二、 提高導(dǎo)購人員的推銷技巧。

　　有了高級的工具，當(dāng)然還得有高超的技巧，才能比別人做得更好。

　　1、要敢于并善于肯定產(chǎn)品：

　　患者買藥，其實(shí)真正關(guān)心的問題只有3個(gè)：一是價(jià)格，二是用法用量，三是療效。而療效則是他們關(guān)心的核心問題。你要成功地把藥品賣給患者，就必須肯定產(chǎn)品對他有療效。

　　怎樣向患者肯定產(chǎn)品，說明你產(chǎn)品有良好的療效呢？我們認(rèn)為應(yīng)該有一個(gè)層層遞進(jìn)的過程。即要遵循“先正面后側(cè)面，先理論后事實(shí)，先數(shù)字后病例；從遠(yuǎn)到近，從大到小，從寬泛到具體”這“三先三后，三從三到”的原則去解說，層層深入，最終打動(dòng)顧客。

　　因?yàn)橥ǔ；颊邔σ粋€(gè)藥品的療效疑問，是不會(huì)輕易消失的，越是想買，他就越會(huì)糾纏于療效的問題不放，甚至?xí)捶磸?fù)復(fù)問上好幾遍：剛見到產(chǎn)品的時(shí)候就問，療效好不好？等你介紹過后，問過幾個(gè)問題后又會(huì)再問，療效有多好？決定買了，準(zhǔn)備掏錢時(shí)還要問，效果真的這么好？最后拿好藥，準(zhǔn)備走時(shí)，還會(huì)忍不住再問，效果真的像你說的那樣好？

　　對于這樣糾纏于療效問題的患者，我們當(dāng)然不能千篇一律地只用一個(gè)答案回答他。當(dāng)他問第一遍時(shí)，我們要正面回答他，向他說明該產(chǎn)品是通過一種什么樣的原理進(jìn)行治病的，通常服用一次會(huì)怎樣，一盒后又會(huì)怎樣，一療程后又怎樣，二療程后又會(huì)怎樣，最后是多久會(huì)得到理想效果等等。然后再舉出臨床驗(yàn)證有效率百分之幾，治愈率百分之幾等具體數(shù)字進(jìn)行例證。

　　而當(dāng)他再問第二遍時(shí)，則可告訴他，該藥上市已多少多少年，在其他什么地方已有多少多少人服用它已獲治愈，每天能賣多少多少盒等，從遠(yuǎn)的大的寬泛的方面向他說明：如果產(chǎn)品不好，為什么能賣這么久，有這么多人購買呢？

　　而當(dāng)他再問第三、第四遍時(shí)，則要搬出具體的例子了?？上日f遠(yuǎn)的，人家哪里哪里的什么人用了很快好了，吃多少盒后癥狀都沒了。然后再說近的，上月前面街的李大姐剛買了，才吃沒幾天就好了，前兩天還介紹了她的什么朋友、親戚來買了。諸如此類，如法炮制。

　　2、學(xué)會(huì)用“病例”推銷：

　　打消患者顧慮最好的方法就是用“病例”說話，導(dǎo)購人員應(yīng)當(dāng)敢用病例、善用病例，通過別人的“嘴”來說服患者。（具體請參閱第一部分第2點(diǎn)）

　　3、客觀推銷：

　　此種推銷方式是讓我們的導(dǎo)購人員，以第三方的角色出現(xiàn)在患者面前，可以是藥店的工作人員，或扮演其他產(chǎn)品的促銷人員。我們在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)出過分熱情的促銷員經(jīng)常會(huì)引起患者反感，問卷調(diào)查也反映出有很多患者會(huì)對這類促銷員推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。針對這類患者，我們建議專柜促銷員采取“客觀推銷”的方式——當(dāng)患者前來了解產(chǎn)品的時(shí)候，促銷員再走到柜臺(tái)前，一付給別人幫忙的樣子：“你問這種藥??？他們賣的很好，剛才還有幾個(gè)人買走了幾盒呢？反正每天都有不少人來買。”象這樣從“旁人”的角度向患者推介，可在很大程度上消除患者的戒備心理，用于應(yīng)付部分對廠家推銷人員比較排斥的患者，確是很實(shí)用的一種技巧。但其缺點(diǎn)也顯而易見，一是促銷員要回過頭來深入解說產(chǎn)品時(shí)容易露出破綻；二是這基本是一種“守株待兔”的方法，需要患者有主動(dòng)的詢問，因此會(huì)流失那些“保持沉默”的患者。而且還需要促銷員具備較高的洞察能力，善于分辨不同類型的顧客。

　　4、學(xué)會(huì)側(cè)面回答：

　　對于一些敏感問題，正面不好回答的，可采用側(cè)面回答的方式。

　　比如：某位患者問：“你的藥真的有這么好嗎？”回答時(shí)，就應(yīng)當(dāng)靈活一點(diǎn)：“好不好，不是我們自己說的，這個(gè)是“香港中華女科醫(yī)學(xué)會(huì)”推薦的產(chǎn)品，目前，已經(jīng)旺銷廣東、江蘇等市場，廣東省每天都要銷售2000多盒，如果效果不好會(huì)有這么多人買嗎？”

　　“很多人吃過了都說效果好，就今天上午，已經(jīng)有好幾個(gè)回頭客來買了。”

　　專柜推銷的技巧多種多樣，千變?nèi)f化，在此總結(jié)的內(nèi)容只是一些常規(guī)技巧，促銷人員可在此基礎(chǔ)上舉一反三，融會(huì)貫通。希望大家能夠相互交流，共同進(jìn)步