)?大多數(shù)的藥店都有自已的代理品種,而且現(xiàn)在對(duì)進(jìn)店的扣率要求代銷在40扣左右,現(xiàn)金則更低,哦忘給大家說(shuō)了,我前面所說(shuō)的吃了大虧是因?yàn)樨浄诺牡胤蕉嗔?平價(jià)店沖擊,造成好多藥店攜貨關(guān)門,或者搬到別的地方,因?yàn)檫@個(gè)原因損失了近二萬(wàn)元,不過(guò)現(xiàn)在的武漢OTC出現(xiàn)這種情況的機(jī)率太小了,大家不要介意. 不好意思,讓大家盯了這么久!!!